14 出售科技與出售價(jià)值

　　一九九八年十二月廿八日（八十六天后）

　　大家全部集聚在史高泰的辦公室里。現(xiàn)在是年底了，表面上看來(lái)，這是霸軟公司有史以來(lái)成績(jī)最驕人的一年，盡管面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，他們不但成功保持了增長(zhǎng)速度，全年盈利還大幅上升了。

　　然而，史高泰那可怕的預(yù)言還是靈驗(yàn)了，整個(gè)ERP系統(tǒng)行業(yè)風(fēng)聲鶴唳。一個(gè)月之前，他們的一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)這一季度會(huì)有負(fù)增長(zhǎng)，另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛在圣誕節(jié)前宣布將裁員六百人，投資界對(duì)此非常震驚。不用說(shuō)，這兩家ERP公司的股價(jià)大跌，現(xiàn)在的股價(jià)只是上個(gè)月的百分之二十。

　　投資者現(xiàn)在正為一個(gè)真正的問(wèn)題尋找答案――ERP行業(yè)的前景到底如何？眼前所見是不是只是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程？還是ERP行業(yè)已經(jīng)到了成長(zhǎng)的極限？這個(gè)答案極為重要，如果答案是前者，在競(jìng)爭(zhēng)中正在領(lǐng)先的公司便炙手可熱，但如果是后者，那么盡快把手上的股票沽清好了。

　　“嗯，各位伙伴。”史高泰開始議程，“我們的股價(jià)仍在高漲，但上星期只不過(guò)是序幕，下星期才是真正的考驗(yàn)。我們必須要回答很多審慎的人向我們提出的問(wèn)題，大家都知道，情況非常敏感，我們必須確保每一個(gè)人向外界發(fā)出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏縮縮地發(fā)言，都會(huì)帶來(lái)麻煩。”

　　“我們有清晰的信息要發(fā)布嗎？”蘭尼問(wèn)。

　　“問(wèn)題不在于信息是否清晰，而是我們要選擇發(fā)出哪條信息。”史高泰信心十足地回答。“選擇有兩個(gè)，我們只能取其一，這可能是我們至今做出的最重要的決定。”

　　三人靜靜等待他說(shuō)下去。

　　“我們正站在十字路口。”史高泰解說(shuō)，“我們一直都知道，公司在過(guò)去五年來(lái)驚人的增長(zhǎng)率總有一天無(wú)法維持下去。問(wèn)題是，我們是否應(yīng)該決定現(xiàn)在就放慢步伐？或者，我們有沒(méi)有辦法繼續(xù)保持增長(zhǎng)的速度？”

　　嘉露有點(diǎn)不自在，說(shuō)：“史高泰，你說(shuō)得好像事情由我們作主，并不是市場(chǎng)的客觀狀況所主宰一樣。”

　　“對(duì)。”史高泰回答，“我深信決定權(quán)就在我們手中，我們可以選擇保持一貫的經(jīng)營(yíng)手法。如果是這樣，我們也的承認(rèn)，我們最重要、最賺錢的市場(chǎng)很快就會(huì)達(dá)到飽和。

　　“或者，我們可以選擇改變經(jīng)營(yíng)的方法，那將會(huì)是非常冒險(xiǎn)的。但是，如果我們有遠(yuǎn)見、有勇氣、有決心取落實(shí)變革，我認(rèn)為市場(chǎng)其實(shí)是商機(jī)無(wú)限的，而且，我們明天取得的成績(jī)，將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)今天。”

　　他們都默不作聲，等候史高泰繼續(xù)分析。

　　“如果我們選擇第一個(gè)做法，那么我建議把真相和盤托出。我們沒(méi)有理由背離事實(shí)，明知道只能都苦撐兩三季，沒(méi)必要夸口對(duì)投資分析員說(shuō)能長(zhǎng)期維持百分之四十的增長(zhǎng)率。現(xiàn)在是調(diào)低人們對(duì)公司業(yè)績(jī)期望的最佳時(shí)機(jī)。”

　　“我們可以在不損害公司聲譽(yù)下做到這件事嗎？”瑪姬問(wèn)。

　　“可以。”史高泰回答，“我們會(huì)對(duì)分析員解釋這個(gè)行業(yè)的實(shí)情，大企業(yè)是唯一真正的市場(chǎng)，而在這個(gè)市場(chǎng)里，ERP行業(yè)已經(jīng)飽和了。如果我們能解釋得當(dāng)，公司的聲譽(yù)應(yīng)不會(huì)受損，而市場(chǎng)占有率也不會(huì)受到負(fù)面沖擊。

　　“我們是一家可靠的公司，擁有龐大客戶群、沒(méi)有債務(wù)負(fù)擔(dān)，資金也很充裕，公司的生存毫無(wú)問(wèn)題。沒(méi)錯(cuò)，我們的股價(jià)會(huì)下滑，但不久之后，市場(chǎng)將趨于穩(wěn)定，我想股價(jià)將會(huì)停在現(xiàn)價(jià)三分之一左右。但大家也知道，一旦連這個(gè)空間也沒(méi)有時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事情。”

