ERP首先建立在通用的平臺之上，然后又輔之以行業(yè)解決方案，滿足特殊的管理需求。

    中國大型企業(yè)(LE)信息化市場一直是SAP的主戰(zhàn)場，是其傳統(tǒng)的優(yōu)勢領(lǐng)地，公司業(yè)務(wù)的主要利潤也是仰仗于此，被喻之為“定海神針”。

    負(fù)責(zé)LE業(yè)務(wù)的SAP大中國區(qū)副總裁張雪峰最近有個有趣的發(fā)現(xiàn)：中國股市上股票漲得厲害的很多公司都是SAP的客戶。他戲言，以后投資股票的時候也可以把這個作為一個參考。雖然不怎么炒股的他也分析起了其中的門道，中國企業(yè)在信息化方面投資幾千萬元，這絕對不是一個小數(shù)目，投資于此至少說明管理層有意愿通過管理提升公司的效益，這還不光是錢的問題，這當(dāng)中引起了很多的變革，尤其是流程調(diào)整引發(fā)了利益調(diào)整，這需要管理層下很大的決心。

    時下，有一種說法很是流行——國外ERP軟件就像航空母艦，大而全，但并不完全適合中國企業(yè)，因?yàn)樗�的管理原型是以歐洲和美國企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計的。國外的ERP軟件為進(jìn)入中國市場，雖然做了很多本地化的改良，但仍然有很多不適合中國操作習(xí)慣的地方。

    張雪峰顯然很難認(rèn)同這種說法，其有理有據(jù)的分析打開了本次采訪的話題。

    適合的就是最好的

    《新智囊》：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，完全采取將國外管理軟件照搬過來的做法越來越行不通了，還有專家評論國外管理軟件廠商失敗的原因時說：“既不是它的產(chǎn)品不行，也不是它的能力不行，而是它的業(yè)務(wù)模式不支持。”你如何看待這種說法？

    張雪峰：我不太同意。其實(shí)管理中80%的部分應(yīng)該是共通的。無論是你面對怎樣的市場，但是管理的基本原理是一樣的。其余20%的部分可能就會涉及到針對不同的國家、不同的要求而有所不同，而這部分也是SAP比較重視的地方。我們都會有產(chǎn)品本地化的過程。你們可以發(fā)現(xiàn)我們在中國真正負(fù)責(zé)運(yùn)作的人不多，我們在上海張江有一個自己的研究院，未來會達(dá)到1500多人。這當(dāng)中相當(dāng)一部分的人會參與到中國產(chǎn)品本地化的開發(fā)過程中。

    本地化的開發(fā)不僅僅是單純語言版本的開發(fā)，更多的是要滿足中國企業(yè)特殊的管理需求。比如我們在重慶電力做了一個“客戶關(guān)懷系統(tǒng)”，在這個當(dāng)中我們就進(jìn)行了一個開發(fā)，我們把它納入到了新的產(chǎn)品體系中，具有了下一個版本的標(biāo)準(zhǔn)功能。在中國，電站線路的傳輸過程中有線損的說法。這個損失在國內(nèi)到底是怎么攤，可能你用的是1度電，但是發(fā)電局那里可能顯示的是1.2度，其中相差0.2度怎么解決？確實(shí)國內(nèi)和國外在這方面的模式是不一樣的。針對這方面我們就進(jìn)行了特殊的開發(fā)。開發(fā)了以后把它做到我們標(biāo)準(zhǔn)的功能里面，這樣的好處在于有新的客戶的時候會直接采用這個標(biāo)準(zhǔn)功能。

    《新智囊》：越來越多的大型“國字號”的企業(yè)都加大了管理力度，SAP在為其提供切實(shí)有效的服務(wù)方面基于什么樣的原則？

    張雪峰：我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)“12個字”——“國際水準(zhǔn)、行業(yè)特色、中國國情”，這12個字里首先說明了產(chǎn)品在技術(shù)上要具有高水準(zhǔn)，其次強(qiáng)調(diào)了行業(yè)特色。比如說電力行業(yè)，我們的軟件要符合這個行業(yè)的管理需求，再有強(qiáng)調(diào)了中國國情，這三個方面都是缺一不可的。

    行業(yè)深度最重要

    《新智囊》：據(jù)我們了解，2007年上半年，SAP在中國大型企業(yè)(LE)市場取得了很突出的成績，這其中主要的成功因素是什么？

    張雪峰：在高端的大型客戶市場，SAP從整個的策略來看是走行業(yè)化道路。因?yàn)槲覀冡槍Σ煌�的行業(yè)，比如造船業(yè)，這個行業(yè)肯定和生產(chǎn)汽車的通用公司的管理需求是不一樣的。而且走行業(yè)的垂直性的道路不光是從產(chǎn)品研發(fā)的角度提出來的，還是從整個產(chǎn)品研發(fā)一直到營銷、市場、銷售、實(shí)施以及售后服務(wù)貫通著一條線的。

