09 新功能

　　一九九八年七月十五日（次日）

　　嘉露在就寢前最后一次檢查電子郵件，她的目光立刻被一封郵件吸引住了，是史高泰發(fā)來的，題目是“不緊急，但很重要�！�

　　“有趣�！彼�一邊打開郵件，一邊自言自語。

　　這一封郵件和史高泰所有郵件一樣，十分簡短：“謝謝你清晰的記錄，什么時候能和我見見面？叫蘭尼也來吧。”

　　什么記錄？嘉露思索著，啊，一定是跟瑪姬和佐治開會的記錄了，她一面掏出記事簿，一面猜想，那份記錄有什么重要呢？她這個星期的約會已經(jīng)排得滿滿的了，而每件事情看起來都很重要。

　　“不緊急，但很重要。”史高泰是這么寫的，她的好奇心油然而生，一定不會是那份記錄本身，一定是史高泰希望從它得到的某些啟發(fā)，他是否發(fā)現(xiàn)了一些能幫助我們保持增長的方法呢？她可不敢想像這種奇跡，但是對史高泰來說，沒有什么是不可能的，嗯，只有一個辦法能弄明白。

　　嘉露給蘭尼打過電話以后，給史高泰回了電子郵件，向他建議早上九點開會，接下來的十分鐘，她就忙著發(fā)出多封郵件，取消整個上午的約會。

　　“蘭尼，你看過嘉露的記錄沒有？”史高泰問。

　　“看過了，沒什么新意。”

　　嘉露感到驚奇，“‘沒什么新意’是什么意思？我們以前為系統(tǒng)所做的價值認(rèn)證跟盈利根本沾不上邊，難道這對你來說不算是新意嗎？”

　　“這是過期新聞啦，嘉露。”蘭尼咧嘴一笑，“史高泰從皮亞高公司回來就告訴我一切了，你的記錄只不過是證實罷了。”

　　故弄玄虛！她想。

　　蘭尼轉(zhuǎn)向史高泰，繼續(xù)說：“正如我告訴你的，這份記錄對我們的系統(tǒng)并沒有半點影響。比如說，我剛剛批準(zhǔn)的那些新功能，我認(rèn)為其中沒有一個能夠給客戶帶來一分錢的額外盈利，但這不礙事，客戶就是有這種要求，而我們又不得不回應(yīng)，我們得認(rèn)命。”他說著嘆了口氣。

　　嘉露想了想，說：“我同意�！�

　　“啊，我不同意。”史高泰說。

　　蘭尼一向能看透史高泰的思路，可是這次他不能了。當(dāng)蘭尼身陷尷尬境地，他通常會開開玩笑脫身�！凹温叮�你聽見史高泰剛才說什么嗎？他說，我們不用理會客戶的要求，真是新聞！問題解決了！不再有愚蠢的新功能了！”

　　她懶得發(fā)笑。

　　“說嘉露的記錄對我們的系統(tǒng)沒有半點影響，我不同意。”史高泰在座椅上向后一傾，宣稱：“事實上，我認(rèn)為，我們昨天的結(jié)論，不僅對我們的系統(tǒng)，甚至對我們運作的每個環(huán)節(jié)，都有深遠(yuǎn)的影響。”

　　蘭尼神情一亮，說：“哇，這么說，你解決了問題？時機剛好，趕快讓我們聽聽吧�！�

　　“我們昨天得出的�！笔犯咛╅_始解釋，“是我們的系統(tǒng)對一家大公司的真正價值所在。我說真正價值，是因為我們頭一次看到了一份剔除了吹捧科技的陳詞濫調(diào)的價值認(rèn)證分析報告，它不再充斥著‘?dāng)?shù)據(jù)透明’、‘生產(chǎn)力’甚至‘死期’這類含糊的名詞，而只是談實實在在的盈利效益�！�

　　“昨天晚上，我做了一個簡單的邏輯推理。我拿皮亞高公司的價值認(rèn)證，然后假設(shè)皮亞高公司是一家一億美元的公司，而不是百億，那么，我們的系統(tǒng)帶來的效益會是多少呢？結(jié)果出人意料，我們要不要一起看看？”

　　他們倆都點頭同意，不是出于客氣，而是因為他們真的很感興趣。

　　“為皮亞高公司帶來的效益主要有五項�！笔犯咛╅_始分析，“這五項是：應(yīng)收賬款提早收到、千年蟲……”

