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餐飲銷售細(xì)節(jié)管理培訓(xùn)課程二

來(lái)源：本站作者：匿名發(fā)布：2020/4/18 瀏覽次數(shù)：1919

第二講餐飲營(yíng)銷的基本條件

餐飲營(yíng)銷的基本條件

要想做好餐飲營(yíng)銷工作，必須具備一些基本的條件。

餐飲營(yíng)銷的六大突破點(diǎn)

餐飲營(yíng)銷工作應(yīng)該怎么做，是很多投資者、經(jīng)營(yíng)者最困惑的問(wèn)題。那么，餐飲營(yíng)銷工作應(yīng)該怎么做呢？

應(yīng)該考慮六個(gè)方面的問(wèn)題：

1我賣什么

每一個(gè)投資者、經(jīng)營(yíng)者，都要清楚地認(rèn)識(shí)“我賣什么”，也就是說(shuō)要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。我的產(chǎn)品是什么、價(jià)格怎么樣、品牌是什么、市場(chǎng)定位是什么。這四個(gè)問(wèn)題是每一個(gè)餐飲經(jīng)營(yíng)者都必須考慮的問(wèn)題。

◆ 我的產(chǎn)品是什么

有人說(shuō)：“我的產(chǎn)品是什么”，這我還不知道嗎？我賣的就是飯，賣的就是菜，很簡(jiǎn)單的道理。

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題不是那么簡(jiǎn)單的。

在研究我的產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題里面，有一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)就是：我的產(chǎn)品特色是什么，亮點(diǎn)在哪里？我如何通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者？這是最關(guān)鍵的。當(dāng)然，另外一個(gè)要考慮的問(wèn)題是，我的產(chǎn)品如何才能和市場(chǎng)需求相吻合，能不能滿足顧客的需求？特別是當(dāng)顧客的需求發(fā)生變化以后，我的產(chǎn)品如何去調(diào)整，如何去變化？

◆ 產(chǎn)品的價(jià)格如何定

另外，價(jià)格問(wèn)題也是一個(gè)難題。為什么要去研究?jī)r(jià)格問(wèn)題？因?yàn)楝F(xiàn)在的餐飲消費(fèi)和過(guò)去明顯不一樣了。現(xiàn)在的消費(fèi)，已經(jīng)從過(guò)去的盲從消費(fèi)進(jìn)入到了理性消費(fèi)階段。這個(gè)階段消費(fèi)者比較關(guān)注價(jià)格。所以，現(xiàn)在談到餐飲的經(jīng)營(yíng)理念的時(shí)候，有這樣一句話：以合理的價(jià)位提供高品質(zhì)的享受。

這個(gè)合理的價(jià)位，實(shí)際上就是根據(jù)產(chǎn)品所制定的價(jià)格，是這個(gè)價(jià)格和消費(fèi)者對(duì)價(jià)位的期望值之間的差距。

◆ 品牌

現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營(yíng)，僅僅靠特色還不夠，還需要去打造品牌。我的品牌知名度如何，我的品牌市場(chǎng)認(rèn)知程度怎樣等，這都是要關(guān)注的。

◆ 我的定位

有人說(shuō)做餐飲不太需要定位，只要有產(chǎn)品就能賣得出去。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)群非常雜，各種各樣的消費(fèi)人群都有。其實(shí)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵，只不過(guò)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位要考慮到市場(chǎng)的兼容性問(wèn)題，也就是說(shuō)不要咬住一個(gè)市場(chǎng)不放松，不要確定一個(gè)價(jià)格不改變。增加市場(chǎng)定位的靈活性和兼容性，這在考慮市場(chǎng)定位的時(shí)候非常關(guān)鍵。

所以，要想做好餐飲營(yíng)銷工作，自己心里必須明白：我到底賣什么。

2我賣給誰(shuí)

賣給誰(shuí)，實(shí)際上就是強(qiáng)調(diào)要去了解顧客，了解目標(biāo)客戶，針對(duì)的是哪一類的消費(fèi)群體，哪一類目標(biāo)顧客。

◆ 目標(biāo)群體

任何一個(gè)餐飲企業(yè)，都必須有自己的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)顧客，在這個(gè)問(wèn)題上不能含糊。不同的消費(fèi)群體，他的消費(fèi)需求是不一樣的。