　　史高泰停下來(lái)，等待大家發(fā)言。

　　沉默良久，嘉露開始慢慢說(shuō)出她的想法：“真奇怪，我一直以為減慢步伐，不用背負(fù)必須達(dá)到下一季預(yù)估銷售額的重?fù)?dān)，會(huì)是大好事。但現(xiàn)在，首次面對(duì)這個(gè)選擇，我的感覺(jué)卻恰恰相反。” 她語(yǔ)帶歉意地說(shuō)下去：“我不知道你們的想法，但我認(rèn)為，在沒(méi)有壓力下生活，我可是不會(huì)感到樂(lè)趣的，經(jīng)過(guò)這么多年，我已經(jīng)上癮了。”

　　“我可沒(méi)有輕輕松松生活的選擇。”瑪姬評(píng)論說(shuō)，“我們兩家公司之間的關(guān)系就是，即使霸軟公司的增長(zhǎng)是零，KPI公司還必須擴(kuò)張業(yè)務(wù)多幾年。但是嘉露……”瑪姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我們太年輕了，要慢下來(lái)，會(huì)很辛苦。”

　　“史高泰。”蘭尼說(shuō)，“這選擇完全沒(méi)有吸引力，另一個(gè)選擇是什么？”

　　“另一個(gè)選擇就是，說(shuō)服分析員相信我們公司有非常巨大的發(fā)展?jié)摿Α＞同F(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，僅僅保證我們能夠保持一貫的增長(zhǎng)幅度，恐怕還不足夠。要他們相信我們并非空談，就必須將籌碼加重。如果要他們相信我們依然是市場(chǎng)中的佼佼者，我們必須宣布，起碼會(huì)以年增長(zhǎng)百分之六十作為目標(biāo)，并且要讓他們相信這是辦得到的。”

　　“但這是不可能的事！”嘉露喊到。

　　“如果你認(rèn)為不可能，那就真的不可能。”史高泰斷然回答。“那么我們回到第一個(gè)選擇吧。”

　　“但是，史高泰，說(shuō)說(shuō)理由吧。”嘉露申辯，“要在一季內(nèi)賺五億美元已經(jīng)很不容易了，你還想承諾更高的業(yè)績(jī)？”

　　“沒(méi)錯(cuò)，嘉露，這正是我說(shuō)的。如果我們繼續(xù)用現(xiàn)行方式經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然辦不到。要增長(zhǎng)，我們必須采取截然不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，我們必須改變。”

　　“變成什么？”嘉露插嘴。

　　史高泰果斷地說(shuō)：“我們必須從出售信息科技改為出售價(jià)值。”

　　史高泰的答案并沒(méi)有令嘉露驚訝，過(guò)去三個(gè)月已有所談?wù)摚�到現(xiàn)在她還是不愿意考慮這個(gè)建議，而今又出現(xiàn)了一件令她更氣惱的事――市場(chǎng)不景氣。她不喜歡這個(gè)建議，一點(diǎn)也不。

　　“出售價(jià)值，說(shuō)來(lái)很動(dòng)聽。”嘉露平淡地說(shuō)，“但你可以告訴我它真正的意義嗎？”

　　“我們才剛開始了解這是怎么一回事。”史高泰回答，“在現(xiàn)階段，我們只知道從哪里著手，和到哪里尋找答案。”他繼續(xù)說(shuō)：“要是我們有更多時(shí)間來(lái)探討這個(gè)課題就好了，但現(xiàn)在形勢(shì)危急，我們必須立即做出決定，而我的直覺(jué)告訴我，致力于出售價(jià)值會(huì)令霸軟公司增長(zhǎng)起碼十倍以上。”

　　嘉露的職責(zé)是接洽生意，光憑直覺(jué)是說(shuō)服不了她的。“你認(rèn)為我們應(yīng)該從何著手？你憑什么認(rèn)為這樣做可以達(dá)到我們需要的增長(zhǎng)數(shù)字？”

　　“我們?cè)谏弦患疽呀�立了一個(gè)穩(wěn)固的橋頭堡。”史高泰回應(yīng)說(shuō)，“希望這是個(gè)好開始，瑪姬，你可否匯報(bào)一下皮亞高公司項(xiàng)目的最新進(jìn)展？請(qǐng)?jiān)敿?xì)點(diǎn)。”

　　“讓我先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。”瑪姬說(shuō)，“皮亞高公司的實(shí)施項(xiàng)目是在極理想的條件下進(jìn)行的，我們不能指望其他公司的條件都會(huì)那么好。你們都知道，這計(jì)劃在總裁的首肯下執(zhí)行，事業(yè)部副總更視它為保命靈丹，廠長(zhǎng)親自監(jiān)督員工培訓(xùn)，他們要在很短的時(shí)間內(nèi)取得成績(jī)，壓力非常大，他們必須在年底之前令銷售額有足夠的增長(zhǎng)。”

　　蘭尼開玩笑說(shuō)：“不見棺材不落淚，人們總是得這樣才會(huì)全力以赴。”

　　“一點(diǎn)兒也不錯(cuò)。”瑪姬微笑說(shuō)，“萬(wàn)眾一心，阻力自然就少了，事實(shí)上，我沒(méi)有看到任何人抗拒。蘭尼，你同意嗎？你每星期起碼拜訪他們一次。”

