第九講  餐飲營銷的模式

現(xiàn)在的餐飲市場是一個(gè)快速發(fā)展的市場，正在經(jīng)歷著快速成長的機(jī)遇。2006年我國餐飲消費(fèi)全年的零售總額首次突破了1萬億元大關(guān)，達(dá)到10 345.5億元，差不多可以建造一座城市。

在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。

在眾多餐飲企業(yè)為發(fā)現(xiàn)“利潤區(qū)”，實(shí)現(xiàn)“贏銷”而苦苦掙扎的今天，未來的餐飲企業(yè)只有以營銷為導(dǎo)向，以市場需求為驅(qū)動(dòng)力，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，進(jìn)行專業(yè)化市場細(xì)分，堅(jiān)持以顧客滿意為中心，關(guān)注顧客的忠誠度，制定科學(xué)的營銷策略，以人為本，開拓創(chuàng)新，聯(lián)合縱橫，出奇制勝，從而構(gòu)筑起新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)核心競爭力，才有可能使餐飲企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出……

餐飲營銷是一種溝通激勵(lì)的活動(dòng)

其實(shí)，餐飲營銷是一種溝通激勵(lì)的活動(dòng)，它是與顧客之間的溝通，是對(duì)顧客消費(fèi)需求的激勵(lì)。通過溝通和激勵(lì)，來引導(dǎo)顧客對(duì)賣方觀念的認(rèn)可。這里的賣方，就是餐飲企業(yè)、酒店。每一個(gè)餐飲的經(jīng)營者都要關(guān)注的一個(gè)重要內(nèi)容，即通過和顧客的溝通，通過對(duì)消費(fèi)需求的激勵(lì)，來引導(dǎo)他們對(duì)企業(yè)消費(fèi)觀念、企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可。

餐飲營銷的目的

餐飲營銷的目的有以下幾點(diǎn)：

◆ 讓消費(fèi)者知曉你的餐廳

也就是說讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。

◆ 讓消費(fèi)者喜愛你的餐廳

僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數(shù)來自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。

◆ 讓消費(fèi)者偏愛你的餐廳

喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。

◆ 讓消費(fèi)者信服你的餐廳

讓消費(fèi)者信服是指客人無論對(duì)餐廳的環(huán)境，還是產(chǎn)品或者服務(wù)都比較認(rèn)可，客人對(duì)餐廳產(chǎn)生了信任。對(duì)某個(gè)餐廳有偏好可能是環(huán)境或產(chǎn)品或服務(wù)的某一方面讓客人特別喜歡，而讓消費(fèi)者信服的餐廳一般都能做得相當(dāng)成功。

◆ 讓消費(fèi)者光顧你的餐廳

營銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家。

以上五句話基本上概括了餐飲營銷的目的，這五個(gè)關(guān)鍵詞也是我們和顧客之間逐步建立起來的五種關(guān)系：從知曉到喜愛、到偏愛、到信服、到光顧，這就是餐飲營銷的基本目的。

餐飲產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)

餐飲產(chǎn)品的營銷必須遵循以下幾個(gè)基本的基礎(chǔ)：

1樹立顧客滿意觀念

第一，要樹立顧客滿意的觀念。我們前面無數(shù)次地提到了顧客滿意的觀念，這個(gè)觀念是說，我們之所以設(shè)計(jì)各種各樣的產(chǎn)品，創(chuàng)造各種各樣的服務(wù)方式，目的只有一個(gè)：提高顧客滿意度。讓顧客感受到他所購買到的價(jià)值的提升。

2實(shí)行全員營銷

第二個(gè)基礎(chǔ)是實(shí)行全員營銷。每一個(gè)員工都要重視營銷、關(guān)注營銷，這樣才能夠在自己的崗位上做好本職工作，提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。有了這兩個(gè)基礎(chǔ)，就能夠達(dá)到提高顧客滿意度的目的。

3客史檔案的建立和管理

第三個(gè)基礎(chǔ)是運(yùn)用常規(guī)的營銷工具——客史檔案。餐飲營銷工作必須重視客史檔案的建立和管理，尤其是重要客人的客史檔案。無論是提供針對(duì)性的服務(wù)，還是提供個(gè)性化的服務(wù)，都是建立在對(duì)顧客需求了解的基礎(chǔ)上的。