　　“史高泰。”嘉露插嘴，“我們還是不要算千年蟲吧，每家擔(dān)心這個問題的公司都已經(jīng)決定采取什么行動的了，我認(rèn)為千年蟲問題已經(jīng)不再是任何公司決定把電腦系統(tǒng)升級的考慮因素了�！�

　　“我同意。”蘭尼說。

　　史高泰重新開始，說：“那么，效益來自四項：應(yīng)收賬款提早收到、物料成本減少、庫存減少，以及銷售額提高。KPI公司為皮亞高公司做的分析給了我們很重要的信息，它提供了達成這些改善的原因。”

　　“應(yīng)收賬款提早收到，是因為系統(tǒng)讓客戶在開發(fā)票時較少出錯，在這一點，你們能否看出，大型企業(yè)和小型企業(yè)有什么區(qū)別嗎？”

　　過了片刻，蘭尼回答：“區(qū)別不大，小型企業(yè)也會開錯發(fā)票。當(dāng)然發(fā)票不出錯，大型企業(yè)所得到的好處比小型企業(yè)多數(shù)以百萬美元計，但小型企業(yè)買我們的系統(tǒng)花費較少。所以，相對來說，我看不出這一項對小型企業(yè)所造成的影響跟大型企業(yè)有何重大區(qū)別�！�

　　史高泰看看嘉露，嘉露說：“我同意，這一項并不是那么重要，它只不過對現(xiàn)金提供了一次性的貢獻而已，而對盈利的影響是微乎其微的，我們看看下一項吧�！�

　　史高泰繼續(xù)：“物料成本降低，是因為公司的所有工廠集中采購，這個你們能看出什么區(qū)別嗎？”

　　“很大區(qū)別。”嘉露馬上回答，“小型企業(yè)可能只有一兩家工廠，搞聯(lián)合采購的意義是零，或者接近零。”

　　“這個頗有趣�！碧m尼評論，“一家公司的地理分布范圍越小，這一項就越?jīng)]有價值，甚至相對來說也是。當(dāng)然，小型企業(yè)的地理分布范圍往往比大型企業(yè)小�！�

　　“沒錯�！笔犯咛┛隙ㄋ�的話，“現(xiàn)在我們來看看清單上的最后兩項好了，庫存減少和銷售額增加，這兩項都源于同一個改變，那就是，將各區(qū)域分銷中心的信息更快地傳送到工廠去�！�

　　“完全一樣�！奔温逗芸齑鸬�，“小型企業(yè)可能根本連分銷網(wǎng)絡(luò)也沒有，即使有的話，也一定不像皮亞高公司的全球分銷網(wǎng)絡(luò)那么大。公司的地理分布范圍越小，得到的效益也就越少，真是活見鬼，對大多數(shù)小型企業(yè)而言，這最后兩項的效益只是零！”

　　“史高泰，我知道你想說什么了�！碧m尼說，“但是在你做出結(jié)論前，讓我先說說一點。皮亞高公司的個案里，有一個很大的項目我們還沒有提及，那就是人力減少所省下來的錢。”

　　嘉露沒等史高泰回答，插嘴說：“皮亞高公司不是例外，為了舒解公司內(nèi)部對于變革的抗拒，大多數(shù)公司都會做出某種承諾，保證沒有人或幾乎沒有人會因引進的新科技而受害�！�

　　“可是這項的潛力還是很大的�！碧m尼并沒有完全被說服。

　　“蘭尼，我每天都在外面跑�！奔温恫荒蜔┑卣f，“我可以告訴你，裁員所帶來的節(jié)省相對是很小的。到目前為止，我甚至沒有碰到過一家公司因為實施了我們的系統(tǒng)而大量裁員。史高泰，我認(rèn)為我們可以把皮亞高公司的個案看成是具有代表性的例子�！�

　　“我同意�！笔犯咛┱f，“有可能是KPI公司為皮亞高公司做分析時，忽略了一些其他效益，也有可能是，其他公司會有其他效益，但是結(jié)論都是一樣的：公司越小，從我們的科技產(chǎn)品中獲得的效益就越少，就算相對來說，也是如此�！�

　　蘭尼愿意接收他的說法：“那么你是說，對于大型企業(yè)，我們提供了可觀的價值，而對于那些中型企業(yè)，我們沒有提供多少真正的價值，是嗎？”

　　“我傾向于同意。”嘉露若有所思，“我一直都說，中型企業(yè)不是我們的好市場。”

