第九章 市場與資質管理   
1 市場研究與分析管理業務流程     
一、業務目標    
市場研究與分析報告為企業日常運營與戰略決策提供可靠的依據。    

二、業務風險    
數據收集不準確，分析報告不全面、不合理，可能影響經營層對經營方向的正確判斷，進而影響市場目標的實現。    

三、業務范圍    
該子流程主要描述了中國建筑股份有限公司（以下簡稱“股份公司”）關于市場研究與分析的相關流程，主要包括市場調查、市場營銷目標與市場細分的確定、市場營銷網絡建立與維護、市場營銷日常統計分析與信息使用。    

四、業務流程描述    
1 市場調查    
    
各級市場部門每年初開展市場調查工作。具體內容包括：國家宏觀經濟形勢和新政策、業主需求變化、競爭對手情況、自身營銷情況。    
   
國家宏觀經濟形勢和新政策包括：國家固定資產投資規模、產業政策變化、投資導向、調控力度、投標和評標環境、政治和法律環境、社會和文化環境、技術和自然環境等。    
業主需求變化調查包括：在施工程業主的職業、分類，新簽合同業主的變化情況、業主的滿意程度、業主需求特點及變化、業主心理及動機、業主付款方式的分類和變化等。    
競爭對手情況調查包括：競爭對手的數量、業務范圍、資金狀況、經營規模、人員構成、組織結構、市場占有率等。競爭對手的市場溝通研究，以及其政府資源、公共關系、促銷方式、投標策略以及競爭對手的形象策略。    
  
自身營銷情況調查包括：投標的次數、中標率、投標工程規模、金額，類別等情況分析。    
 
市場部門調研人員可從各種媒體、專業咨詢機構等方面獲取外部市場信息，從內部收集相關數據。各方面信息和數據按照時效性、可靠性原則進行篩選和甄別后，仍有不確定的，可請專家協助，最終形成《市場調查情況報告》，由市場部門經理簽字審核。    

2 市場目標與細分市場的確定    
市場部門調研人員對上述調查信息和數據進一步做對比分析。對比內容包括：三年內本公司合同額、營業額、中標率、單體合同額增幅情況，本公司與競爭對手在合同額、市場占有率、大項目數量的差異，本公司主要營銷區域合同額、大項目中標率變化情況等。根據以上信息，由市場部門調研人員繪制《市場分析對比圖》。    
市場部門調研人員根據國家宏觀經濟政策導向、投資方向、建筑行業基本發展水平，結合上述對比，預測營銷情況增長幅度。再通過與各方面業主溝通，以及目前跟蹤的項目的情況，測算市場營銷目標具體指標，包括：合同額、大項目數量、單體合同額等內容，形成測算文檔。    

市場部門調研人員依據基本市場目標的測算，結合已劃分區域市場，把測算目標值分解到區域市場中；同時，根據國家投資導向和已有的營銷資源，提出新的區域市場開發目標的建議。根據國家投資導向、競爭對手情況、已有的營銷資源，提出細分市場目標的建議，例如：機場、會展、寫字樓、醫院等大型公建項目，以及工廠廠房建設項目，分清原有和擬新開發的細分市場。    
市場部門調研人員將上述分析資料匯總，形成《關于市場營銷目標和細分市場的基本分析報告》，報部門經理審核修改完善后，送企劃部、資金部、財務部等有關部門會審；相關部門結合與本部門相關的內容，提出意見反饋市場部門；市場部門調研人員進一步修改分析報告，再經部門經理審核后，報公司主管副總經理審核簽字后，提交總經理常務會討論確定，以會議決議或批示的方式最終確定市場營銷目標和細分市場。    

