第8章  銷售費用控制

8．1  銷售人員薪資報酬

8．1．1  銷售人員薪資控制方案

銷售人員薪資成本是企業銷售費用的主要構成部分之一。下面給出某企業的銷售人員薪資控制方案，供讀者參考。

銷售人員薪資控制方案

一、目的

為使銷售人員薪資發揮積極的激勵作用，同時對銷售人員的薪資水平進行合理控制，特制定本方案。

二、適用范圍

本方案適用于全體銷售, 人員。

三、銷售人員薪資控制辦法

（一）薪資結構控制

1．銷售人員薪資由固定薪資（基本工資）及浮動薪資（提成、獎金）兩部分組成。

2．固定薪資比重與銷售人員的職級成正比。銷售總監的固定薪資比重為70%，銷售經理為50%，銷售主管為40%，銷售專員為30%。

（二）銷售費用控制

1．在銷售合同簽訂過程中產生的銷售費用采取包干辦法，超出部分與薪資掛鉤。

2．設定銷售費用占合同利潤額的最高比例，并與薪資掛鉤。

（三）應收賬款控制

1．設定最低回款率及回款周期警戒線，并與銷售人員的薪資掛鉤。

2．浮動薪資（提成+獎金）=回款完成率×績效工資基數×60%+銷售完成率×績效工資基數×30%+銷售考核分數×績效工資基數×10%。

（1）回款完成率=當月實際回款÷回款任務。

（2）銷售完成率=當月實際銷售額÷銷售任務。

8．2  業務費用

8．2．1  銷售折扣費控制方案

銷售折扣費是指企業在銷售商品或提供勞務時，因購貨方購貨數量較大等原因而給予購貨方的價格優惠。下面給出某企業的銷售折扣費控制方案，供讀者參考。

銷售折扣費控制方案

一、目的

為嚴格管理公司在銷售折扣方面的合理支出，根據公司相關銷售政策，特制定本方案。

二、控制年度折扣費的總額

公司可以根據預計的銷售收入和以往年度的折扣費占銷售收入的比例確定本年度的折扣費預算總額，每月注意檢查折扣費是否超標。

三、規定銷售折扣費的范圍

本公司所指的銷售折扣是指公司將產品銷售給經銷商時，對于符合既定要求的銷售行為或結果，給予對方的一種價格優惠，它實際上是在成交的價款上給予經銷商一定比例的減讓。銷售折扣包括實物折扣和現金折扣。

四、銷售折扣的使用要求

1．一般情況下提倡使用實物折扣。

2．銷售折扣并不是越大越好。

3．折扣力度要與公司的銷售戰略相適應，如在開拓產品市場階段，可以用較大的折扣吸引經銷商，占領市場。

五、銷售折扣標準

銷售折扣隨著經銷商的銷售額的增加而增大，一般來講，不同產品有不用的折扣標準，具體標準如下表所示（以下標準針對公司某一個經銷商）。

公司銷售折扣標準一覽表

六、銷售折扣管理

1．遇到特殊情況需要增加銷售折扣時，銷售人員應及時填報“銷售折扣更改申請單”，由銷售部經理和財務部經理審核、銷售總監審批后才能付諸實施。

2．新產品的銷售折扣應由銷售部經理填報“新產品銷售折扣申請單”，經銷售總監審批后生效。

3．如果由于市場變化需要修改某產品的銷售折扣標準，銷售人員需向銷售部經理提出書面申請，由財務部經理審核、銷售總監審批后方可執行。

8．2．2  銷售人員差旅費控制制度

下面給出某企業的銷售人員差旅費控制制度，供讀者參考。

銷售人員差旅費控制制度

第1章  總則

第1條  目的

為控制銷售人員的差旅費用，提高出差效率，規范出差人員的審批及報銷程序，根據本公司的實際情況，特制定本制度。

第2條  適用范圍

本制度適用于公司全體銷售人員。

第3條  相關定義

1．長期出差者，指到公司所在城市以外地區開展業務時，在同一地區出差一個月以上者。

2．同一地區，通常是以“市、區”為行政單位，但是如果在同一地區到兩個以上地方出差時，盡管住宿地點不變卻發生不能正常出勤的情況時，可以視為不同地區的出差。

3．近郊出差，是指可以用通勤車或市內交通工具往返的出差地。

第2章  出差審批流程

第4條  出差申請程序

1．因公出差的銷售人員必須事先填寫“出差申請單”，注明出差地點、事由、天數、所需資金等相關事宜，經銷售部經理審核簽字，分管銷售副總批準后方可出差。未經審批的，不予借支和報銷差旅費。