　　“我沒(méi)有看到任何抗拒。”他證實(shí)，“相反，我發(fā)覺(jué)每個(gè)人都非常熱心，他們的動(dòng)員功夫做得實(shí)在好。”

　　“你是否在所有工廠同事啟動(dòng)？”嘉露問(wèn)。

　　“不。”瑪姬回答說(shuō)，“我們是在生產(chǎn)新產(chǎn)品系列的兩家工廠開始進(jìn)行的，它們的產(chǎn)能都不夠。”

　　“安裝我們新的MRP模塊，花了多少時(shí)間？”

　　“非常順利，他們很清楚自己要從系統(tǒng)中得到什么，沒(méi)有人要求我們讓新系統(tǒng)照他們就系統(tǒng)的模式來(lái)運(yùn)作。真是難以置信，我們開始實(shí)施后兩星期，就能做出排程，并每天按排程工作。蘭尼，我知道你在緩沖管理那部分有點(diǎn)麻煩，即使如此，它還是在一個(gè)星期后就完全投入運(yùn)作了。”

　　蘭尼回應(yīng)說(shuō)：“我們需要加進(jìn)一些功能，我們編寫程序時(shí)，很多東西沒(méi)有考慮到，但這不是大問(wèn)題，其實(shí)應(yīng)該說(shuō)是一大樂(lè)趣，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有做過(guò)這么有意思的事了。我們不再需要為一些不合情理的要求把系統(tǒng)復(fù)雜化。遇到每件事情，所有人都清楚知道應(yīng)該做什么。我認(rèn)為，一切都是朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)――取得真正的盈利成績(jī)，這讓每個(gè)人都有清晰的方向。”

　　“我同意。”瑪姬說(shuō)，“我搞了那么多年系統(tǒng)實(shí)施，從來(lái)沒(méi)有一次是這么力量集中、迅速完成的。”

　　“這有什么奇怪？”嘉露問(wèn)，“如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，在你們動(dòng)手搞之前，他們?cè)缫寻惭b了霸軟公司的軟件。換句話說(shuō)，這并不是一次真正的實(shí)施，你們只不過(guò)潤(rùn)飾一下已經(jīng)存在的系統(tǒng)而已。”

　　“嘉露，你錯(cuò)了。”瑪姬更正她，“你也知道，我們實(shí)施ERP系統(tǒng)時(shí)，通常從財(cái)務(wù)模塊著手，MRP系統(tǒng)排在最后，但在皮亞高公司絕大部分的工廠里，我們甚至連MRP系統(tǒng)也沒(méi)有開始實(shí)施，你知道安裝軟件是多么費(fèi)時(shí)的，盡管人們保證他們的數(shù)據(jù)是如何準(zhǔn)確，但事實(shí)上卻從來(lái)不是，要整理好那些數(shù)據(jù)是很費(fèi)時(shí)和困難的。”

　　“那么區(qū)別在哪？你是怎樣在兩星期內(nèi)完成這個(gè)全面實(shí)施的？”

　　瑪姬笑著回答：“我必須同意蘭尼的說(shuō)法，當(dāng)一切都專注于爭(zhēng)取成績(jī)時(shí)，情況就跟以往截然不同了。電腦上有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)并不是他們的目標(biāo)，盈利才是。‘鼓－緩沖－繩子’的妙處在于，它能讓你所有的行動(dòng)都變得高度集中，它能告訴你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝節(jié)。”

　　瑪姬意識(shí)到嘉露可能無(wú)法體會(huì)，解釋說(shuō)：“他們告訴我們瓶頸何在，我們就一起整理好有關(guān)數(shù)據(jù)，直到系統(tǒng)也得出同一結(jié)論。就這樣簡(jiǎn)單，只花了不足兩天的時(shí)間，我們沒(méi)有動(dòng)其他數(shù)據(jù)，然后就在生產(chǎn)線上正式推行。驚奇，實(shí)在令人驚奇，原來(lái)已經(jīng)夠好了，一旦緩沖管理投入運(yùn)作，其他瑕疵也被展示出來(lái)，我們便逐一糾正。”

　　“成績(jī)?cè)鯓樱俊笔犯咛﹩?wèn)。

　　瑪姬喜形于色，說(shuō)：“比任何人期望的還要好，那個(gè)事業(yè)部的副總白禮仁打錯(cuò)了算盤。他低估了市場(chǎng)對(duì)他的新產(chǎn)品系列的需求，以為增加百分之二十產(chǎn)能便能滿足市場(chǎng)需求。結(jié)果，十一月的產(chǎn)量比九月高百分之三十五，但市場(chǎng)需求仍遠(yuǎn)大于此。不用說(shuō)，他高興極了，我們的快速行動(dòng)讓他成功超越今年的銷售預(yù)估，所以，現(xiàn)在他成為英雄了。”

　　嘉露還在消化這段話，她問(wèn)：“瑪姬，你是說(shuō)，我們的系統(tǒng)令產(chǎn)能提高了百分之三十五？就是這樣嗎？”

　　瑪姬爽朗地回答：“甚至比這個(gè)更佳，十二月份至今每日的產(chǎn)量比十一月更好，再過(guò)幾天，我們才可以看見對(duì)整個(gè)月的影響。嘉露，你知道嗎？我們開始的時(shí)候沒(méi)有想到的一個(gè)因素，就是精益生產(chǎn)（LEAN）。”