3 市場營銷網絡的建立與維護    
的建立與維護，以及項目業主關系的建立與維護。 市場營銷網絡建立與維護包括：系統內各級次市場部門的營銷信息渠道    
各級市場營銷部門依據公司確定的市場目標和細分市場，明確部門人員及所屬區域營銷人員職責。二、三級市場部門信息員匯總本公司營銷人員情況，包括：姓名、職務、聯系方式等內容，形成《營銷人員名錄初稿》，報部門負責審定，形成本公司《營銷人員名錄》（正式稿）。再將本公司將主要營銷負責人情況逐級報到股份公司市場部門，由股份市場部門信息員統一匯總《系統主要營銷人員名錄》（初稿），經部門經理審定后，制作并分發《系統主要營銷人員名錄》（正式稿）到各級市場部門，形成系統內基本的營銷人員網絡。該名錄每年修訂一次。    
各級市場營銷部門依據公司確定市場目標和細分市場，相應地對接主要業主，并建立業主信息管理系統。由信息員編制匯總業主信息，主要包括：業主基本資信情況、承接其工程的情況、其主要管理人員的情況、其招標工程的主要特點和方式等，由部門經理在信息系統審核表上簽字審定。二、三級市場部門將主要業主信息逐級上報到股份公司市場部門信息員匯總后，報部門經理在信息系統審核表簽字審定，建立全系統業主信息庫。業主信息系統由市場部門信息員進行維護，并加裝保密裝置及備份，每月進行更新，由市場部門經理每季度對信息系統進行監督。使用業主信息經部門經理審核并在《資料借用單》上簽字確認。   

4 市場營銷日常統計分析與信息應用     
各級市場營銷部門根據自身情況，每季度統計營銷情況，主要包括新簽合同額、中標項目數量、中標率、大項目中標數量、跟蹤的項目等，由專人負責編制《季度營銷情況統計報表》，報本部門經理簽字審定。    
市場調研人員根據《季度營銷情況統計報表》情況，結合每季度國家經濟形勢、區域營銷、業主情況等變化，對比分析有關統計數據，起草《季度營銷分析報告》，提出調整營銷布局、策略等意見，經市場營銷部門經理簽字審定后，形成正式報告，報本公司主管副總經理審閱讀。   
市場調研人員每季度將統計報表和分析報告整理歸檔，在歸檔的文件夾內要標注日期、經辦人。     
當借閱或使用《季度營銷情況統計報表》或《季度營銷分析報告》時，由市場調研人員填寫《市場營銷資料借用單》，經市場營銷部門經理簽字審批后方可借用。    

五、相關制度目錄     
1 《中國建筑股份有限公司市場營銷報告制度》     
2 《中國建筑工程總公司統計工作制度》     

六、主要控制點    
1 市場調查情況報告的編制與審核     
2 市場目標與細分市場的確定與審核     
3 市場營銷網絡信息的維護與監控     
4 市場營銷日常統計分析報告的編制與審核     
5 市場營銷日常統計分析報告的借閱與審批     

七、檢查資料     
1 市場調查情況報告     
2 市場分析對比圖     
3 關于市場營銷目標和細分市場的基本分析報告     
4 總經理常務會關于市場營銷目標和細分市場的批示     
5 系統主要營銷人員名錄     
6 業主信息庫     
7 季度營銷情況統計報表     
8 季度營銷分析報告     
9 市場營銷資料借用單     

八、業務流程圖（略）    
  
2 資質申報管理業務流程     
一、業務目標    
確保系統內各單位掌握國家相關資質管理法律、法規和股份公司內部規章制度的要求，防范各種資質風險，力促企業資質申報工作符合資質管理相關規章制度；    
保證系統內各單位資質申報資料數據的記錄真實、準確、完整；    
根據系統內各單位具備的能力特長及發展戰略，力爭系統內各企業獲得理想的總承包或專業承包資質目標。    

二、業務風險    
系統內各單位資質申報資料的披露違反國家法律法規，可能遭受外部處罰，造成申報企業的經濟損失和信譽損失；    
系統內各單位資質申報資料中數據界定不準確，可能導致申報資料中財務報告信息不真實、不完整；    
    
