08 真正的效益

　　一九九八年七月十四日（九天后）

　　瑪姬的目光離開筆記本，看見佐治坐在桌子的另一端，她幾乎沒注意到他進來，她微笑著說：“下午好。”她瞟了一眼手表，說：“嘉露在哪兒？她三點鐘就該來到了。”

　　“聽說高速公路上出了事故。”

　　“你們小組完成皮亞高公司的盈利價值認證了嗎？”瑪姬問。

　　“能做的我們都做了，進展不大，大部分時間都花在辯論到底什么才是可衡量的效益。我們唯一達成的共識，就是很多我們一向放在價值認證中的東西，比如系統集成和信息透明，都需要剔除。”

　　“可衡量效益對柯雷來說還不夠好。”瑪姬說，“你可以衡量廢品減少了多少件，處理一宗交易節省了多少時間，但這并不是柯雷需要的盈利價值認證。”

　　“對，對盈利的影響，我知道。”

　　這是嘉露走進會議室。“下午好，安樂窩中的各位，一切可好？”

　　瑪姬笑著說：“安樂窩？你總是折磨幽默，嘉露，旅途怎么樣？交通很糟糕吧？不久之后，我們得需要乘直升飛機才能準時來往各公司了。”

　　“沒錯，我累壞了，有茶嗎？”

　　瑪姬笑著說：“當然有，就在那兒，那兒有好幾種茶呢。”

　　嘉露在泡茶的時候，瑪姬想起忙碌的一天剩下要做的事，還有兩個會議，還要陪客戶吃晚飯。希望佐治有好成績匯報。

　　嘉露坐下來，說：“看來，連德士高公司也快要投向我們了，我希望你有足夠的人手應付。”

　　“別擔心，一切都在掌握中，你們只要繼續爭取生意就行了。”

　　“下午好，嘉露。”佐治開腔，“瑪姬，投影機已經準備好，我們隨時可以開始，我們來不及把投影片弄得漂亮些，但我認為所需的資料都在這里了。”

　　佐治開始談皮亞高公司項目的歷史，以及高層的突破計劃，瑪姬不耐煩地打斷了他。

　　“這部分我們都已經知道了，要記住，我們不是第一次為他們推行項目了，項目準時、沒有超支這些我們都已經做到了，但柯雷要給董事會的是盈利成績，不是歷史課。”

　　佐治笑笑，知道瑪姬不是生他的氣，她有自己一套單刀直入的方式，有時會嚇到人，但佐治已經習慣了，他迅速點擊，跳過一些投影片，屏幕上現出一個題目：“皮亞高公司預期達到的效益”。

　　“這是你要的東西吧？”

　　嘉露打開手提電腦，準備做大量記錄。

　　佐治開始談第一點：“他們將得到更好的信息，以供營運決策之用。”

　　瑪姬面露不悅，這并不能阻止佐治繼續說下去：“項目已經開發好并實施了主要數據資料標準，用于客戶編碼、零部件及供應商資料等方面，這些標準化了的數據將讓他們看到公司的整體情況，并提供一個基礎以隨時分析各產品系列的賺錢能力。”

　　“佐治，這個我們已經談過了。”瑪姬提出，“這和公司的盈利有何關系呢？到底是成本減少了還是費用增加了？”

　　佐治有點坐立不安，他回答：“嗯對于公司來說，只是一項戰略性的效益，而不是可以量化的經濟效益，我跟小組說過這點子還不夠突出，但他們堅持這對皮亞高公司十分重要。”

　　嘉露一面飛快地敲打鍵盤，一面點頭同意。

　　瑪姬反映卻較冷淡：“重要性是有的，但現在我們需要拿出實際的盈利效益來，你有沒有金額數字可提供？”她催促他。

　　“好吧，好吧，這個怎么樣？由于他們的發票出了很多錯，客戶不愿意多付，并發出更正發票來指正，用了我們的ERP系統后，客戶的更正發票將會大幅度減少，去年更正發票總計是八億美元。”