　　“你是指那個(gè)把全面質(zhì)量管理（TQM）和及時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)（JIT）合二為一的方法嗎？”嘉露有點(diǎn)意外。“我對(duì)它認(rèn)識(shí)不深，但據(jù)我所知，精益生產(chǎn)的目的是減少浪費(fèi)及剔除非增值活動(dòng)，對(duì)嗎？”

　　瑪姬回答：“對(duì)，在緩沖管理下，它發(fā)揮的作用就更多了。所有精益生產(chǎn)的建議行動(dòng)都由緩沖管理所產(chǎn)生的資料指揮。所以，在白禮仁的工廠里，他們不用浪費(fèi)經(jīng)歷追逐哪些含糊的概念，例如非增值活動(dòng)。在他的工廠里，正將精益生產(chǎn)的目標(biāo)專注于增加產(chǎn)能及提高流量，工廠每星期發(fā)掘出那么多隱藏的產(chǎn)能，實(shí)在令人驚訝。”

　　“白禮仁打算把‘鼓－緩沖－繩子’及緩沖管理推廣到事業(yè)部的其他五家工廠嗎？”史高泰問(wèn)。

　　“已經(jīng)實(shí)行了。”蘭尼回答，“我們?cè)谑フQ節(jié)前一星期，已提供了最后一家工廠所需的功能。”

　　“全部七家工廠都正在使用新方法運(yùn)作。”瑪姬向他保證，“聽好，下星期，我將與白禮仁一起到斯丹的事業(yè)部，騰出整個(gè)上午會(huì)見所有廠長(zhǎng)。還有，柯雷希望我們協(xié)助皮亞高公司所有三十二家工廠同樣實(shí)施。發(fā)展到這么大的規(guī)模，我當(dāng)初根本沒(méi)有預(yù)料到。”

　　“對(duì)你來(lái)說(shuō)，是大好事。”嘉露說(shuō)。

　　“這對(duì)大家都好。”蘭尼評(píng)論。

　　“當(dāng)然。”

　　蘭尼從嘉露的語(yǔ)氣察覺(jué)到她大概還不清楚這對(duì)霸軟公司的真正影響，他說(shuō)：“還有另外一件很重要的事想告訴你。”他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“在這些工廠的實(shí)施項(xiàng)目給我們帶來(lái)很重大的正面影響。”

　　“你是說(shuō)，除了公司聲譽(yù)之外，還有其他？”

　　“對(duì)，你的客戶經(jīng)理有沒(méi)有向你報(bào)告這些工廠的同步用戶數(shù)目？”蘭尼問(wèn)。

　　嘉露望一望瑪姬。

　　瑪姬解釋：“傳統(tǒng)上，工廠帶給我們的同步用戶不多。你也知道，一家一千人的工廠，有二十個(gè)同步用戶已經(jīng)算是很難得了。但實(shí)施緩沖管理之后，情況就大大不同了。現(xiàn)在，每一個(gè)領(lǐng)班和維修服務(wù)部的每個(gè)人，都廣泛使用我們的系統(tǒng)。就在白禮仁事業(yè)部的七家工廠里，同步用戶數(shù)超過(guò)六百個(gè)。我相信佐治昨天已通知你的客戶經(jīng)理，要出發(fā)票請(qǐng)皮亞高公司付錢了。”

　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。

　　“我知道你聽了一定很高興。”蘭尼說(shuō)，“局面已跟以前不一樣了，對(duì)吧？”

　　嘉露點(diǎn)著頭說(shuō)：“那是當(dāng)然了。瑪姬，你認(rèn)為同步用戶數(shù)大增的情況，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)在其他實(shí)行緩沖管理的公司？還是僅僅皮亞高公司獨(dú)一無(wú)二的現(xiàn)象呢？”

　　“我不認(rèn)為是獨(dú)一無(wú)二的，蘭尼，你比任何人都熟悉這個(gè)系統(tǒng)，你的看法怎樣？”

　　“新局面會(huì)是普遍性的。”他直直地說(shuō)。

　　“同事們。”史高泰說(shuō)，“我們可以從皮亞高公司的個(gè)案中，得出什么結(jié)論？嘉露，你說(shuō)說(shuō)看。”

　　“就剛才聽到的，我仍需消化一下。”她回答說(shuō)，“但如果我們的新功能確實(shí)能對(duì)同步用戶數(shù)目產(chǎn)生那么大的影響，那絕對(duì)是個(gè)好消息。”

　　史高泰仍然望著嘉露，于是她繼續(xù)說(shuō)：“你們也知道，我經(jīng)常說(shuō)在我們現(xiàn)有的客戶群中，還存在龐大的市場(chǎng)，很多霸軟公司客戶的同步用戶數(shù)目都不高。

　　“在制造行業(yè)中，員工數(shù)目最多的是生產(chǎn)部，往往超過(guò)公司人數(shù)的一半，但直到今天，同步用戶數(shù)卻最少。我們?cè)谪?cái)務(wù)部、營(yíng)業(yè)部，甚至采購(gòu)部的同步用戶數(shù)都很多，但在生產(chǎn)部卻從來(lái)都不多。如果我剛才聽到的是真的話，我們就可以利用它賺取更多收入，我們現(xiàn)有的客戶群那么龐大，潛力一定很大。”