所以，建立客史檔案，是做好餐飲產(chǎn)品營銷的一個(gè)重要基礎(chǔ)。

表5－1 客史檔案

建檔日期:                                                              NO:

每個(gè)企業(yè)都有屬于自己的建立客史檔案的手段和方法，客史檔案的作用是：

◆ 更好地提供針對(duì)性的服務(wù)

通過客史檔案來了解一些顧客的需求，并記錄在案，下次為這個(gè)客人提供服務(wù)的時(shí)候，就有了針對(duì)性。在客史檔案里面，有一個(gè)非常重要的內(nèi)容，叫特別好惡，即記錄客人的特別嗜好，例如客人對(duì)煙酒、原材料、菜肴、點(diǎn)心、對(duì)服務(wù)方式等的特別嗜好。把這些在檔案上一一列出來，就能夠在餐飲營銷當(dāng)中發(fā)揮巨大的作用。

記錄客史可以更好地為客人提供針對(duì)性的服務(wù)。企業(yè)可以根據(jù)客人的特殊需求提供針對(duì)性的服務(wù)，而這種服務(wù)應(yīng)該是在客人開口之前，給客人一種驚喜，這是一種超出他期望值的服務(wù)。所以，客史檔案在提供超值服務(wù)當(dāng)中發(fā)揮著重要作用。

◆ 便于公關(guān)銷售

建立客史檔案便于公關(guān)銷售，也就是在產(chǎn)品的銷售過程當(dāng)中，這個(gè)檔案使得銷售更有針對(duì)性。

◆ 有利于研究改進(jìn)產(chǎn)品

客史檔案和產(chǎn)品質(zhì)量的提升、產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新都有著直接的關(guān)系。客史檔案記錄了客人的口味特征、特殊愛好等。而這些信息情報(bào)，實(shí)際上可以幫助我們了解市場、關(guān)注市場、了解需求、研究需求，這樣我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也就有了方向，有了針對(duì)性，避免了現(xiàn)代餐飲企業(yè)拍腦袋搞創(chuàng)新菜肴的現(xiàn)象。

很多廚師長對(duì)顧客的需求并不了解，他們所設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往帶有自己的主觀臆斷，甚至脫離了顧客的需求，有的新產(chǎn)品一推上餐桌就被槍斃，客人點(diǎn)過一次以后再也不點(diǎn)了。這說明企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，忽視了對(duì)顧客需求的研究，忽視了對(duì)客人口味特征的研究，導(dǎo)致無論采取何種營銷手段，產(chǎn)品都不能適銷對(duì)路。

餐飲營銷的原則

餐飲營銷有一個(gè)共同的原則，概括起來三句話，12個(gè)字：立足雙贏、換位思考、長效促銷。

1立足雙贏

這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。企業(yè)和顧客之間的利益有三種情況：

◆ 我有利、客無利，則客不存

如果營銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無利的話，客人顯然是不會(huì)來的。

◆ 我利大、客利小，則客不久

也就是說，如果企業(yè)在營銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來說也不會(huì)長久的，他會(huì)跑掉。

◆ 客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利

如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營銷原則。

2換位思考

就是要求經(jīng)營者在推出各項(xiàng)餐飲促銷活動(dòng)、營銷手段的時(shí)候，首先要站到顧客的立場上去思考一下，顧客會(huì)對(duì)這些活動(dòng)有什么樣的反應(yīng)。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立  

場上審視我們的營銷手段和營銷策略。

3長效促銷

餐飲營銷必須是一個(gè)有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行的活動(dòng)，不能想到哪里就做到哪里，更不能三天打魚，兩天曬網(wǎng)。只有長效促銷，才能保證企業(yè)的利益。

餐飲營銷模式

宣傳式營銷

宣傳式營銷實(shí)際上就是通過廣告宣傳、展示宣傳等手段和方法來達(dá)到宣傳推廣的目的。

1廣告宣傳

廣告的方法有很多種，例如定期印制一些活動(dòng)節(jié)目的節(jié)目單、做一些大堂宣傳促銷、在電梯旁、電梯內(nèi)做宣傳促銷、在客房內(nèi)做宣傳促銷、在餐廳的展示宣傳、在報(bào)紙、電臺(tái)、電視、雜志、網(wǎng)站上做廣告等，這些都屬于宣傳營銷當(dāng)中廣告宣傳的手段和方法。