　　瑪姬傾前身子，問：“你是說，系統實施后將令他們的收入增加八億美元？僅此一項就夠說服力了！”她語帶譏諷。

　　佐治搖頭，說：“不是這樣，客戶從來沒有多付錢，皮亞高公司只不過把改正后的發票重新寄給他們罷了。”

　　“那么，這怎么可以算是盈利效益呢？”瑪姬冷冷地問。

　　嘉露似乎有點摸不著頭腦，但她開始微笑。

　　佐治解釋：“皮亞高公司花費了大量人力和時間來處理發票上的錯誤，收取應收賬款的速度被大大拖慢了。”

　　嘉露躊躇地問：“那么，這怎樣體現在盈利上呢？”

　　佐治繼續說：“整合了霸軟公司的系統后，發票一開出來就已經是正確的了，由于發票正確，皮亞高公司應該可以更快地從客戶哪里收到錢，現金流量改善了。”

　　瑪姬又搖搖頭，說：“好，但有多少最終成為盈利的一部分？佐治，那才是我們需要在投影片上看到的。”

　　“找這個數字談何容易。”佐治回答，“你肯定不會相信，我們花了多少時間視圖把客戶更正發票的額度――從八億美元幾乎變為零――轉化成為盈利，直到我們終于明白這到底是怎么一回事，我們就干脆打消了這個念頭。”

　　“什么？”瑪姬有點不高興，“這里的確有盈利效益的，你說打消念頭是什么意思？”

　　“瑪姬，你倒要贊賞我們一下。”佐治試著讓她冷靜下來。“我的意思是，我們了解到，必須放棄在那八億美元上打主意，轉而專注在應收賬款的回收到底加快了多少，這才算是對盈利最終的影響。當然我們又浪費了不少力氣來估算總共加快了多少時間。”

　　“我不明白。”瑪姬回應。

　　“現在回頭看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我們一向習慣在項目批準之前做這類價值認證，我們從來沒有被要求在項目進行期間做，所以，我們要一段時間才能適應，也不奇怪。”

　　“這其實倒更容易了，我們不用作那么都空泛的推算，因為八個月前，財務模塊已經啟用了，而頭一個事業部使用新系統也將近一年，所以，我們現在有實際數據在手。”

　　“皮亞高公司應收賬款的回收實際上平均快了多少天？”瑪姬問。

　　佐治打出下一張投影片：“加快了將近三天。”

　　“只有三天？”嘉露感到詫異。

　　“千萬別小看它，對于像皮亞高公司這種規模、年銷售額接近百億美元的公司而言，加快短短幾天回收賬款，其實涉及的金額很大。”佐治打出下一張投影片。

　　“根據至今取得的成績推算，現金將一次性地增加接近八千萬美元，而考慮到皮亞高公司現在支付的利率，利潤增加差不多七百萬美元。”

　　“只有七百萬。”瑪姬明顯感到失望。

　　“是的，就這些。”

　　“在處理那些錯誤發票上所節省的成本怎么樣？”嘉露問。

　　“是零。”佐治直直地說，他注意到嘉露驚訝的表情，便解釋：“為了順利實施ERP系統，皮亞高公司向員工承諾，不會有人因新系統而被解雇。”

　　“員工人數沒有減少，成本就沒有節省。”瑪姬尖銳地指出，“明白了這一點，肯定令很多我們一貫的價值認證（justification）站不住腳，而區區七百萬美元的盈利進賬也不算什么好開始。佐治，你還有什么發現？“

　　佐治轉向電腦，打出下一張投影片：“新的系統令皮亞高公司無需處理八十七個就系統的千年蟲問題，供應商的報價就已達九千五百萬美元，所節省的還包括皮亞高公司需要投入的時間，我們應該可以稱之為直接效益。”