中老年消費(fèi)群體強(qiáng)調(diào)的是物美價(jià)廉，他們非常注重菜肴的實(shí)惠；而年輕的消費(fèi)群體，他們關(guān)注的是餐飲的時(shí)尚，喜歡新奇的產(chǎn)品、新奇的消費(fèi)方式。了解不同類型消費(fèi)群體的需求變化，是投資者、經(jīng)營(yíng)者要關(guān)注的問(wèn)題。因此，餐飲企業(yè)要清楚自己的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪一塊。

◆ 老客戶的問(wèn)題

老客戶問(wèn)題，即老客戶的維護(hù)問(wèn)題。我們?nèi)绾瘟糇±峡蛻簦绾谓哟没仡^客，這很關(guān)鍵。因?yàn)樽霾惋嫞钪匾氖且幸慌峡蛻簦绕涫谴罂蛻簦驗(yàn)檫@些客戶的消費(fèi)是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分。

◆ 新客戶的開發(fā)

除了維護(hù)老客戶之外，企業(yè)還要重視新客戶的開發(fā)。新客戶開發(fā)是建立在對(duì)客戶市場(chǎng)需求分析和研究的基礎(chǔ)上的。任何一個(gè)企業(yè)，在維持或者保護(hù)老客戶需求的過(guò)程當(dāng)中，必須要不斷地開發(fā)新的市場(chǎng)。這樣才能夠使企業(yè)經(jīng)營(yíng)有一個(gè)持續(xù)的發(fā)展，才可以保持旺盛的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭。

所以，產(chǎn)品賣給誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上要求經(jīng)營(yíng)者要研究目標(biāo)客戶，知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里。同時(shí)要去關(guān)注老客戶和新客戶的不同需求，這樣才能夠把餐飲的營(yíng)銷工作做到位。

3在什么地方賣

餐飲營(yíng)銷的第三個(gè)突破點(diǎn)就是在什么地方賣，也就是銷售終端的問(wèn)題。餐飲經(jīng)營(yíng)者要去研究餐館和客戶之間的接觸點(diǎn)問(wèn)題。每一個(gè)餐飲經(jīng)營(yíng)者要清楚地知道，有了好的產(chǎn)品、好的設(shè)施、好的服務(wù)之后，這些東西要往哪里銷售，去哪里賣。要尋找到銷售的切入點(diǎn)來(lái)引起消費(fèi)者的注意，讓他們主動(dòng)來(lái)消費(fèi)。這是非常重要的。

4通過(guò)誰(shuí)來(lái)賣

第四個(gè)突破點(diǎn)是通過(guò)誰(shuí)來(lái)賣。這是一個(gè)銷售渠道或銷售方式的問(wèn)題。

◆ 銷售策略的選擇

傳統(tǒng)的營(yíng)銷注重的是廣告，現(xiàn)在的營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體的營(yíng)銷組合�，F(xiàn)在的銷售渠道應(yīng)該說(shuō)比較廣闊，我們通過(guò)什么銷售方式，把我們的產(chǎn)品銷售出去，我們的產(chǎn)品比較適合于選擇什么樣的銷售渠道，這是我們要關(guān)注、要研究的問(wèn)題。

◆ 廣告形式的選擇

在制定銷售策略的時(shí)候必須考慮銷售渠道的選擇，到底是選擇報(bào)紙廣告，還是電臺(tái)、電視廣告，這里面是很有講究的。不同的廣告形式，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響不一樣。例如報(bào)紙的輻射面非常廣，但報(bào)紙也有不足的地方。首先是，閱讀的人數(shù)、閱讀的人群各種各樣，而且比較分散；其次是不夠生動(dòng)。電視廣告很生動(dòng)、形象，但是電視廣告時(shí)間很短，受眾面不夠。

現(xiàn)在很多餐飲業(yè)更多地選擇電臺(tái)做廣告，特別是交通臺(tái)。因?yàn)楝F(xiàn)在車多了，人們?cè)谲嚿贤Ａ舻臅r(shí)間比較長(zhǎng)，開車的人又非常關(guān)注交通信息，所以在交通臺(tái)做餐飲廣告的例子非常多。而通過(guò)這種媒體的選擇，可以讓很多的消費(fèi)者，在非常短的時(shí)間里面，了解到餐飲企業(yè)、餐飲產(chǎn)品，這是一種渠道的選擇。