2餐廳展示

宣傳營銷的第二個(gè)方式是展示宣傳。很多酒店都在做展示宣傳，但是有的并沒有把它做到位。餐廳展示有很多種方法：

◆ 原料展示

在餐廳里做一個(gè)貴重原材料的陳列窗，把一些海鮮、干貨、新品等做成一個(gè)個(gè)陳列品。例如把海鮮當(dāng)中的魚翅、鮑魚、海參做成陳列品，目的是讓客人了解這些知識(shí)。

不過，很多酒店在做原料展示的時(shí)候，只有東西沒有名稱，更沒有介紹，這種沒有介紹的展示其實(shí)一點(diǎn)作用都沒有。做展示要配上簡短的介紹，因?yàn)榭腿嗽谶@個(gè)地方不會(huì)停留很久，也許只是一兩分鐘，在一兩分鐘內(nèi)企業(yè)要讓他看到你的核心的東西，能夠引起他的興趣，觸發(fā)他的消費(fèi)欲望。

◆ 半成品的展示

半成品就是快要做好但還沒做熟的菜肴。有的餐廳把這些半成品裝盤，做成盤菜或刺身擺在柜臺(tái)上，供客人觀賞，以便引起客人的消費(fèi)欲望。

◆ 成品的展示

成品即做熟的菜。供展示的成品一定要色、香、味俱全，不能說一盤菜擺個(gè)十天半月，都有味了，色澤也不鮮艷了，這樣會(huì)讓客人大倒胃口。

◆ 生產(chǎn)制作的展示

另外，餐廳展示還包括生產(chǎn)制作的展示，例如客前烹制，即在客人當(dāng)面做菜，讓客人眼見為實(shí)，又例如，廚房明檔等，也屬于一種展示宣傳。

◆ 圖片/模型

當(dāng)然，還有其他的方式，比如圖片、模型，要么是原料或成品的圖片、模型，要么是用來烘托氣氛的。總之，這都是宣傳的手段和方式。

交流式營銷

交流式營銷有兩個(gè)方式：

1把握真實(shí)時(shí)間的語言推銷

把握真實(shí)時(shí)間的語言推銷，實(shí)際上就是通過和客人之間進(jìn)行交流，在交流過程當(dāng)中，達(dá)到營銷的目的。這里面涉及到語言的藝術(shù)和語言的技巧問題。餐廳在日常培訓(xùn)中要將其作為重點(diǎn)來培訓(xùn)。餐廳工作人員，特別是服務(wù)員的語言要非常簡潔、明了，而且要能夠讓客人容易理解，要能夠把很專業(yè)的詞匯、產(chǎn)品用通俗的語言表達(dá)出來。

2顧客購買心理的八階段與營銷策略

第二種方式就是顧客購買心理的八個(gè)階段，經(jīng)營者要去分析和研究它，在不同的階段里面，采用不同的營銷策略。

【案例】

描述性語言促銷

有一個(gè)酒店的服務(wù)員是這樣來介紹金牌乳鴿這道菜的。他的話不多，但是非常具有詩意。他說：這是竹籃里的乳鴿濃眉大眼，渾身散發(fā)著油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之間似分似離，外皮好象是薄薄的一片羽翼，沒有一丁點(diǎn)脂肪，脆極、香極……這里的鴿可是16天的妙齡少女鴿，難怪有人稱之“金陵第一鴿”。

這個(gè)服務(wù)員用很簡短的語言把這道菜的特點(diǎn)活靈活現(xiàn)展現(xiàn)在客人面前，讓客人怦然心動(dòng)，忍不住去點(diǎn)它。但是現(xiàn)在很多酒店的員工問他這是什么菜，他就報(bào)一個(gè)菜名就算完事，菜上桌以后，沒有一個(gè)完整的介紹，不能給人全面的了解，這是在營銷當(dāng)中出現(xiàn)的弊端。