　　瑪姬點頭說：“是的，我們可以利用這點作為購買我們系統的理由，但這對盈利沒有持續的影響。這好比你告訴你太太，你上星期買的電鋸替她節省了多少錢。沒錯，當時店鋪正在大減價傾銷，然而，買了這電鋸以后，你們銀行中的存款增加了嗎？”

　　佐治低聲輕笑，說：“我太太也是這么說，但這仍然是一宗不錯的買賣……”

　　瑪姬語氣中帶著幽默繼續說：“來吧，佐治，我們一定還有其他東西可以提出來的，關于減少物料成本，有什么發現嗎？”

　　“物料成本甚至不在清單上，我們查看過了，數字似乎太微不足道。”

　　瑪姬看得出佐治開始泄氣了，她鼓勵他說：“皮亞高公司這么大規模，物料成本即使輕微縮減，影響也不小，他們肯定從頭兩個事業部進行的集中采購中看到初步成績吧？按常理，如果采購不是各個工廠獨自進行的話，采購量就會較大，他們就可以向供應商爭取更低的價錢。”

　　“我有什么好說呢？”佐治聳聳肩，“頭一貫事業部九個月前啟用采購模塊，他們報稱節省了七萬八千美元，好一個偉大的成就。”他準備提出下一個項目。

　　“等一等。”瑪姬制止他，“那個事業部下面的每家工廠都用不同的化學品原料，聯合采購的好處當然不明顯，第二個事業部有怎么樣呢？他們五個月前已啟用該模塊，而他們所有工廠基本上使用相同的物料。”

　　“我們沒有查核過。”佐治顯然很尷尬：“等一等。”他開始查看他帶來的一疊財務文件，他的目光突然發亮，說：“對了，該事業部說每年的物料成本會減少六百萬美元。”

　　瑪姬笑了。

　　佐治很快鎮靜下來，說：“根據其他事業部的特點，我推測全公司會節省三千萬美元左右。當然，要確定這個數字，我們還得查看很多細節。”

　　“很好。”瑪姬興奮地說，“而我們可以稱這個成績為每年都得到的持久效益，如果不是改變了系統，他們明年的物料成本將會更高。”

　　“那么，現在我們系統的投資回本期是八年，以此作為價值認證還不夠好……”

　　嘉露試圖伸出援手，插嘴說：“對庫存的影響又怎樣呢？至少這是一項資產投資取代另一項資產投資――以科技取代庫存。”

　　“對，這正是下一項。”佐治興致勃勃地說，“第一個事業部大約七個月前啟用訂單輸入模塊，庫存至今已經減少了一千八百萬美元。其他事業部減少不到一百萬美元，但它們只是剛剛起步，以第一個事業部作為參考，我們預計明年全公司的庫存將減少達一億五千萬美元。”

　　瑪姬鼓勵他說下去：“那么，對盈利的幫助呢？”

　　佐治回答：“庫存減少，會令現金增加。”

　　“絕對正確，佐治，而這會反映在資產負債表（Balance Sheet）中。”瑪姬興致勃勃地追問，“而損益表（Profit & Loss Statement）將會有何不同？”

　　“損益表會因庫存持有成本的減少而改變。”佐治馬上回答。

　　“你說庫存持有成本，是指多少？”嘉露問。

　　“我還在等他們提供這個數據，就說是百分之十吧，可以嗎？”佐治問。

　　“不，不。”瑪姬說，“百分之十只是資金的成本，他們還得考慮物料過時和損毀的損失，以及倉庫費用。我敢打賭，他們起碼以百分之三十作為庫存持有成本。”

　　佐治顯得非常高興。“一億五千萬的百分之三十是……”他敲著計算器。

　　“四千五百萬美元。”瑪姬幫他一把。

　　“對！”佐治抬起頭，表示同意，“現在我們有數據可做交待了。”

　　瑪姬平靜地說：“還不夠，系統的實施令皮亞高公司上上下下經受那么多震蕩，四年回本期的盈利價值認證還是不足以讓柯雷為自己好好辯護的，我們需要更多。”