2．審批原則

（1）出差地點設置有公司銷售分支機構或辦事處，不批準出差。

（2）對于可通過現有通信方式解決的業務，不批準出差。

（3）合同額度預計在     萬元以下，差旅費預計在    元以上的業務，不批準出差。

（4）如有特殊情況，須報公司總經理審核批準。

3．“出差申請單”由財務部留存，并作為銷售費用的考核依據。

4．出差前在預定金額的范圍內可以預支差旅費，預支的差旅費含標準內的車船費、出差期間的住宿費、日補貼。借款時須附有核準后的、有上述內容的“出差申請單”及“預借差旅費申請單”。有尚未清理的借款時，銷售人員不得繼續申請借款。“預借差旅費申請單”如下表所示。

預借差旅費申請單

                                                               申請日期：   年   月   日

總經理：              分管副總：             部門經理：                 出差人：

5．差旅費借支程序（如下左圖所示）。

第5條  差旅費報銷程序（如右圖所示）

1．銷售人員出差歸來，必須在10個工作日內辦理報銷手續，如實填寫“差旅費報銷單”，并列明事由、時間、線路后交銷售部經理、分管副總簽字，再由財務部按包干標準審核報銷。

2．凡與原“出差申”請單規定的地點、天數、人數、交通工具不符的差旅費不予報銷，因特殊原因或情況變化需改變路線，增加天數，人數、改乘交通工具等，需經公司總經理簽署意見后方可報銷。

第3章  差旅費計算

第6條  差旅費包括車船費、住宿費、日補貼

1．差旅費按正常路程計算，但因業務情況或不得已改變路程的時候，按實際路程計算。

2．車船費、住宿費按規定標準報銷。

3．日補貼按照出差天數計算

（1）出發時間為中午12點之前（含12點）的，出差當日按全天計日補貼。

（2）出發時間為中午12點之后的，出差當日按半天計日補貼。

（3）返回出發地時間為中午12點之前（含12點）的，返回日當天按半天計日補貼。

（4）返回出發地時間為中午12點之后的，返回日當天按全天計日補貼。

第7條  公司交通設施的使用及差旅費的減額支付

1．銷售人員到交通方便的地方出差時，應盡量使用公司擁有的或者借用的設施以及公共交通工具，其差旅費如下表所示減額支付。

差旅費減額支付表

2．從公司外收到全部或部分差旅費時，公司不再支付其全部或部分差旅費。

第8條  出差期間的缺勤處理

出差期間因私事而缺勤，公司不支付其住宿費及日補貼，如有生病或其他不得已的原因缺勤時，可參照實際情況支付日補貼及住宿費。

第9條  特殊差旅費

陪同上級人員、外賓出差或因其他原因，實際發生的費用超過本人的所得定額（車船費、住宿費、日補貼）時，經公司總經理批準，其差旅費可以支付實際費用或所得定額以上的費用。