　　“為什么？”蘭尼問。

　　“這不是明擺著嗎？”嘉露答道，“要是我們拿不出真正的價值，只有那些新科技的崇拜者，那些認(rèn)為自己必須時髦，必須追趕潮流的人，才會買我們的系統(tǒng)�！�

　　她立刻補充：“謝天謝地，這種人還真不少，但是，公司里當(dāng)然并不是所有人都是新科技癡，所以，如果我們拿不出真正的價值來，要克服懷疑者的抗拒就要花更多的時間和力氣了。”

　　“嘉露，你倒要贊賞我一下�！碧m尼說，“我完全明白你所說的，我的意思是，我們可以針對這一點做點實事。”

　　“什么？”她不讓蘭尼回答，繼續(xù)說：“我們嘗試過為中型市場專門設(shè)計一個小型系統(tǒng)了，有用嗎？沒有，我們刪掉的每個功能，總有一些中型企業(yè)還嚷著要。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，即使我們能夠提供一個迷你系統(tǒng)，我們還是要失敗的，系統(tǒng)根本沒有他們需要的真正價值。蘭尼，你在這項嘗試上，已經(jīng)浪費了多少時間？還要繼續(xù)下去嗎？”

　　蘭尼對嘉露的連珠炮似乎無動于衷，只是說：“如果我們拿不出真正的價值，我們就有問題了，我們的產(chǎn)品必須為中型企業(yè)提供價值，只是唯一的出路�！�

　　他稍作停頓，然后微笑著說：“史高泰，我應(yīng)該向你道歉，你告訴過我，如果我們看這問題時不同時兼顧產(chǎn)品和市場，就無法找到一個全面的解決方案。坦白地說，直到剛才，我還以為你說的只不過是一個差勁的借口而已。”

　　“為什么呢？”史高泰真的感到很驚奇。

　　“同時兼顧產(chǎn)品和市場是浮夸的說法，現(xiàn)在我才領(lǐng)悟到，那正是你要我得出的結(jié)論�！�產(chǎn)品必須為中型企業(yè)提供價值’，正是同時兼顧產(chǎn)品和市場的絕佳例子。我承認(rèn)，你是對的，又一次對了。”

　　史高泰感謝蘭尼的這一番贊賞。

　　嘉露受不了了，說：“喂，兩位大爺，清醒點好不好！說提供會帶來價值的產(chǎn)品，這是一回事，怎樣才能辦到，又完全是另一回事。你們說成好像我們已經(jīng)知道這件神奇產(chǎn)品是什么了似的，如果我說錯了，就請糾正我，但我認(rèn)為，我們一點線索也沒有。”

　　“我相信史高泰有�！碧m尼蠻有把握地說，“要不然，他就不會一副沾沾自喜的滿足模樣了。好了，史高泰，你是不是要跟我們分享你的解決方案呢？”

　　“恐怕你太高估我了�！笔犯咛┗卮�，“我還沒有解決方案，我有的頂多是尋找解決方案的一個方向而已。蘭尼，你曾經(jīng)告訴我，模塊的數(shù)目不是問題，問題是功能太多了，完全失控�！�

　　“沒錯�！�

　　“那么，再加入一個模塊，我們還可以應(yīng)付得來把？”

　　“當(dāng)然�！�

　　“很好，現(xiàn)在來看看我們的處境。我們可以加入一個模塊，而模塊要發(fā)揮什么作用呢？我想，這個重要的問題我們已經(jīng)有答案了，這個模塊一定要成為ERP系統(tǒng)中能帶來可觀盈利價值的一個組成部分�！�

　　“尤其是對中型企業(yè)�！碧m尼補充道。

　　“那么，我們到哪兒去尋找這樣的奇跡呢？”嘉露尖刻地問。

　　“請多多包涵�！笔犯咛┪⑿χ�說，“我知道我說話慢吞吞的，但我保證我將提供明確的答案�！�

　　“對不起�！奔温秾ψ约旱募痹旮械皆尞�，這情緒是從何而來的呢？一定是她的直覺正因為某些事情向她發(fā)出警報。

　　史高泰繼續(xù)說：“我們已經(jīng)得到結(jié)論，中型企業(yè)的地理分布范圍沒有大型企業(yè)那么大，我們不能期望現(xiàn)有的系統(tǒng)會大幅減少他們的庫存或提高銷售額。但是有些軟件公司卻恰恰在承諾這些，我指的是那些提供高級計劃排程（Advanced Planning and Scheduling，簡稱APS）的新軟件公司�！�

