04 鹿太少了，改為獵兔子？

　　一九九八年四月三十日（六十六天后）

　　幸好，今天春光明媚，霸軟公司市場及銷售部副總嘉露四處張望。一天漫長的演示會后，大家都很高興能到戶外走走。

　　三百個銷售人員聚在一起交談，即使在戶外也是驚人的嘈雜，沒有什么能令一個銷售人員停止說話，當然更不是另一個銷售人員能做到的了，因為這只會刺激他說得更大聲。烤肉的濃煙令嘉露急急跑開，去呼吸點新鮮空氣。

　　嘉露從侍者處拿了一杯葡萄酒，不時向左右微笑，她掃視著人群，大家情緒高漲，總之，今天情況大致不錯。

　　可是，史高泰在哪兒呢？人群從寬大的門廊涌出，下了兩層臺階，到草地上來，她瞧見來自澳大利亞的小組，他們看上去像是要搞什么惡作劇。天啊，時間還早了些吧，她趕緊往別處看。

　　她看不見史高泰，以他高大的身型，在人群中應該非常顯眼，可是……

　　“嘉露！”她微笑著和薄黎輕輕一擁，他加入霸軟公司已經有些日子了，她真的喜歡他，他這一類人是最好的工作伙伴。

　　“今天的討論真不錯，蘭尼怎么沒早點推出這個了不起的系統構架呢？”他眨著眼睛揶揄道。

　　有人碰碰她的胳膊：“嘉露，讓我來介紹辛恩。”

　　“卡萊，見到你真好。”她記不起辛恩是誰。

　　“你好。”她微笑著和辛恩握手，微笑很容易，而他調皮的愛爾蘭式露齒一笑的回應倒是蠻有感染力的。

　　“嘉露小姐。”他點頭道，“我深感榮幸。”

　　“實在太棒了！”薄黎插嘴，“我們工作得多么賣力，又是出差，又是業界展覽會，又要和競爭對手比拼，又得出盡法寶取悅客戶，我來這個內部會議是準備發牢騷的……但蘭尼卻在此刻推出了這樣一個魔術般的演示，于是……我只能再說一遍，我擁戴霸軟公司！”

　　那愛爾蘭人點頭說：“說真的，我們的競爭對手望塵莫及。”

　　人們漸漸在燒烤爐旁排起隊來，嘉露感到肩膀被人用力一按，這感覺如此熟悉，她轉過身來。

　　“舞會皇后感覺如何？”史高泰向她打招呼。

　　“史高泰，我剛才還在找你呢。”她說。

　　“我受寵若驚啊。”他咧嘴一笑。

　　“你注意到大家對蘭尼的演示有何反應嗎？”嘉露問。

　　“注意到，我必須承認，反應對我來說是過于熱烈了。”

　　“我早該知道這種事情不會逃過你的眼睛，你也猜得出為何人人都如此熱心嗎？”

　　“還未弄清楚。”史高泰承認，“什么時候可以談談？”

　　“明天大清早，怎么樣？”

　　史高泰說：“你忘了吧，明天早餐會上，我還得對這里的銷售隊伍演講呢。”他不時向前往自助餐臺的人點頭、微笑。

　　“史高泰，這事不僅重要，而且是非常緊急，我們必須一早碰面談談。”她的語調跟她歡快的表情不相稱。

　　史高泰感到有點意外，看著她說：“那好吧，七點鐘好嗎？哈啰，根達，很高興見到你。”

　　他們各自走開，做自己該做的事，應酬該應酬的人。

　　現在嘉露必須說服蘭尼出席這個清晨會議，這不會太難，她清楚用什么方法最有效，但首先得找到他，她朝最接近的一大群人走過去。

 

　　史高泰打開門，“是送餐服務嗎？”啊，對了，嘉露大概為他們叫了咖啡，但是為什么有那么多杯呢？還未簽收，蘭尼就到了。

　　“這兒有茶嗎？”他問。

　　他們瞟了一眼托盤，有茶。

　　蘭尼給自己倒了一杯茶，又去取咖啡壺。“史高泰，我決不能提前推出第八版。”

　　“誰要你提前？”

　　“這不是今天開會的目的嗎？”

　　史高泰已開始明白是怎么一回事，他簡潔地回答：“還是等我們的外交家到來才說吧。”

　　好像約好了似的，有人就在這一刻敲門，史高泰打開門。

　　“早上好。”嘉露一邊走進來，一邊向他們打招呼。

　　“好說好說。”蘭尼直截了當地說，“嘉露，在你開始之前，我想明確說明一件事，這回我不會屈服于任何壓力了，第八版的推出日期確定在十月一日，不管你提出任何理由都不會改變。”

　　“我只不過想請你聽我說說。”

　　“免了，嘉露。”蘭尼下定決心說，“這回你聽我的，你知道第八版是關于什么的嗎？”他問了一條純屬是修辭性的問題。“這個版本中每一個模塊的內部結構都改動了，整個系統的結構都變了。”

