4.14 通過拜訪ERP廠商的現(xiàn)有客戶來吸取教訓(xùn)

要想讓高層領(lǐng)導(dǎo)對ERP項(xiàng)目有更多的了解，一個(gè)花錢不多并且非常有效的方式，就是安排高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪那些剛實(shí)施完ERP的企業(yè)。如果安排得當(dāng)，這些拜訪能夠給高層領(lǐng)導(dǎo)很多的啟發(fā)，同時(shí)讓他們對之前的培訓(xùn)內(nèi)容有更深的體會(huì)。

當(dāng)然，去拜訪已經(jīng)實(shí)施了ERP的企業(yè)，并不是什么新花樣。很多企業(yè)在軟件選型或者學(xué)習(xí)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的時(shí)候，都會(huì)采取這種方式。通過這種方式來讓高層領(lǐng)導(dǎo)更多地了解ERP管理模式，效果也非常地不錯(cuò)。不管接受拜訪的企業(yè)采用的是哪家ERP軟件，或者運(yùn)用了哪些業(yè)務(wù)實(shí)踐，都不影響拜訪的效果，畢竟高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪的主要目的跟軟件關(guān)系不大。

高層領(lǐng)導(dǎo)在拜訪的時(shí)候，不要去管這些企業(yè)實(shí)施的是什么ERP軟件，而是要重點(diǎn)了解這些企業(yè)在實(shí)施的時(shí)候，是如何做好項(xiàng)目管理的，以及碰到了一些什么樣的實(shí)施挑戰(zhàn)。通過這種拜訪，就是要讓高層領(lǐng)導(dǎo)們理解，在做ERP項(xiàng)目的時(shí)候，哪些做法是正確的，哪些做法是錯(cuò)誤的，哪些事情要采取不同的方式去做。

將來選型小組推薦的ERP軟件，會(huì)提交給高層領(lǐng)導(dǎo)審批。如果高層領(lǐng)導(dǎo)在簽字同意之前，能去拜訪那些剛剛實(shí)施了同一套系統(tǒng)的企業(yè)，效果會(huì)更佳。這樣做有兩個(gè)好處，一是可以幫高層領(lǐng)導(dǎo)們強(qiáng)化之前的培訓(xùn)效果，二是通過與實(shí)施了同樣系統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)行交流，可以讓高層領(lǐng)導(dǎo)們在簽字拍板的時(shí)候更加心里有數(shù)。

要特別注意的是，如果選型小組還沒有最終確定向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦哪套ERP系統(tǒng)，這時(shí)候就不要讓高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪那些安裝了待選ERP系統(tǒng)的企業(yè)，因?yàn)檫@樣做很容易破壞正常的選型流程。

讓高層領(lǐng)導(dǎo)們拜訪已經(jīng)實(shí)施了ERP的企業(yè)，雖然在拜訪之前會(huì)設(shè)置很多的拜訪目的，但是在拜訪之后很少有圓滿達(dá)成的，要么是拜訪目的本身有問題導(dǎo)致難以實(shí)現(xiàn)，要么是拜訪工作沒有事先計(jì)劃和安排好。

比如一個(gè)很常見的錯(cuò)誤，就是把這種拜訪變成了一場軟件演示。不管接受拜訪的企業(yè)用的是哪套ERP系統(tǒng)，讓高層領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)タ匆恍┸浖�功能，至少在這個(gè)階段，是沒多少價(jià)值的。畢竟讓高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪的目的，就是要啟迪高層領(lǐng)導(dǎo)，而不是看軟件功能。另外如果把這種拜訪搞成了軟件演示，這與前面做高管培訓(xùn)的目的也是不一致的，也就達(dá)不到強(qiáng)化的效果。如果高層領(lǐng)導(dǎo)想看軟件演示，可以選擇其它的機(jī)會(huì)，比如將來正式拍板的時(shí)候，高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)需要看一下所選軟件的產(chǎn)品演示。

當(dāng)然這里也有一個(gè)例外。如果準(zhǔn)備去拜訪的企業(yè)正在用的ERP系統(tǒng)，是企業(yè)準(zhǔn)備優(yōu)先采用的，并且這家企業(yè)的經(jīng)營理念，也是企業(yè)將來想運(yùn)用的，那么在這種情況下，讓高層領(lǐng)導(dǎo)們看一下軟件演示，是很有好處的，可以讓高層領(lǐng)導(dǎo)們感性地認(rèn)識到，這套軟件是如何支持一些重要的業(yè)務(wù)變革的，以及是怎樣幫企業(yè)去解決一些重要的管理問題的。

還有一點(diǎn)要注意，就是沒有必要去拜訪那些地理位置上距離太遠(yuǎn)的企業(yè)。如果能夠拜訪同行業(yè)、同規(guī)模的企業(yè)，當(dāng)然是最好不過的，不過不一定非得這樣。雖然從很多方面來看，拜訪同行業(yè)、同規(guī)模的企業(yè)可信度更高，但是對于ERP項(xiàng)目來說，行業(yè)不同、規(guī)模不同的企業(yè)，所碰到的實(shí)施陷阱是大體相似的。也就是說，在篩選企業(yè)的時(shí)候，優(yōu)先尋找那些方便拜訪的企業(yè)就可以了。

如果去拜訪那些ERP實(shí)施很成功的企業(yè)，那么可以學(xué)習(xí)他們做對了哪些事情。同時(shí)也要去拜訪那些ERP實(shí)施不太好甚至很糟糕的企業(yè)，這樣不但可以了解他們做錯(cuò)了哪些事情，還可以給高層領(lǐng)導(dǎo)們敲敲警鐘。總之，不管是ERP實(shí)施的標(biāo)桿企業(yè)還是反面教材，都是需要企業(yè)去學(xué)習(xí)與反思的。

在為拜訪工作做準(zhǔn)備的時(shí)候，細(xì)化訪談主題是非常重要的。從哪里開始著手比較好呢？從前面討論的高管培訓(xùn)內(nèi)容開始，是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。實(shí)際上，高管培訓(xùn)結(jié)束之后的很多教育與學(xué)習(xí)，應(yīng)該都是基于高管培訓(xùn)的主題延伸開來的。

在制訂拜訪日程的時(shí)候，盡量讓受訪企業(yè)的項(xiàng)目小組成員參與進(jìn)來，其中項(xiàng)目經(jīng)理是必須要拜訪到的。在確定訪談對象的時(shí)候，不但要包括業(yè)務(wù)部門的，也要包括IT部門的，這樣就可以獲得更多不同的意見與建議。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文