　　佐治托著頭，問：“那么，下一步是什么？我的清單上已經沒有什么可以談了，剩下來的都是沒法轉換成盈利數字。”

　　瑪姬想起了她和史高泰跟柯雷的談話，問：“你所指的庫存減少，是在哪里發生的？”

　　“什么意思？”

　　“在工廠還是在分銷中心？”

　　“我不知道。”他翻看著資料，過了片刻，他得到了答案：“在分銷系統，這有什么要緊？”

　　瑪姬說：“庫存減少的原因是我們的系統令補貨周期縮短了將近三個星期，這對分銷系統同時也構成一定影響，缺貨情況應該減少了。”

　　“是的，這方面我們有實際數字。”佐治很高興，“等一等，我來找找，在這兒，他們的交貨率從百分之八十六上升到百分之九十一。瑪姬，小組也認為減少缺貨是一項效益，但跟盈利扯不上關系。”

　　嘉露加入：“減少缺貨？這不代表銷售會上升嗎？因為客戶不用買競爭對手的產品了。”

　　“我們本來也上這么想的。”佐治說，“但我們看過有關數據，收入基本上沒有變化。”

　　瑪姬很失望：“那么，我們只有拿手上這些充場面了。”

　　“等一下。”嘉露不放棄，“提高準時交貨率，一般不會令銷售額大增，但是百分之一至百分之二是會有的，這樣的小額增長往往被每個月銷售額的波動作掩蓋，佐治，你說你有六個月的數據？”

　　“是的。”

　　“如果這個事業部的銷售額是穩定的，把它放在皮亞高公司巨大的銷售額中，或許我們能察覺到百分之一的增長。”瑪姬插嘴，“那些數據在哪兒？有沒有相關的圖表？”

　　他們審視圖表，確實有微小的增長，他們有尺子算出線條的斜度。“我們可以肯定地說，至少有百分之二點五的增長。”佐治終于得到了結論。

　　“佐治，我們暫且說得保守一些，就說其他事業部的銷售額增加百分之二好了。”瑪姬指示，“總的影響是多少呢？”

　　佐治信心十足地說：“對皮亞高公司來說，銷售額增加百分之二，每年就多了兩億美元，而我們知道，他們的產品毛利率平均是百分之二十七。”

　　“真不少啊。”嘉露評論道。

　　“你得記住，他們的產品是垂直整合的。”佐治解釋道，“這意味著，一旦系統在所有事業部都啟用后，凈利就會每年增加大概……五千萬美元。瑪姬，我們得到你需要的東西了，這盈利價值認證甚至比我們項目開始時的還要強呢。”

　　“看起來是的。”瑪姬松了一口氣，“不過，讓我們重溫一遍吧，一次性的節省主要是來自減少了還未收取的應收賬款、千年蟲問題和庫存，這三項是多少錢？大約三億美元，由于他們只花了三億二千萬美元用于軟件和系統實施，那么，皮亞高公司其實是不花分文，就得到我們的系統了。”

　　“而持續的效益也同樣重要。減少庫存、采用集中采購，提高了銷售額，這些加起來一年達一億二千萬美元，柯雷將在這件事中一身光彩地突圍而出，太棒了！”

　　“讓我來完成余下的工作。”佐治怒氣沖沖地說，“我最遲后天就會交給你。”

　　“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”瑪姬看看手表，“今天我們很早就談完了，嘉露，感謝你抽時間出席。”

　　“是史高泰建議我來的，他說我會大開眼界，他說對了。”嘉露回答。

　　“對。”佐治表示同意，“對我來說，的確是一個震撼。”

　　當他們離開會議室時，佐治補充說：“我們以前在價值認證中所列出的標準效益其實都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我們在清單上列出的二十項，只有三項可以過關。你能想像嗎？提高銷售額，這么重要的一項，在清單上連影子也沒有！”

 

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