　　“啊，不要再談這個了，我們以前就談過要加進有限產(chǎn)能排程（finite-capacity）了，APS程序不是這個概念的引申嗎？”嘉露問。

　　“基本上是的�！碧m尼回答，“我曾花時間了解過，它們的確有點特色，你看，我們的系統(tǒng)是基于利用電腦儲存并傳送大量信息的威力，并能即時找到所需的資料，而高級計劃排程程序則是基于電腦另一種完全不同的性能――在極短的時間內(nèi)進行大量運算的能力。他們聲稱可以優(yōu)化整個運作，這可能對庫存和銷售額有重大影響。我認(rèn)為是深入探索這方面的時候了，如果我不是忙于控制我們現(xiàn)有系統(tǒng)的復(fù)雜性，被纏得脫不了身，我早就這么做了�！�

　　“它們真的能帶來盈利價值嗎？”嘉露仍然滿腹疑團。

　　“我不知道�！碧m尼承認(rèn)，“我說過了，我還沒時間查證呢�！�

　　“他們推銷時是這樣聲稱的�！笔犯咛┱f，“那么，假設(shè)他們的說法沒錯，我在想，如果我們將APS功能作為一個新模塊，融入我們的系統(tǒng)中，我們就可以為市場提供一個非常有吸引力的產(chǎn)品了�！�

　　“強調(diào)盈利效果，有助于說服那些保守分子�！碧m尼自言自語并努力思考，“而我們系統(tǒng)的整體功能能照顧到其它所有的方面。”

　　“嘉露，你認(rèn)為怎樣？”史高泰問。

　　“我不太清楚，即使它們真的能帶來盈利價值，事情也不是那么簡單的。我們現(xiàn)在的銷售戰(zhàn)術(shù)是基于跟客戶的信息技術(shù)人員拉關(guān)系，而如果我們推銷盈利效益的話，這個戰(zhàn)術(shù)就變得完全不適用了。”

　　“那又怎么樣？”蘭尼不耐煩了，“誰說我們的銷售戰(zhàn)術(shù)是神圣不可侵犯的？”

　　嘉露決定不理蘭尼。她知道，銷售戰(zhàn)術(shù)是一家公司成敗的關(guān)鍵，你不能將大幅改變銷售戰(zhàn)術(shù)視為一場賭博，尤其是你的現(xiàn)有戰(zhàn)術(shù)有霸軟公司這么好的時候，更不值得這樣做，而你也不能為沒有依據(jù)的猜想冒險�！拔覒�(yīng)該怎樣制止這場胡鬧呢？”嘉露琢磨著。

　　蘭尼被她的不理不睬惹怒了：“聽著，嘉露，如果分析證明……”

　　她截斷了他的話：“我們的分析是否正確，我還沒有完全信服。”

　　“為什么？”蘭尼追問。

　　嘉露知道，像“我感覺如此”這樣的回答是不會被接受的，為了爭取都一點時間，她說，“因為它的根據(jù)明顯是錯的。”

　　“你認(rèn)為錯在哪里，嘉露？”史高泰平靜地問。

　　嘉露和任何出色的銷售人員一樣，已經(jīng)學(xué)會了信任自己臨場迅速思考問題的能力，這次也難不倒她。她以充滿熱誠的語調(diào)說：“看，你說我們的系統(tǒng)沒有為中型企業(yè)帶來多少價值，這話不對。如果你不介意的話，我們有一個最小的客戶可能會是我們最有力的盈利成功客戶樣板。你們都知道我指的是誰，史坦工業(yè)集團，他們宣稱，在不到一年的時間內(nèi)，花在我們系統(tǒng)的投資就全回本了，并且由于用了我們的系統(tǒng)，他們的業(yè)務(wù)在不到三年內(nèi)翻了不止三翻。投資于我們系統(tǒng)的大型企業(yè)，沒有一家有這樣棒的回報�！�

　　蘭尼看著她說：“噢，我跟他們很熟，史高泰，她有道理�！�

　　“她的確有道理，我們真是不幸�！笔犯咛┏姓J(rèn)，“我們必須弄清楚史坦工業(yè)集團是怎么推行系統(tǒng)的�！�

　　“重要，但不緊急，對吧？”蘭尼開玩笑說。

　　史高泰知道蘭尼的工作排得密密麻麻的，他不能掉以輕心，說：“不，蘭尼，這很重要，而且緊急得要命。”

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