    我們的優(yōu)勢就體現(xiàn)在這里，由于有了這個行業(yè)，你和這個行業(yè)的人談的是行業(yè)的語言，你能夠真正地提供滿足行業(yè)客戶的需求。而且這個東西會產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，你做得越深就越能做到強(qiáng)者越強(qiáng)。比如我們的電力行業(yè)，我們不是找一些今天做汽車，明天做電力，后天又做石油這樣的人合作，我們有專門的一隊人馬，他們長期以來一直在研究電力行業(yè)到底是怎么回事。這方面我自己也有特別強(qiáng)的感受，2000年管理銷售的時候我們是按照區(qū)域的方式管理的。比如說華東、華北、華南，那個時候我們很多的客戶，汽車、高科技也在我們這邊，當(dāng)時我們銷售人員和技術(shù)人員都是混在一起的。但是后來我們發(fā)現(xiàn)自己真正的優(yōu)勢在于行業(yè)性的解決方案，所以走垂直性的道路是我們今天取得業(yè)績比較重要的一點(diǎn)。

    《新智囊》：在SAP所選擇的化工、電力等行業(yè)，大多是資源型企業(yè)，國有資本占主體，左右著國家經(jīng)濟(jì)命脈，不能完全市場化，那么在這些行業(yè)實(shí)施ERP改造有什么不同的特點(diǎn)？

    張雪峰：目前我們一些國有企業(yè)也逐漸地開始越來越市場化了。比如石油天然氣行業(yè)，可以講從目前國內(nèi)市場的角度來看感覺像壟斷的行業(yè)，但是從資源的獲取來看早就不是一個壟斷性的行業(yè)了。為什么這樣講呢？首先中國國內(nèi)的原油根本不能滿足國內(nèi)的要求，像中石化、中海油、中石油已經(jīng)在全國范圍內(nèi)尋求資源了，從這個意義上來看它的管理早就和市場接軌了。

    從這個意義來看SAP恰恰具有這樣的優(yōu)勢，幫助中國的企業(yè)真正提升它的競爭力，因?yàn)樗�現(xiàn)在是從上游開始參與到了國際化的競爭中。包括我們一些客戶，比如說中國遠(yuǎn)洋公司很早就市場化、國際化了，它大部分的收入其實(shí)是來自于這樣的方式。所以這樣的公司從這個意義考慮，他們的視野也是全球化的視野，或者他們的出發(fā)點(diǎn)是從市場化的角度出發(fā)的。

    《新智囊》：在高端的大型客戶市場，SAP與國內(nèi)的軟件公司在這方面的競爭是不是很激烈？

    張雪峰：不完全是這樣。因?yàn)榈搅诉@個程度客戶對大型系統(tǒng)的要求就比較全面了，從技術(shù)和管理方面能夠滿足它的需求，以及更多的前瞻性，包括技術(shù)的前瞻性和管理的前瞻性，因?yàn)檫@些企業(yè)早晚會走出去，他們也面臨著中國市場更多的開放，會有更多的公司參與到其中。在這個前提下，他們會更多的考慮技術(shù)的前瞻性。

    新辟公共服務(wù)領(lǐng)域

    《新智囊》：今年SAP所完成的“西城國稅匯總納稅企業(yè)管理解決方案”非常值得關(guān)注，是否意味著除了企業(yè)之外，政府也將成為SAP的主要客戶，兩者在解決方案上有什么不同？

    張雪峰：政府行業(yè)這是需要我們長期投入、長期關(guān)注、長期拓展的一個行業(yè)。因?yàn)檫@個行業(yè)從整個IT的投入角度來看也是很大的一個量。我們相信隨著中國政治體制和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，在這個過程中也會產(chǎn)生一些類似于國外政府的管理經(jīng)驗(yàn)的需求。

    在這個過程中，我們SAP會提供很多的管理的經(jīng)驗(yàn)。
   
    在政府這個領(lǐng)域里面我們也進(jìn)行細(xì)分，比如財政的管理、稅務(wù)(納稅)的管理，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)里面有專門的醫(yī)院的管理。這些管理跟我們在工業(yè)企業(yè)看到的情況也是同樣的，比如造車的肯定和造飛機(jī)的行業(yè)管理需求是不一樣的。我們針對這些行業(yè)又體現(xiàn)出了SAP的一個優(yōu)勢，我們都有很縱深的產(chǎn)品延伸進(jìn)去。比如剛才提到的稅收的管理，其實(shí)稅收的管理也是很復(fù)雜的，我們有專門針對納稅人的管理。

    所以，ERP要建立在通用的平臺之上，然后又有一些特殊的行業(yè)解決方案滿足特殊行業(yè)的管理需求。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文