各單位資質申報資料未經適當審批或超越授權審批和申報執行不當，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致損失和企業經營效率低下。    

三、業務范圍    
該子流程主要描述了中國建筑股份有限公司（以下簡稱“股份公司”）關于資質申報管理的相關流程，主要包括系統內單位資質申報的申請、資質申報的審批等內容。    

四、業務流程描述    
1 系統內各單位資質申報的申請     
股份公司及二三級子（分）公司市場經營部門根據本單位生產經營和自身業務的發展情況提出《資質就位、升級和增項的申報》,該《申報》由各級公司向上一級公司提出，經上一級市場經營部門審核。具體認定標準參見《中國建筑股份有限公司建筑業施工企業資質管理條例》、《中國建筑股份有限公司施工企業申請資質增項和資質升級實施細則》、《中國建筑股份有限公司工程勘察和工程設計資質管理規定》、《中國建筑工程總公司工程勘察設計資質增項、升級實施細則》。    
股份公司及二三級子（分）公司市場經營部門負責編制《資質申報的安排計劃書》，經各級公司分管副總經理審核簽字后，由市場經營部門會同人力資源、財務和工程業務部等相關部門，按照住房與城鄉建設部的《建筑業企業資質管理規定》和《建筑業企業資質等級標準》的要求以及《中國建筑股份有限公司申請新特級資質示范文本》編制資質申報資料，主要包括企業《資質申請表》和其他附件資料，經本公司主管副總經理（或總經濟師）書面審批并在《資質申報表》上簽字確認后上報股份公司市場與項目管理部。     
資質申報資料的內容主要包括：擬申報企業的基本情況；企業近三年經審計后的財務報表；近三年的統計報表以及質量、安全報表；企業主要工程技術管理人員、注冊建造師情況（資格證書、身份證、學歷證書和崗位合同）；企業的工程業績證明材料及其他相關證明材料。     

2 資質申報資料的審核     
股份公司市場與項目管理部對各級公司上報的資質申報資料，按照國家相關資質標準的要求組織專家對申報企業申報材料中工程技術和業務骨干人員的真實性、財務指標的合規性和工程業績達標情況等內容進行審核，審核后專家組對申報企業形成審核意見，并填寫《資質申報審核意見表》。     
資質申報材料中涉及近三年財務、統計和質量安全的報表，經各級子（分）公司上一級公司財務部和質量安全管理部門分別審核并由部門負責人簽字蓋章。     
市場與項目管理部將經審核合格后的各級公司資質申報資料報經股份公司主管副總經理審批簽字后，上報國家相關部門審批。   

五、相關制度目錄    
1 《建筑業企業資質管理規定》（住房與城鄉建設部）     
2 《施工總承包企業特級資質標準》     
3 《建筑業企業資質管理規定實施意見》     
4 《建設部機關直接實施的行政許可事項有關規定和內容公告》     
5 《工程設計資質標準》     
6 《工程勘察、設計資質分級標準和資質管理有關規定匯編》     
7 《工程監理企業資質管理規定》     
8 《工程監理企業資質管理規定實施意見》     
9 《中國建筑股份有限公司建筑業施工企業資質管理條例》     
10 《中國建筑股份有限公司工程勘察和工程設計資質管理規定》     
11 《中國建筑股份有限公司施工企業申請資質增項和資質升級實施細則》     
12 《中建總公司施工企業改制和分立、合并申請資質變更實施細則》     
13 《中國建筑工程總公司工程勘察設計資質增項、升級實施細則》     
14 《中國建筑工程總公司監理單位資質管理實施細則》     
15 《中國建筑股份有限公司申請新特級資質示范文本》     

六、主要控制點    
1 資質申報的申請    
2 資質申報資料的審核    

七、檢查資料    
1 資質就位、升級和增項的申報    
2 資質申報的安排計劃書    
3 資質申請表和其它附件資料    
4 資質申報審核意見表    
5 近三年財務、統計、安全、質量報表    

八、業務流程圖（略）

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文