　　“我也是這樣想。”史高泰同意。

　　嘉露第一次了解到“出售價(jià)值”這個(gè)模糊的概念如何演繹為一件極有意思的事，她得重新考慮自己的形勢(shì)。

　　當(dāng)她仍在努力思考時(shí)，史高泰繼續(xù)說(shuō)：“瑪姬，你有什么要補(bǔ)充嗎？”

　　“暫時(shí)沒(méi)有。”

　　“瑪姬，”史高泰繼續(xù)說(shuō)，“我們現(xiàn)在正面對(duì)一個(gè)全新的局面，我們其中兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)名譽(yù)掃地，被報(bào)紙和商業(yè)雜志批評(píng)得一文不值，他們的客戶當(dāng)然很沒(méi)有安全感了。

　　“現(xiàn)在我們又知道，ERP系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)并不是在工廠里，例如MRP生產(chǎn)模塊，總是排在最后才實(shí)施。”他停了下來(lái)。

　　瑪姬明白史高泰想表達(dá)的意思，問(wèn)：“你是說(shuō)，我們現(xiàn)在有一個(gè)不同凡響的建議，可以向他們提出？”

　　“不是嗎？瑪姬，你在白禮仁的工廠創(chuàng)造了奇跡。你花了多少時(shí)間便看見成績(jī)？六個(gè)星期？八個(gè)？”

　　瑪姬說(shuō)：“比這個(gè)還要快，史高泰。但是這個(gè)例子很特殊，我們不需要?jiǎng)窀嫠麄兏淖冞\(yùn)作規(guī)則，是他們自動(dòng)自發(fā)進(jìn)行的，我們也不需要進(jìn)行難度最高的那部分――員工培訓(xùn)，那也是他們自己進(jìn)行的。”

　　出乎史高泰所料，嘉露出手回應(yīng)了瑪姬的疑慮。

　　嘉露說(shuō)：“蘭尼花了一個(gè)星期在英達(dá)邏智公司，他回來(lái)后，我做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。”

　　蘭尼沒(méi)有事先告知她，就動(dòng)用她的人手向英達(dá)邏智公司的客戶進(jìn)行調(diào)查。嘉露對(duì)此很不高興，她知道跟他理論是沒(méi)有用的，因?yàn)樗�甚至不�?huì)明白她的不滿，于是她采取行動(dòng)，防范再有人入侵她的勢(shì)力范圍。她意識(shí)到蘭尼和史高泰很快就會(huì)問(wèn)TOC制約法在市場(chǎng)上的知名程度，所以她做了個(gè)調(diào)查，現(xiàn)在是時(shí)候跟他們分享調(diào)查所得的資料了。

　　嘉露說(shuō)：“瑪姬，市場(chǎng)對(duì)我們的新產(chǎn)品是有興趣的，包括大企業(yè)的工廠，而很多聲譽(yù)極佳的顧問(wèn)都是TOC制約法的擁護(hù)者。我甚至可以用‘狂熱分子’來(lái)形容他們，我準(zhǔn)備了一份很長(zhǎng)的顧問(wèn)清單。”

　　蘭尼說(shuō)：“我并不感到奇怪，TOC制約法的邏輯實(shí)在令人著迷，它務(wù)實(shí)、全面，而且合乎常理，發(fā)現(xiàn)這樣的東西實(shí)在令人振奮。”

　　瑪姬把身子向前傾，點(diǎn)頭贊成：“經(jīng)歷過(guò)皮亞高公司的實(shí)施后，我完全明白你的意思。史高泰，回到你的問(wèn)題，考慮到我們剛才所聽到的，我認(rèn)為你說(shuō)得對(duì)。如果市場(chǎng)已有很多公司實(shí)行TOC制約法，那么我們就有極大的機(jī)會(huì)接更多生意，我們應(yīng)該以那些運(yùn)氣不佳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶為對(duì)象，特別針對(duì)他們的工廠下手。我不打算以四個(gè)星期取得成績(jī)作為承諾，但如果他們認(rèn)同這概念并先承諾進(jìn)行員工培訓(xùn)，我會(huì)毫不猶豫地保證在三個(gè)月之取得成績(jī)，這應(yīng)該足夠了。”

　　嘉露告訴她：“如果你承諾在三個(gè)月內(nèi)內(nèi)達(dá)到這樣驕人的成績(jī)，已經(jīng)非常足夠了，而且我們還有大好機(jī)會(huì)快速滲透對(duì)手的許多客戶。只要進(jìn)得了門，我們就擴(kuò)散開來(lái)，最后取代整個(gè)系統(tǒng)。”

　　她很快在腦海中盤算。“發(fā)展?jié)摿ι踔帘痊F(xiàn)有客戶中增加同步用戶數(shù)目還要大得多。”嘉露越說(shuō)越興奮。

　　瑪姬點(diǎn)頭贊同，嘉露繼續(xù)說(shuō)：“所以，我們必須跟TOC專家們聯(lián)手舉辦一個(gè)聯(lián)合簡(jiǎn)報(bào)會(huì)。他們負(fù)責(zé)推銷概念，我們則負(fù)責(zé)推銷軟件。瑪姬，你認(rèn)為怎樣？”