　　“是的，蘭尼，我洗耳恭聽了你昨天講的一切，每一句我都喜歡。” “你還是沒在聽我說。”蘭尼開始著急了，“你可知道這樣的改動會產生多少條軟件BUG？嘉露，這個版本跟我們以前的完全不同，這不只是編寫一堆新的程序，而是復雜得多了。我們要仔細檢視幾乎每一個程序，做出很多微小但很重要的改動，就像腦部大手術，如果我們不投入足夠時間徹底保證品質，我們推出的將不僅是一個滿布BUG的系統，而且是一個大災難。”

　　“我明白。”嘉露平靜地說。

　　史高泰審視著她，說：“你明白，但你仍然希望能提前推出第八版？”他試探說。

　　“正確。”嘉露堅定地說，“我們需要這個版本，不能遲于七月一日。”

　　“什么？”蘭尼幾乎跳起來。

　　史高泰按著他的肩膀，說：“冷靜下來，蘭尼，嘉露不會提出如此反常的要求，除非她有令人擔憂的理由。”

　　嘉露望著蘭尼說：“‘令人擔憂’倒是個恰當的形容詞。”

　　“那理由是什么呢？”蘭尼的語調平靜了一些，但是仍然充滿攻擊性。

　　嘉露轉向史高泰，說：“上季度我實在擔心不能達到預估的銷售額，這是多年來頭一次。”

　　“我告訴過你，奧斯寶龍公司的交易應該可以落實的。”史高泰插嘴。

　　“對，幸好真的落實了，但你知道這太岌岌可危了，完全沒有后備以防萬一，這是第一次。”

　　史高泰點點頭。

　　嘉露說：“嗯，看來本季度我們的成績會比上季度差很多。就目前來看，我們將低于預估達一億美元，我不知道有何辦法達到銷售目標，除了我倆最不愿意做的事情――做出巨大讓步，以推動大宗的交易。”

　　“情況的確惡劣。”史高泰說。

　　“十分惡劣，”嘉露同意，“這會使我們下個季度銷售預估的希望泡湯。”

　　“那么嚴重？”蘭尼顯然感到有點意外。

　　“是的。”史高泰肯定地說，“我們的客源越來越少了，把大宗交易提前，就等于制造一個很大的洞，要未來的季度填補。”

　　“我們的客源怎么會如此不濟呢？”蘭尼問。

　　史高泰和嘉露面面相覷，卻都不回答。

　　這惹得蘭尼更加緊張了。“我們連在市場上的地位也輸了嗎？輸給誰了？”

　　“我們沒有輸給任何人。”嘉露回答。

　　“那到底是怎么一回事？我們怎么會一下子陷入這樣的危機呢？”蘭尼心煩意亂，以尖刻的語氣問嘉露，“你能回答我嗎？” 嘉露還沒開口，史高泰便以平和的語氣插嘴：“蘭尼，這問題跟我們的營銷和銷售部門無關，他們干得很出色，責怪他人決非解決問題之道。”

　　“你說的對。”蘭尼承認，他喝完了那杯咖啡，又拿起茶杯，身體向后靠。“正如俚語所說：當你身陷空洞，就別再挖了。”他開玩笑說。“現在我已經冷靜些了，能否讓我聽聽到底是怎么一回事？”

　　“這是我們早該預料到的。”史高泰開始解釋。“很慚愧，大難臨頭之前，我竟然毫不察覺。”

　　“也許你應該更謹慎一些。”蘭尼取笑他。

　　“那正是我一直提醒自己的。”史高泰微笑以對。

　　“你們能不能用一句話把答案說出來？”蘭尼想令史高泰知道他是多么急于了解事情原委。

　　“森林里剩下來可供我們捕獵的鹿不多了。“

　　蘭尼表情困惑。“好吧，你們倆，隨便你們用多少句話，給我解釋清楚吧。”

　　嘉露望著史高泰，史高泰示意他將解釋。

　　“正如你所知，我們收入的百分之八十五以上是來自那些年銷售額超過十億美元的大公司，而這些公司的數目是有限的。”

　　蘭尼的表情顯出他開始明白了，他問：“這些公司有多少已經買了ERP系統？”

　　“百分之八十以上。”

　　“這么多？那么，你是在告訴我，我們的主要市場已經趨于飽和了？”

　　“正是。”史高泰肯定。

　　嘉露似乎并不同意他的說法，但她尚未開口，蘭尼就提出建議：“如果鹿太少了，那么我們改為獵兔子吧，中型企業的市場遠遠大于大型企業的市場。”

　　“沒錯。”史高泰認同，“中型的，也就是那些年銷售額超過一億美元的公司，其市場比大型企業的市場起碼要大十倍。”他看到嘉露很不自在的樣子，繼續說：“但是這其中有一些問題，嘉露？”

　　“稱之為‘一些問題’未免過于輕描淡寫吧。”嘉露鼻息微顫，以示不同意。“在中型市場銷售，我們有點經驗，要是你以為這會比推銷給年銷售額達五億美元的公司容易，那你就要清醒清醒了。我們需要花的推銷時間同樣長，約六個月至十八個月，所花費的精力也幾乎相等，唯一的分別在于我們最后收到的錢，那簡直是天壤之別。