顧客在餐飲消費(fèi)過程當(dāng)中，會(huì)經(jīng)歷八個(gè)不同的階段，這八個(gè)不同的階段，企業(yè)要采取不同的手段和方法，最終達(dá)到達(dá)成交易的目的。賓客購買餐飲產(chǎn)品的內(nèi)心變化分八個(gè)步驟，飯店?duì)I銷的策略也應(yīng)該有相應(yīng)的方法。

◆ 注目

客人是從注目開始的，企業(yè)通過宣傳引起客人的興趣，客人就開始關(guān)注企業(yè)。然后到餐廳就餐。

◆ 興趣

客人來到餐廳之后，服務(wù)員或管理者要向他推薦餐廳的情況，包括產(chǎn)品、服務(wù)、地理位置等。推薦的目的是引起客人消費(fèi)的興趣。

◆ 聯(lián)想

客人有了興趣以后，再伺機(jī)接近他，讓他產(chǎn)生聯(lián)想。

◆ 產(chǎn)生欲望

客人有了聯(lián)想之后，再給他以說明，給他以勸誘，最后讓他產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

◆ 比較思考

有了消費(fèi)的欲望以后，企業(yè)就要跟進(jìn)，向客人提供進(jìn)一步的服務(wù)，讓他去比較、去思考。

◆ 信賴

當(dāng)客人猶豫不決、比較思考的時(shí)候，企業(yè)要引證推薦方案，要有事實(shí)例子來舉證，而不是強(qiáng)迫客人點(diǎn)餐，不能說你要不要這個(gè)菜。而是告訴他，這個(gè)菜有什么樣的好處，那個(gè)菜有什么樣的特點(diǎn)，甚至可以把以前的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴他。

例如當(dāng)客人為選擇一個(gè)菜猶豫不決的時(shí)候，服務(wù)員就可以告訴他，這個(gè)菜上個(gè)月我們餐廳排在銷售排行榜的第二位，上個(gè)月賣了多少多少份。這就是通過引證成功的經(jīng)驗(yàn)來堅(jiān)定客人的信念，縮短他的思考期，讓他產(chǎn)生信賴感。

◆ 行動(dòng)

只要服務(wù)員舉出的例子非常讓人信服，客人馬上就會(huì)產(chǎn)生信賴，進(jìn)而由思考產(chǎn)生行動(dòng)，最后還感謝服務(wù)員。

◆ 滿足

因?yàn)榭腿说恼麄�(gè)消費(fèi)過程都非常開心，既得到了企業(yè)的支持和幫助，又在企業(yè)的營銷策略的推動(dòng)下，最后和企業(yè)達(dá)成了共識(shí)，促成了交易，所以他的心情也非常愉快，整個(gè)消費(fèi)過程也非常愉快。

圖5－1客人購買心理的八階段與營銷策略

交流式營銷實(shí)際上就是要求我們?nèi)パ芯亢头治鱿�費(fèi)者在不同時(shí)期的消費(fèi)特點(diǎn)，尤其是他的消費(fèi)心理特點(diǎn)。因?yàn)榭腿藙偟揭粋�(gè)餐館，對(duì)餐廳的所有產(chǎn)品都很陌生，菜單上的一百多道菜對(duì)于客人來說，都是很陌生的東西。這個(gè)時(shí)候，就看員工怎么去引導(dǎo)他，如何去發(fā)現(xiàn)他的需求，然后去引導(dǎo)他的興趣。

現(xiàn)在的客人，在餐飲消費(fèi)上有一個(gè)共同的特點(diǎn)，叫盲從。他喜歡看別人吃什么，但別人吃的菜他不一定就吃，這就得看服務(wù)員的推銷。例如，很多客人在點(diǎn)菜的時(shí)候，都會(huì)問旁邊那張桌子上，那個(gè)盤子里面是什么菜，這是客人開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員如果說得很到位，就能引起客人的消費(fèi)欲望。但是很多服務(wù)員說完了菜品就沒話了，頂多再問一句：你要不要來一個(gè)？這樣說，一般客人點(diǎn)那道菜的概率最多是50%，但是如果服務(wù)員把這個(gè)菜的特點(diǎn)稍微地描述一下，客人對(duì)它的興趣感就會(huì)增加10%。這就是在交流過程當(dāng)中引起客人的興趣。