　　“我看，這正是雙贏。”瑪姬信心十足地回答。

　　史高泰微笑著，心里實(shí)在高興，但他知道他們剛才所說(shuō)的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)還不足夠，他要他們都能夠看清全局。

　　“生產(chǎn)環(huán)節(jié)帶給我們的發(fā)展空間，我們討論過(guò)了。”他說(shuō)，“但是除了生產(chǎn)部之外，至今我們?yōu)榭蛻袅硗鈨纱蟛块T所提供的東西實(shí)在不多，我指的就是工程部和信息技術(shù)部。在很多公司里，這兩個(gè)部門加起來(lái)，有生產(chǎn)部那么大，甚至更大。”

　　蘭尼大笑起來(lái)。

　　“這不是很滑稽嗎？”他一邊大聲笑著，一邊說(shuō)。他看見其他人驚異的表情，平靜下來(lái)解釋說(shuō)：“這些年來(lái)，我們都是與信息技術(shù)人員打交道，他們就是我們的主要聯(lián)絡(luò)對(duì)象，但我們?yōu)樗麄兊娜粘９ぷ魈峁┝耸裁磶椭�呢？什么都沒(méi)有，你們不認(rèn)為這很滑稽嗎？”

　　“你說(shuō)為他們的日常工作提供幫助，是什么意思？”嘉露有點(diǎn)不耐煩。

　　史高泰以平和的語(yǔ)調(diào)插嘴：“工程部和信息技術(shù)部跟其他部門不同。他們搞項(xiàng)目，不光是單一的項(xiàng)目，幾乎每個(gè)人都同時(shí)在處理多個(gè)項(xiàng)目。我們已懂得怎樣改善生產(chǎn)部，想想看，如果我們能夠幫助這些‘多項(xiàng)目（multi-project）’的部門，那會(huì)怎樣？如果我們能夠幫助他們，令項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)完成、不超支、交貨內(nèi)容一如承諾，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值會(huì)增加多少？”

　　“這可行嗎？”嘉露認(rèn)真地問(wèn)。

　　“我認(rèn)為可行。”史高泰回答，“我們運(yùn)用了TOC制約法解決生產(chǎn)問(wèn)題，而對(duì)于多項(xiàng)目的運(yùn)作環(huán)境，也有類似的一套解決方案。上個(gè)月，我瀏覽了所有資料，整個(gè)方案的邏輯可說(shuō)是無(wú)懈可擊，就算它的成效只及生產(chǎn)管理方案的一半，也已經(jīng)極有價(jià)值了。事實(shí)上，我想在這里試試，就在霸軟公司。蘭尼，你認(rèn)為怎樣？”

　　“我們當(dāng)然可以用我們的程序編寫項(xiàng)目來(lái)試試看。”蘭尼毫不遲疑地說(shuō)，“還有，史高泰，我本來(lái)想給你一個(gè)驚喜，但既然你已經(jīng)提出來(lái)了，我就不妨告訴你吧。我們已經(jīng)在圣塔克魯斯和印度的開發(fā)中心試用，每次我們都以多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行試驗(yàn)。”

　　“你是什么時(shí)候編寫項(xiàng)目管理軟件的？”史高泰很驚訝。

　　蘭尼微笑著回答：“不是我寫的。而且我們?cè)谑ニ�克魯斯用的軟件跟印度的不同。�?/FONT>

　　“可以在市場(chǎng)上買到吧？”史高泰像在下結(jié)論。

　　“是的，我已經(jīng)調(diào)查過(guò)了，是小公司的產(chǎn)品，很新。”蘭尼沾沾自喜地說(shuō)，“我們可以輕易把它們買下來(lái)，史高泰，讓我回答你心中的問(wèn)題，所有初步跡象顯示，這理論是行得通的。”

　　史高泰對(duì)這一點(diǎn)毫不懷疑，問(wèn)：“你認(rèn)為我們?cè)谑裁磿r(shí)候才能把多項(xiàng)目模塊并入ERP系統(tǒng)中去？”

　　“明天第三季度應(yīng)該可以了。”

　　“嘉露。”史高泰微笑著問(wèn)，“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，你有什么看法？它將打開龐大的新市場(chǎng)：建筑業(yè)、軟件供應(yīng)商，當(dāng)然還有銀行和保險(xiǎn)業(yè)這些多項(xiàng)目的行業(yè)了。”

　　“它帶來(lái)一些有趣的可能性。”嘉露仍然有點(diǎn)保留。

　　史高泰沒(méi)有緊逼，他轉(zhuǎn)而祝賀蘭尼：“這回你把我比下去了。”

　　“風(fēng)水總得輪流轉(zhuǎn)把。”蘭尼笑著回答。

　　待情緒平靜下來(lái)后，史高泰問(wèn)：“你們認(rèn)為我們應(yīng)該對(duì)投資分析員說(shuō)什么呢？應(yīng)該說(shuō)‘前景黯淡、末日將臨’，還是說(shuō)‘我們已開始采取行動(dòng)’呢？”