　　“你們知道，從中型客戶那里拿四億美元訂單需要多大工夫嗎？每個季度我們將必須跟大約三百家公司達成交易，我沒有這么多人手。”

　　“可是，最終我們將不得不走這條路。”史高泰說。

　　“最終也許是，但不是現在。”嘉露果斷地說，“現時我們沒有一支夠大的銷售隊伍，但更重要的是，我們沒有時間。”

　　史高泰和蘭尼面面相覷。為了強調最后一點，嘉露說：“麻煩已經到了門口，也許這個季度我們還能蒙混過關，但指望下個季度的中型市場業績能夠增長三倍，那是不現實的，完全不現實。”

　　“那么，你有什么建議？”史高泰問。

　　“你說大型企業的市場已經飽和，我不同意，起碼再過一年還不會。我不是指那些為數不少而又未買ERP系統的公司，我是指兩個主要市場，一個是我們自己的客戶，不要忘記，他們買了我們的系統，并不意味我們不能向他們身上取得更多大生意。”

　　“你是指添加模塊？”蘭尼問。

　　“不是，你也知道，我們的價格是基于軟件用戶數的。對我們很多客戶來說，這個數字低得可憐。以薛拔工業為例，這公司有超過十五萬名員工，卻僅有六千個系統用戶。我認為我們可以加把勁，提高我們系統的使用程度。”

　　“這可不是容易的事。”史高泰評論。

　　“我們這一行，沒有一件事是容易的。”蘭尼回答，“我們是靠克服困難起家的。”

　　“對，而我們的開發部也可以克服困難，在三個月內把第八版完成。”嘉露抓著話題發難。

　　“你別妄想了。”蘭尼直直地說。

　　“嘉露，你還沒告訴我們，為什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。

　　“現在還有一個大好機遇。”嘉露開始解釋，“你們知道，很多ERP系統在實施上都陷入泥沼，搞了四年仍然沒有實施成功，絕不稀奇。可以想想，處于這種困境的公司會何等不滿，威脅提出訴訟之聲也時有傳聞。”

　　“你稱這個為機遇？”蘭尼問。

　　“絕對是。”嘉露信心十足地宣稱。“年初起，我們就開始搜羅那些厭倦和不滿其ERP供應商的公司，到目前為止，我們已經鎖定了十多家有可能轉換供應商的公司，我們需要的是一個非常有力的游說，令他們相信，跟我們合作絕不會有同樣的下場。而蘭尼，我們已經聽了這樣一場解說，就在昨天，你的那場。”

　　“這就是你的銷售人員聽完蘭尼的演示后如此歡欣鼓舞的原因吧。”史高泰確認。

　　“一點沒錯，每個在外面跑的銷售員都知道，戰場已經不同了，戰爭已經不再是關于系統的選項和構造這類東西，而是關于實施的速度及安裝是否簡易。而這正是蘭尼那場解說的精粹，不是光說說，而是證明了我們的系統五臟俱全，但仍然簡單，說明了這一切是如何做到的，很有說服力，漂亮極了，這正是我們所需要的。”

　　“九月份以前還是完成不了第八版。”蘭尼試圖在嘉露頭上潑冷水。可這不起作用。

　　“蘭尼，你曾經創造過奇跡，我相信你行。”史高泰把手按在蘭尼肩上，不讓他發言，史高泰問嘉露：“假設第八版現在就在我們手中，你認為你在何時能帶來更多生意呢？”

　　“兩到三個月內，我可以再拿下一億美元，可能更多。魚已在水中，魚兒很焦急，我們需要的只是好的魚餌，就是這樣。”

　　史高泰的手還沒有離開蘭尼的肩膀，他繼續說：“那如果我們宣布準備在七月一日開始接受第二階段測試呢？”

　　嘉露答：“就定為六月一日吧，可以幫那些最急切的公司一把。事實上，這對我們這個季度的銷售數字也有幫助。但是，史高泰，這不能解決真正的矛盾，我剛才提到的那些有可能轉換供應商的公司，根本不會考慮參與測試的，他們經歷的測試已經夠多了，他們要的是更實在的東西。”

　　史高泰轉向蘭尼，問：“大部分程序已經寫好了，是嗎？”

　　蘭尼知道這一仗是輸定了，但他仍然不放棄，說：“是的，但那不是關鍵所在，品質保證才是關鍵。”

　　“如果你親自到印度監督工作，那又如何？”

　　蘭尼的表情怪怪的，好像快要嘔吐一樣。

　　“蘭尼，這是我們唯一的選擇。”史高泰以他深沉的聲音說。

　　“否則，我們就會一季接著一季無法達到預估銷售額，你是知道那意味著什么的。嘉露說得對，九月份太遲了，我們不能遲于七月推出第八版，六月就最好，而我們必須向全體銷售人員宣布，今天就宣布，我們得爭分奪秒。” 　　蘭尼看上去病怏怏的，但他勉強咕噥著：“印度，我來也。”

 

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