第10條  差旅費報銷應取得合法的票據，住宿費項目包括住宿起訖日期、住宿人數在內的所有信息，銷售人員必須填寫完整、準確，否則視為非合理票據，不予報銷。

第4章  出差定額包干標準

第11條  公司銷售人員差旅費實行定額包干，報銷標準如下表所示。

表8-10  差旅費定額包干報銷標準一覽表

第12條  車船費、住宿費的計算，按發票在規定標準內報銷。

第13條  銷售人員乘坐飛機時，要得到分管副總經理批準，同時滿足以下條件。

1．確屬突發情況，乘坐火車等交通工具已來不及。

2．乘坐火車時間超過12小時。

3．陪同重要客人。

第14條  特殊情況下住宿費超過標準的，要得到總經理批準后方可報銷。

第15條  住宿費標準為住宿房間標準，一線銷售人員若兩人（同性別）同時出差，則為兩人標準。

第16條  出差地區分類

1．一類地區：經濟特區（深圳、珠海、汕頭、廈門、海南）及直轄市（京、津、滬、渝）。

2．二類地區：省會城市及副省級城市、計劃單列市（青島、大連）。

3．三類地區：一般城市。

4．四類地區：縣級地區以下。

第17條  如果沒有住宿費發票，公司每天按50元的標準予以報銷。

第18條  出差當天在賓館沒有標準間時，住比標準間高一檔次的房間費用予以報銷。

第19條  出差人員日補助額度按級別設置如下。

1．銷售副總：400元。

2．銷售部經理、副經理：300元。

3．一線銷售人員：150元。

第5章  其他要求

第20條  員工出差應本著厲行節約、提高工作效率、為公司開源節流的原則，不大手大腳，鋪張浪費。

第21條  若未經公司相關領導同意，私自在非出差地區逗留或超時逗留所發生的一切費用由當事人自己承擔，所發生的時間按事假或曠工處理，扣發工資。

第22條  出差人員應將工作進展情況及時向主管領導匯報，提高工作效率，力爭在最短的時間內完成工作。

第6章  附則

第23條  本制度由財務部負責制定、修訂，營銷總監負有協助財務部進行解釋的責任。

第24條  本制度自     年   月   日起實施。

第9章  管理費用控制

9．1  辦公費

9．1．1  辦公費支出控制方案

辦公費是企業管理費用的重要組成部分，在管理費用的分配使用中起著至關重要的作用。下面給出某企業的辦公費支出控制方案，供讀者參考。

辦公費支出控制方案

一、目的

為降低公司成本，提高經濟效益，減少管理費用開支，特制定本方案。

二、相關定義

辦公費是指公司因日常經營需要而購買的辦公用品及其他辦公性質的費用，如購買紙筆的支出、印制名片費、郵寄費、快遞費，因工作需要統一訂購的報紙及書刊、辦公室清潔衛生所需的用品等費用。

三、嚴格執行辦公費用預算控制

（一）明確預算體系及職責分工

公司的預算體系由公共辦公費用預算、部門辦公費用預算和臨時辦公費用三大體系構成，其職責分工情況如下表所示。

公司預算體系構成一覽表

（二）辦公費預算控制

為有效控制辦公費用的支出，公司須制定科學合理的預算，并嚴格執行。公司辦公費用預算工作流程如下。

1．公司于每年12月15日前向行政部經理和各部門經理發放下一年度預算表，年度預算制作人員須在每年的12月23日之前完成下一年度預算。

2．公司于每月15日前向行政部經理和各部門經理發放下月預算表，各月度預算制作人員須在每月23日之前完成下月度預算。若預算表的形式和內容在不同月份沒有變化，則可以持續沿用，無須每月下發。

3．臨時辦公預算自財務部預算表下發之日起三天內由相應預算制定人員完成。

4．所有預算均需以書面和電子兩種形式交財務部經理審核。書面預算表需要預算制作人員簽字確認。

5．財務部經理應對匯總的預算分別進行審核和測算，確保各項預算開支的合理性，發現問題應立即將預算表退回相關預算制定人，要求其在一天內重新制定或做出合理的書面解釋。

6．財務部經理應在每月25日前完成預算審核，臨時辦公預算自財務部收到預算表一天內完成審核，簽字后將書面預算交總經理審核批準。

7．未能通過經理審核的預算由財務部轉回預算制作人，由其在一天內重新制定或做出, 合理的書面解釋，再由財務部重新匯總交總經理審批。

8．總經理應在每月28日前完成對各項預算的審核，并在收到財務部上交的臨時辦公預算表兩天內完成審批。

9．總經理審批通過, 的預算簽字批準后由行政部復印一份，保存再后財務部公布生效。預算原件由財務部保存，復印件由行政部保存。

10．行政部及各部門嚴格執行已審批發布的年度預算和月度預算，嚴格控制辦公費用的支出和合理使用。

四、辦公費報銷控制

為控制辦公費用的支出，公司須對辦公費用的報銷手續進行嚴格控制和審批。公司對辦公費用報銷控制如下。

1.部門人員費用報銷控制

各部門相關人員, 在辦公費用發生后須如實填寫“費用報銷單”，核對報銷憑證和金額無誤后交本部門經理審核簽字，由部門經理簽字后交財務部經理審核無誤后由財務部出納處報銷，報銷費用金額沖抵本部門預算。