　　三人不發(fā)一言，只是點(diǎn)著頭，臉上掛著一絲微笑。

　　“我們要給分析員一個(gè)很好的簡(jiǎn)報(bào)。”史高泰提醒他們。“時(shí)間就定在一月二日進(jìn)行，假設(shè)大家在新年假期不工作，我們只有不足三天的時(shí)間準(zhǔn)備。”

　　“假期當(dāng)然要休息。”嘉露說(shuō)，她想到自己將要籌備簡(jiǎn)報(bào)，便問(wèn)：“你們認(rèn)為簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該怎樣開始？”

　　史高泰毫不猶豫就回答：“我想應(yīng)先說(shuō)服這些分析員，我們行業(yè)唯一真正的市場(chǎng)是大型企業(yè)。我們要讓他們看到，傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)對(duì)大型企業(yè)有極大價(jià)值，對(duì)中型企業(yè)就不然了。我想他們不明白這電，我們以前也不明白。”

　　嘉露很快就領(lǐng)悟過(guò)來(lái)，說(shuō)：“我們就提供給他們數(shù)據(jù)，比較向中型企業(yè)和大型企業(yè)售賣系統(tǒng)所需的時(shí)間、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系統(tǒng)現(xiàn)今在大型企業(yè)的滲透率。”

　　“這樣開始有什么好處？我們何不一開始就說(shuō)清楚我們打算長(zhǎng)期進(jìn)行的計(jì)劃？”瑪姬問(wèn)。

　　史高泰回答：“我們必須先把難題好好解釋清楚，以保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法假裝業(yè)務(wù)一切如常。分析員明白了難題何在，對(duì)手就會(huì)被質(zhì)問(wèn)如何可以保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。相信到時(shí)候，我們會(huì)是唯一能回答的公司。如果分析員認(rèn)同我們的看法，他們就會(huì)認(rèn)為我們是行業(yè)翹楚。”

　　“除此之外，”嘉露補(bǔ)充說(shuō)，“給他們提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)狀分析，可以贏得他們的信任。”

　　“到那時(shí)候，”史高泰繼續(xù)說(shuō)，“他們大概會(huì)追問(wèn)我們的計(jì)劃，我們就展示我們的戰(zhàn)略：先從現(xiàn)有客戶群取得更多生意，繼而擴(kuò)展到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群。不過(guò)，如果我們只大談戰(zhàn)略，卻沒(méi)有事實(shí)依據(jù)，他們就會(huì)認(rèn)為我們只是一相情愿，而不加理會(huì)，那我們就注定失敗了。”

　　嘉露連忙接著說(shuō)：“我們要向他們證明，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，絕非只是空談而已。我提議在介紹各新模塊之前，先談?wù)勊鼈兊墓δ埽�并讓他們看看皮亞高公司所取得的成�?jī)，這樣一定會(huì)嚇?biāo)麄円惶�。瑪姬，你可否跟柯雷談�(wù)劊�取得他的同意？我想引用皮亞高公司的名字。�?/FONT>

　　“沒(méi)問(wèn)題。他欠我們太多人情了，相信他不會(huì)反對(duì)。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析員談。”

　　“那就太好了。”史高泰說(shuō)，“嘉露，你可否準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)？估計(jì)我們現(xiàn)有客戶群的同步用戶數(shù)會(huì)增加多少，又可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群中吸收多少，并且分國(guó)家和季度等等列出。”

　　“沒(méi)問(wèn)題。”嘉露回答，“最后的數(shù)字，你希望是多少？”

　　“嘉露，下星期我們對(duì)分析員說(shuō)的一切，都一定要如實(shí)辦到，所以，我們能承諾的最高數(shù)字是多少呢？”

　　嘉露立刻回答：“讓我查一查再回答你，可以嗎？瑪姬，這個(gè)我需要你幫忙。”

　　“我們今天可以一起準(zhǔn)備。”瑪姬回應(yīng)說(shuō)，“如有需要，我騰出明天也可以。”

　　“謝謝！史高泰，我們不會(huì)遲過(guò)明天晚上答復(fù)你。”

　　史高泰點(diǎn)點(diǎn)頭：“要讓分析員知道，我們并不是在生產(chǎn)管理孤注一擲，這點(diǎn)十分重要。”

　　他轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)蘭尼說(shuō)：“我們要好好介紹針對(duì)多項(xiàng)目的方案，證明我們有能力拿下整個(gè)市場(chǎng)。我會(huì)準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)，顯示這個(gè)市場(chǎng)到底有多大。蘭尼，你可以負(fù)責(zé)準(zhǔn)備這個(gè)簡(jiǎn)報(bào)嗎？”

　　“你放心好了。”

　　他們離開了史高泰的辦公室。

 

　　五分鐘后，蘭尼又回來(lái)了。“史高泰，我們忘記了談最重要的發(fā)展方向，中型企業(yè)市場(chǎng)該怎么辦？”

　　“你認(rèn)為我們?cè)撛趺崔k？”

　　“你這是什么意思？”蘭尼激動(dòng)起來(lái)，“我們應(yīng)該發(fā)動(dòng)攻勢(shì)！我們的產(chǎn)品這么有價(jià)值，還等什么？”