所以，各種各樣的銷售渠道，我們都要去研究、分析它的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。然后根據(jù)我們的產(chǎn)品，根據(jù)整體的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷思路，來(lái)選擇不同的銷售渠道。

5如何讓人知道并且相信我

第五個(gè)突破點(diǎn)是如何讓人知道并且相信我。這是做餐飲營(yíng)銷要關(guān)注的一個(gè)非常重要的問(wèn)題。我們過(guò)去一直強(qiáng)調(diào)酒香不怕巷子深，現(xiàn)在是酒香也要會(huì)吆喝。

◆ 廣告

現(xiàn)在的消費(fèi)者和過(guò)去相比，他們對(duì)廣告有一定的抵觸情緒。他們不怎么關(guān)注廣告，也不輕易相信它。因此，餐飲的經(jīng)營(yíng)者們要思考：在進(jìn)行廣告策劃的時(shí)候，如何去展現(xiàn)產(chǎn)品的特色，如何去吸引顧客的眼球。這是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

◆ 客戶關(guān)系問(wèn)題

另外，餐飲經(jīng)營(yíng)者還要考慮到客戶關(guān)系的問(wèn)題。過(guò)去，餐飲經(jīng)營(yíng)者不太關(guān)注是否與顧客進(jìn)行交流，服務(wù)人員、銷售人員、管理者和顧客之間缺乏溝通與交流。現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營(yíng)者非常注重客戶關(guān)系的維系。這種客戶關(guān)系的維系，多是通過(guò)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中與客人之間的溝通、交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

通過(guò)與顧客之間的溝通與交流，我們可以：

① 加深我們與顧客之間的友情

通過(guò)加深我們與顧客之間的了解，可以和客人建立起非常穩(wěn)固、非常友好的客我關(guān)系。實(shí)際上，這是為吸引回頭客奠定基礎(chǔ)。

② 在和顧客的溝通與交流過(guò)程當(dāng)中，我們可以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、挖掘、了解顧客的需求

大家都知道，顧客的需求是多種多樣的。很多客人來(lái)餐廳消費(fèi)，他不滿意，走了。實(shí)際上是他的需求沒(méi)得到滿足，而這種沒(méi)有得到滿足的需求是一種深層次、潛在的、看不見的心理需求或者叫精神需求。這種需求是不容易看見的，客人也不愿意表現(xiàn)出來(lái)。這需要通過(guò)與客人的溝通、交流，在交流過(guò)程中了解他們的需求。

③ 通過(guò)了解需求，調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度

我們只有在了解顧客的需求以后，才可以調(diào)整我們的產(chǎn)品、服務(wù)，讓客人這些潛在的需求得到進(jìn)一步的滿足。當(dāng)他們的需求得到滿足以后，他們的滿意度就會(huì)提高。顧客的滿意度越高，他們對(duì)企業(yè)的信任度也就越高，回頭率也就越高。

所以，如何讓人知道并且相信我，實(shí)際上是要求我們?cè)诓惋嫚I(yíng)銷過(guò)程中，要重視客戶關(guān)系的處理。

④ 為今后更好地為顧客服務(wù)，打下一個(gè)非常好的基礎(chǔ)

通過(guò)和顧客進(jìn)行深入交流和溝通，我們還可以采集到很多我們不太容易了解、不太容易獲得的關(guān)于顧客需求方面的信息。這對(duì)于今后我們建立客戶檔案，更好地為顧客服務(wù)打下了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。

任何一個(gè)餐飲企業(yè)，大家都關(guān)注廣告效應(yīng)�，F(xiàn)在的廣告效應(yīng)，已經(jīng)大不如從前。所以在廣告銷售之后，在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)者、銷售人員、服務(wù)人員和顧客之間，建立一個(gè)良好的客戶關(guān)系，就顯得更加重要。通過(guò)良好顧客關(guān)系的建立，不但讓客人知道了我們，更重要的是讓客人對(duì)我們產(chǎn)生信任。

6客戶為什么買

餐飲營(yíng)銷的第六個(gè)突破點(diǎn)是，客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品。現(xiàn)在的消費(fèi)者選擇性很大，可選擇的地方很多，他憑什么到我們這里來(lái)？這是我們每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者要去思考、研究、關(guān)注的問(wèn)題。