2.部門經理費用報銷控制

部門經理本人用于部門工作的費用報銷由本人在“經辦人”欄簽字后，直接交財務部經理審核報銷。

3.公共費用開支報銷控制

公共費用開支的報銷由經辦人在“費用報銷單”上簽字，行政部經理審核簽字后交財務部經理審核報銷，相應費用沖抵公共費用預算。

4.總經理辦公開支報銷控制

總經理本人的辦公開支要直接在“費用報銷單”上簽字并交財務部經理審核無誤后報銷。

5.非預算項目開支報銷控制

部門經理本人或其他員工由于總經理指派用于部門外工作的非預算項目開支的報銷，經部門經理簽字，由總經理審批后交財務部經理審核報銷，相應費用沖抵總經理預算。

6.超出預算費用報銷控制

財務部在審核過程中發現某項開支已經超出預算的，須要求相關報銷人和審核人做出書面解釋，經總經理批準后進行報銷。

7.特殊情況費用報銷控制

因特殊情況發生大額的預算外支出，必須經總經理審批簽字后，再由財務部經理審核報銷。

五、辦公借款控制

辦公借款主要是指公司正式員工因為辦公或出差等業務要求向公司借取的臨時款項，不包括因采購、施工、廣告等外部客戶發生的服務或材料支出借款。為控制辦公費用，避免資金損失，公司須對辦公借款進行嚴格控制。

（一）借款權利規定

1．非公司正式員工不得以任何理由進行辦公借款。

2．公司正式員工因辦公或出差等業務需要方可辦理借款。

（二）填寫借款單

公司正式員工因辦公或出差等業務需求，需要向公司申請臨時借款時，借款人需填寫“借款申請單”。

（三）明確借款審批權限

1．借款金額在1 000元及以下時，由部門經理審核批準后交財務部審核支款。

2．借款金額在1 000元以上的，由部門經理、總經理審核批準后交財務部審核支款。

3．部門借款每月累計超過3 000元以上的，財務部應及時書面通知總經理，同時停止接受由部門經理審批的借款申請，該部門再借款須由總經理審核批準后由財務部審核付款。

（四）還款與報銷規定

1．任何借款須在財務部支出之日起一個月內歸還公司或報銷抵賬。

2．對借款超過歸還期限的部門和個人，財務部停止接受其新的借款申請，直至超期借款歸還為止。

3．因長期出差造成的借款超期，在當事人和相關部門提出充分的書面解釋后，財務部可以恢復該其借款權利。

六、檢查與獎懲

1．公司每月對辦公費用進行核算，發現月度預算超支5%的，相關預算編制人員須以書面形式向總經理提出合理解釋，總經理將同意的部分通知財務部和人力資源部，否則財務部將按照不能合理解釋的預算超支金額給予罰款，通知人力資源部從預算編制人員的次月工資中扣除。