　　史高泰保持冷靜：“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)？何來(lái)軍隊(duì)？”

　　“你是說(shuō)，我們不能吩咐嘉露做什么嗎？”蘭尼忿忿不平。

　　“不是，我們剛才計(jì)劃實(shí)行的，都足以讓她手下忙一整年了。”

　　蘭尼并不認(rèn)同：“我們可以現(xiàn)在就開展一個(gè)大型營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)招聘更多人手。現(xiàn)在，其他公司正水深火熱，要挖走他們的人才，花費(fèi)不會(huì)多。”

　　“蘭尼，如果這只是人手供應(yīng)的問(wèn)題，你可能說(shuō)得對(duì)，但真正的問(wèn)題在于管理層應(yīng)該專注些什么，同時(shí)向太多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，是相當(dāng)危險(xiǎn)的。此外，難道你看不出，我們還未準(zhǔn)備好進(jìn)攻中型企業(yè)市場(chǎng)嗎？”

　　蘭尼坐下來(lái)，沉默了良久才問(wèn)：“為什么說(shuō)我們還未準(zhǔn)備好？”

　　“蘭尼，到目前為止，我們只成功地為生產(chǎn)部提供價(jià)值，其他部門呢？單憑我們現(xiàn)在的能力，就進(jìn)駐中型企業(yè)市場(chǎng)，我們會(huì)和APS公司無(wú)異，這會(huì)破壞我們的形象。我們是一家ERP公司，一個(gè)為整個(gè)企業(yè)提供系統(tǒng)的供應(yīng)商，我們付出了那么多心血才建立了這形象，為什么現(xiàn)在就要把它毀掉呢？”

　　蘭尼想了想，說(shuō)：“我明白你的意思，我們現(xiàn)在有一個(gè)會(huì)帶來(lái)價(jià)值的模塊，一旦都項(xiàng)目管理也就緒，就有兩個(gè)了。我同意，我們是一個(gè)為整家企業(yè)提供全面而優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)的供應(yīng)商，為保持這個(gè)形象，我們所需要的遠(yuǎn)比這兩個(gè)模塊多。那么，史高泰，你認(rèn)為我們什么時(shí)候才算準(zhǔn)備好？這個(gè)時(shí)刻真的會(huì)來(lái)臨嗎？”

　　“要花一點(diǎn)時(shí)間，但我確信，我們可以開發(fā)出一套嶄新、出色、由價(jià)值驅(qū)動(dòng)的完整的企業(yè)系統(tǒng)。”、

　　蘭尼有點(diǎn)猶豫：“你的信心是從哪里來(lái)的？要開發(fā)出一個(gè)能帶來(lái)價(jià)值的全企業(yè)系統(tǒng)，僅僅懂得編寫電腦程序是不夠的，我們先需要弄清楚要編寫什么程序。”

　　“這當(dāng)然了，那又如何？”史高泰問(wèn)，逼蘭尼把顧慮說(shuō)出來(lái)。

　　“根據(jù)我們?cè)谏�產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，要編寫出好的系統(tǒng)，關(guān)鍵在于以正確的運(yùn)作規(guī)則做指導(dǎo)。我們都知道，要找出錯(cuò)誤的運(yùn)作規(guī)則已經(jīng)不容易，要找出正確的新規(guī)則就更難上加難了，我們?cè)鯓硬拍苻k到呢？”

　　“我們會(huì)辦到的，比你想像還要快。”史高泰向他保證。

　　蘭尼瞇起雙眼：“你是不是知道什么不告訴我？”

　　“不，”史高泰回答，然后笑著補(bǔ)充說(shuō)：“但是我的腦袋正在想。”

　　“又來(lái)一個(gè)福耳摩斯探案式的分析？”

　　史高泰繼續(xù)笑著說(shuō)：“不是又一個(gè)，只是同一個(gè)。蘭尼，你有所有資料，你可以想得出來(lái)的。”

　　史高泰看見蘭尼面有難色，便不再為難他，“錯(cuò)誤的運(yùn)作規(guī)則會(huì)自行暴露出來(lái)的。”史高泰信心十足地說(shuō)。他接著解釋：“我們從ERP系統(tǒng)中領(lǐng)悟到，在一家企業(yè)中，所有部門都是緊密聯(lián)系在一起的，看看我們要在各部門之間交換多少信息就知道了。

　　“現(xiàn)在我們?cè)谄渲幸粋�(gè)部門做了重大改善，瑪姬把它叫做什么？一場(chǎng)文化革命。由于所有部門都是相互依存的，也由于其他部門并沒(méi)有改變運(yùn)作模式，這就會(huì)造成不平衡的現(xiàn)象。不用多久，一個(gè)部門所做的改善，就會(huì)跟其他部門錯(cuò)誤的運(yùn)作規(guī)則發(fā)生沖突碰撞，只要我們多加留意，就可以把這些錯(cuò)誤的運(yùn)作規(guī)則找出來(lái)，我們只需要擦亮眼睛就可以了。”

　　這個(gè)答案并沒(méi)有令蘭尼釋然，但在這階段，他沒(méi)有什么新的見解可以突出來(lái)。

　　“希望你說(shuō)得對(duì)。”他嘆息地說(shuō)。

 

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