獎(jiǎng)勵(lì)式營銷

獎(jiǎng)勵(lì)營銷的方法多種多樣，現(xiàn)在很多飯店都在做，例如通過抽獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)、積分等方式提供的獎(jiǎng)品，像獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品，又例如消費(fèi)券、優(yōu)惠卡、禮品券、旅游券、果盤、鮮花、蛋糕、酒水、日用品、巨獎(jiǎng)等，這都是刺激客人消費(fèi)的方式。消費(fèi)者都有貪小便宜的心態(tài)，企業(yè)通過獎(jiǎng)勵(lì)的手段和方法，讓他得到額外的價(jià)值，他會(huì)很高興。

增值式營銷

所謂增值式營銷，實(shí)際上就是增加和提高顧客的享受價(jià)值，例如增加知識(shí)氛圍的促銷、提供附加服務(wù)的促銷等，都屬于增值式銷售的手段和方法。

體驗(yàn)式營銷

1體驗(yàn)式營銷的手段和方法

所謂體驗(yàn)式營銷，就是通過設(shè)計(jì)情調(diào)、增加顧客體驗(yàn)，或通過前衛(wèi)的消費(fèi)使顧客感受到一種前所未有的感覺。體驗(yàn)式營銷常用的手段和方法，包括設(shè)計(jì)情調(diào)、增加體驗(yàn)、前衛(wèi)消費(fèi)。它以餐飲服務(wù)為舞臺(tái)，以餐飲產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng)造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)式營銷令顧客在參與活動(dòng)的過程中得到一種前所未有的體驗(yàn)，從而對(duì)企業(yè)留下深刻的印象。

2站在消費(fèi)者角度重新定義、設(shè)計(jì)促銷方式

體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)促銷的思考方式。此種思考方式突破了傳統(tǒng)“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)兼具理性與感性。消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

3注重顧客參與

實(shí)際上這也是要求餐飲的經(jīng)營者和管理者在推行體驗(yàn)式營銷的時(shí)候，要注意顧客參與，注意顧客的現(xiàn)場表現(xiàn)。例如東北的二人轉(zhuǎn)，現(xiàn)在也在改良，它融入了很多現(xiàn)代藝術(shù)手段和方法，其中有一個(gè)重要的方法是它非常注重顧客參與，所以它整個(gè)氛圍非常好。

餐飲的促銷活動(dòng)也要考慮顧客的參與，顧客在參與過程當(dāng)中，才會(huì)把他們的需求充分地表現(xiàn)出來。只有這樣，我們才能夠獲取有價(jià)值的信息，才有利于營銷手段和方式的設(shè)計(jì)。

熱迷式營銷

熱迷就是狂熱的迷戀。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越聰明，所以我們要采取與消費(fèi)者合作，共創(chuàng)價(jià)值的營銷策略。熱迷式促銷強(qiáng)調(diào)三種能力：

◆ 吸引顧客的能力

這個(gè)非常好理解，就是通過跟消費(fèi)者合作，讓消費(fèi)者更好地了解企業(yè)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。這要求員工要有這種吸引顧客的能力。

◆ 留住顧客的能力

光吸引顧客前來消費(fèi)是不夠的，這只是營銷的第一步。吸引顧客的目的是為了留住顧客，讓他成為餐廳的�？�、老客戶。吸引顧客不是特別難，難的是留住顧客，顧客如果被留住了，肯定是餐廳里的某樣?xùn)|西讓他著迷，所以熱迷式營銷還強(qiáng)調(diào)員工或企業(yè)要有留住顧客的能力。

◆ 倍增顧客的能力

除了留住顧客之外，還需要企業(yè)有讓顧客成倍增長的能力。這個(gè)倍增顧客，有可能是老顧客帶來的，也有可能是通過廣告宣傳，也有可能是員工靠個(gè)人能力發(fā)展來的�？傊�，不管通過什么方式，如果餐廳里的顧客成倍增長，那么餐廳的效益馬上就能上一個(gè)新臺(tái)階。

故事式營銷

所謂的故事式營銷，是餐飲文化的一個(gè)手段和方法。現(xiàn)在餐飲業(yè)強(qiáng)調(diào)飲食文化的弘揚(yáng)，比如弘揚(yáng)影視文化，就把菜品和某個(gè)歷史故事聯(lián)系起來，讓客人在消費(fèi)過程當(dāng)中留下深刻的印象。