2．經檢查發現違反辦公費用使用規定的部門和個人，財務部和人力資源部將根據具體情況給予相關責任人相應的處罰。

9．1．2  紙張消耗費用控制方案

紙張是企業員工在日常中工作消耗量非常大的辦公資源，倡導節約理念、管控私人用紙等均是節約紙張消耗的有效舉措。下面給出某企業的紙張消耗費用控制方案，供讀者參考。

紙張消耗費用控制方案

一、目的

為規范管理各部門紙張的使用情況，降低紙張消耗費用，特制定本方案。

二、適用范圍

本方案中的紙張是指稿紙、打印紙、傳真紙、復印紙以及信封等。

三、明確職責分工

行政部專人負責辦公紙張的發放、領用、使用、登記與維護工作，并整理匯總相關記錄。

四、打印、復印簽批控制

1．公司各部門人員打印、復印文件時，均需登記簽字后方可辦理。

2．行政部每月統計打印、復印、傳真等相關數據，發現不合理使用或浪費的，要及時通知相關部門或人員，聽取原因后按照實際情況，通知人力資源部做出相關處罰。

五、發揮公司內部局域網作用，降低紙張消耗

公司內部各部門之間的相關信息傳遞與溝通可通過公司的局域網辦公系統進行，相關文件盡量以電子版的方式傳遞，在減少紙張消耗的同時提高工作效率，實現無紙化辦公。

六、嚴格執行紙張使用規范

1．節約使用稿紙，對使用過的信封、復印紙要盡量再利用。

2．嚴格控制紙質文件、簡報等的印刷數量。

（1）能傳閱的文件、電報盡量傳閱，避免復印。

（2）準確計算發文數量并嚴格按發文數量復印文件，盡量減少文件復印次數。

3．文印室要妥善保管并正確使用打印機、復印機、傳真機，避免因保管及使用不當而引起損耗。

4．打印用紙盡量雙面使用。文件草稿及清樣的打印紙可以再利用的，在確保安全的前提下，提倡雙面使用。

5．除正式文件采用正規格式排版印刷外，公司使用的一般文件原則上采用四號字，并縮小頁邊距。

9．2  交通費

9．2．1  交通費控制方案

下面給出某企業的交通費控制方案，供讀者參考。

交通費控制方案

一、目的

為了有效控制交通費的支出，特制定本方案。

二、交通費控制范圍界定

1．因公產生的市內交通費。

2．租用交通車輛的租賃費。

3．員工上下班的交通費用補助。

三、市內交通費

（一）市內交通費的包干辦法控制

對于公司員工因公外出產生的交通費，公司可以采用交通費包干辦法進行控制。公司各部門按編制人數和每人每月      元的標準計算包干數額。公司應區別情況確定不同標準，發給各部門，做到包干使用、超支不報、結余自行支配，每人每月發放的具體標準如下表所示。

市內交通費每人每月發放標準一覽表

（二）市內交通費用的使用控制

1．市內交通費按實報銷，原則上以公交車、地鐵為主，無特殊情況不得乘坐出租車；若有特殊情況的，應事先向主管經理提出申請，批準后方可乘坐。

2．因工作需要而加班或外出辦事的，時間在8：00前或22：00后，可乘坐出租車。

3．乘坐出租車的人員在報銷車費時，須在出租車票空白處，寫明乘坐原因及起訖地點，不寫明以上兩項內容的，將予退回處理。

4．公司自備車在本市出差的，無市內交通費。

四、交通車的租用費

（一）費用界定

交通車的租賃費是指員工在本市外出辦事，因工作需要租用交通車的租賃費。

（二）租賃費的控制

1．選擇租賃公司

行政部在比較租賃公司的信譽和價格后，選擇具有良好信譽和價格低廉的租用公司，并形成長期合作關系，力求降低租賃費，盡量減少交通費用的支出。

2．明確報銷審批權限

（1）租賃費在3 000元以上的，由行政總監審批。簽批流程如下。

經辦人→部門主管→行政部經理→財務部經理→行政總監→財務報銷。

（2）租賃費在3 000元以下的，由行政部經理負責審批。簽批流程如下。

經辦人→部門主管→行政部經理→財務部經理→財務報銷。

3．規范報銷憑證

（1）對于1 000元以上的租用賃費以支票形式支付。

（2）無論何種情況，都必須與租賃公司簽訂租用合同或協議，作為報銷租賃費的憑證之一。

五、員工上下班交通費

1．乘坐公司班車上下班的，無交通補助。

2．員工家庭住址距離辦公地點  公里以上的，利用公共交通工具上下班的，公司給予   元補貼。

3．員工騎自行車上下班的，每月按照交通補助金額發給自行車修理費。

9．3  綠化費

9．3．1  綠化費控制方案

綠化費用是指維護公司所在地草坪、樹木花卉、盆景及園林設施所產生的費用，主要包括以下四個方面的費用，具體如圖9-1所示。

圖9-1  綠化費構成明細圖

下面給出某企業的綠化費控制方案，供讀者參考。

綠化費控制方案

一、目的

為了加強公司綠化管理，在使公司擁有整潔、優美環境的同時，嚴格控制綠化費用支出，特制定本方案。

二、綠化費用的核算

下表為綠化費用的核算公式。

綠化費用核算公式一覽表