◆ 買點(diǎn)

客人為什么到我們的餐廳吃飯？有一個(gè)關(guān)鍵的原因是，客人肯定是看中了我們餐廳的某一個(gè)方面�？赡苁俏覀兊木筒铜h(huán)境、營(yíng)銷手段，也可能是某一位好的服務(wù)人員，甚至有可能是某一項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目。

◆ 根據(jù)買點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)

顧客為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問(wèn)題。我們過(guò)去一直強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)，實(shí)際上我們現(xiàn)在要關(guān)注顧客的買點(diǎn)在哪里。顧客的買點(diǎn)實(shí)際上是我們進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)。

【案例】

有這樣一個(gè)餐廳，門面不小，有一百多個(gè)餐位，但是整個(gè)餐廳的裝潢很一般�？墒沁@樣的一個(gè)餐廳，每天都是顧客盈門，生意非�；鸨６�，這個(gè)餐廳很奇怪，地理位置并不優(yōu)越，并不在市區(qū)，不在人口集中的地方，而是在城鄉(xiāng)結(jié)合處。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這么多客人到那里去，是因?yàn)樗幸粋€(gè)產(chǎn)品令消費(fèi)者特別喜歡：老母雞湯。這個(gè)老母雞湯本身并沒(méi)有什么很特別的地方。但是這個(gè)產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的一個(gè)新的需求：營(yíng)養(yǎng)和保健。

現(xiàn)在的客人，越來(lái)越多地關(guān)注營(yíng)養(yǎng)、關(guān)注健康，強(qiáng)調(diào)要吃出營(yíng)養(yǎng)，吃出健康。這個(gè)餐廳，對(duì)外宣傳的時(shí)候并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)餐廳如何的豪華，也沒(méi)有強(qiáng)調(diào)餐廳的地理位置。而是從顧客的角度推出了一個(gè)能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)、健康需要的產(chǎn)品。它在宣傳的時(shí)候突出強(qiáng)調(diào)這個(gè)老母雞是是從農(nóng)家采購(gòu)回來(lái)的，是土雞、笨雞、用火燉出來(lái)的，燉很長(zhǎng)時(shí)間，雞湯口味很新鮮，還強(qiáng)調(diào)沒(méi)有放味精。

所以，可以看出，這個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)者非常聰明。它的營(yíng)銷切入點(diǎn)不在于把自己的硬件說(shuō)得有多好，而是尋找到了消費(fèi)者的購(gòu)買點(diǎn)。也就是說(shuō)它在研究現(xiàn)在的客人喜歡什么，消費(fèi)者需要什么，從這個(gè)角度做宣傳。這就是找到了顧客的買點(diǎn)。

總之，要想做好餐飲的營(yíng)銷工作，就要去尋找突破點(diǎn)。從自身找，從市場(chǎng)找，從顧客當(dāng)中找，特別是顧客關(guān)注什么，喜歡什么，要去考慮。餐飲經(jīng)營(yíng)者要經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：顧客到底為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品。我們要去研究顧客的需求、市場(chǎng)的需求，然后根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)市場(chǎng)的了解，來(lái)設(shè)計(jì)餐飲產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才會(huì)有針對(duì)性，產(chǎn)品才會(huì)有生命力，

餐飲營(yíng)銷的六大突破點(diǎn)，實(shí)際上是在提醒我們，在設(shè)計(jì)餐飲產(chǎn)品，制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，要更多地關(guān)注顧客需求，關(guān)注我們與顧客之間的關(guān)系，關(guān)注銷售渠道的選擇，關(guān)注顧客的買點(diǎn)在哪里。不要做市場(chǎng)的奴隸，而要去尋找市場(chǎng)的需求點(diǎn)。

【自檢】

餐飲業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷跟現(xiàn)代營(yíng)銷有何區(qū)別？

參考答案1-1

傳統(tǒng)營(yíng)銷：

政策核心：突出產(chǎn)品

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

營(yíng)銷時(shí)間：追求短期效應(yīng)

營(yíng)銷手段：?jiǎn)我粡V告

涉及人員：中高層管理人員

現(xiàn)代營(yíng)銷：

政策核心：突出顧客需求

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的雙贏