所以，要想做好故事式營銷，首先要關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)才能夠發(fā)現(xiàn)故事的線索；第二要整編故事；第三是趣味滲透，也就是發(fā)現(xiàn)一些故事的元素，然后把它編創(chuàng)成故事，同時(shí)增加一些趣味性的內(nèi)容，讓消費(fèi)者的消費(fèi)過程變成一種全方位的體驗(yàn)過程。

演秀式營銷

演秀式營銷，就是增加餐飲服務(wù)的表演性。例如深圳賣山坊的透明廚房里，廚師們?cè)诹嘘嚧箫@身手，廚房外的顧客們可以一覽無遺，而不用害怕油煙。因?yàn)閺N房與餐廳之間隔了一道玻璃窗。這堵玻璃墻，既可以讓顧客看到廚房里面的廚師，也可以讓廚師在廚房里面充分的表演，這就是增加了餐飲服務(wù)的表演性：用廚房做舞臺(tái)，廚藝就是演出，廚師在做秀。

所以，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營活動(dòng)的形式也是多種多樣，變化多端的。這種廚藝展示、廚藝表演，尤其是現(xiàn)場的演出，非常受客人歡迎，因?yàn)樗�增加了餐飲活�?dòng)的趣味性。

效應(yīng)式營銷

效應(yīng)式營銷就是通過名人、名士達(dá)到提升和擴(kuò)大餐廳知名度、提高美譽(yù)度的手段。要做到這一點(diǎn)，要學(xué)會(huì)積累名人，要旁征一些軼事，通過名人效應(yīng)，來達(dá)到市場推廣的目的。因?yàn)橄�費(fèi)者，甚至整個(gè)社會(huì)都很關(guān)注名人、關(guān)注明星，如果餐廳有這樣的資源，一定能有轟動(dòng)效應(yīng)。

潮IN式促銷

潮IN式促銷也叫潮流式促銷，也就是把時(shí)尚、新潮的元素——酷、炫、IN、擺、棒、勁、強(qiáng)、Boutique、 Hip-hop、 爽、 秀、 型、甩等這些東西融合到餐飲的營銷當(dāng)中去。例如臺(tái)灣的利制集團(tuán)在蘇州新開了一間酒店，店名叫雅致飯店。這個(gè)酒店引進(jìn)了大量的時(shí)尚元素，運(yùn)用到酒店的管理當(dāng)中，非常受商務(wù)客人的歡迎。

美食節(jié)的營銷

美食節(jié)的營銷，就是通過美食節(jié)來引起消費(fèi)者的注意，吸引消費(fèi)者的眼球，給顧客以消費(fèi)的理由，給�？鸵孕路f的感受，給管理以能力的展示，給員工以培訓(xùn)的契機(jī)。

美食節(jié)的策劃和實(shí)施是美食節(jié)推廣和營銷的一個(gè)重要內(nèi)容。進(jìn)行主題的選擇和策劃要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，整個(gè)美食節(jié)活動(dòng)要有周密的計(jì)劃，在實(shí)施過程當(dāng)中，要控制、把握和適當(dāng)調(diào)整，結(jié)束以后要有一個(gè)總結(jié)評(píng)估。

如下圖所示：

圖 5－2 美食節(jié)的營銷示意圖

以上講的十一種營銷方式，其實(shí)每一個(gè)餐飲企業(yè)都可以根據(jù)企業(yè)自身的狀況，以及所面臨的市場特點(diǎn)來選擇或創(chuàng)造不同的餐飲營銷模式。不論是選擇還是創(chuàng)造，目的都是提高顧客的認(rèn)知度和滿意度，增加顧客的體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，達(dá)到提高企業(yè)贏利能力的目的。

【自檢】

餐飲營銷的目的是什么？,

 

參考答案5-1

讓消費(fèi)者知曉你的餐廳；讓消費(fèi)者喜愛你的餐廳；讓消費(fèi)者偏愛你的餐廳；讓消費(fèi)者信服你的餐廳；讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。

 

 

 

 

 

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