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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發布：2014/8/20 瀏覽次數：3610
20 無法抗拒的建議
一九九九年五月十四日（十一天后）
“嗨，史高泰�！�
史高泰一下子就聽出這深沉的聲音。
“嗨，柯雷，近來怎樣？有新的問題嗎？”
“這就是你對我的印象嗎？我找你，一定是有問題嗎？”柯雷的笑聲就算通過電話也一樣洪亮。“不，不是這回事，我將路過你的鎮子，想看看我們今晚可否一起吃頓飯�！�
“當然可以，柯雷，但這是我的鎮子，就讓我安排吧。”史高泰看了看日志后問：“七點半可以嗎？”
“好極了。”柯雷回答，“如果瑪姬也來，就更好了。”
“我肯定她會很樂意來�！笔犯咛┍ＷC。
“那好，決定地點后，就請找人通知我的秘書，七點半見�！�
史高泰一邊微笑著，一邊撥瑪姬的直線電話。
“瑪姬，你總是不斷給我驚喜，真了不起，你是怎樣辦到的？”
“謝謝你的贊賞，史高泰，但你到底在說什么？”
“我在說柯雷�！�
“他怎么了？”
“我和你今晚會跟他吃飯。”
“真的嗎？什么時候？在哪里？”
“七點半，讓馬麗來決定餐廳，你會來嗎？”
“你以為呢？當然來，我會讓你們把我踢開嗎？”
“不是，但你是怎樣把他弄到這里來的？還弄得這么快！”史高泰小心地說，“你答應了他什么？”
“兩個新的軟件模塊和蘭尼的一半時間。”過了一會，瑪姬笑著說，“說笑罷了，史高泰，你太夸獎我了，我甚至沒有跟柯雷談過。我只不過將你在上次會議提及的主張寫了一份簡報發給他，就是你所說的——科技是必須的，但仍然不足夠——諸如此類的東西�！�
“那他來干什么？”
“我不知道，我的簡報提到了我們將推出有關因特網科技的新產品，但我沒有談到任何細節�！�
“好吧，我們七點半就會知道究竟了。到時見�！�
“等一等，史高泰，可以把電話轉給馬麗嗎？我要確保她不會選錯餐廳，氣派要配得上柯雷，有貴賓廳供我們詳談，更重要的是，要有我喜愛的佳肴。”
他們還沒有吃完沙拉，柯雷就轉入正題：“我要親自感謝你們所做的一切，最近的改革效果實在超乎想像，皮亞高公司已經跟一年前截然不同了。”
“謝謝�！笔犯咛┱f，“我也要感謝你如此合作，讓我們的潛在客戶分享你的經驗。”
“正是�！爆敿Ъ尤耄坝绕涫欠窒砟切┚唧w的數據，庫存下調的幅度實在漂亮。”
“所有實質數據都令人鼓舞�！笨吕谆貞�，“無論是增加了的產能，縮減了的完工時間，產品缺貨次數和倉庫間互相求救要貨的次數，都是這樣。但最令我鼓舞的，是生產經理和分銷經理之間的工作關系，以往他們就像惡狼，總是互相指責，罵個你死我活。”
“現在又怎樣？”史高泰問。
“在過去的四個星期里，沒有一個事業部經理收到任何投訴�！�
史高泰點頭贊許，說：“這確實令人鼓舞。我第一次接觸‘元·天’衡量方法時，就知道它的威力強大，但沒想到它的力量足以推倒生產部和分銷系統之間的隔閡�！�
“沒錯�！笨吕缀軡M意地說，“我終于可以看見部門之間能真正合作了。”
“很高興聽到你這樣說�！爆敿дf，“也很高興問題終于完結了�！�
柯雷把叉子放下，然后用他深沉的聲音說：“這就是我此行要談的，問題并未完結，才剛剛開始�！�
瑪姬和史高泰都不自覺地把身子傾向前。
“至今我們所做的都好，但還不夠好�！笨吕讏远ǖ卣f，“皮亞高公司比以前靈活得多了，但我們未惠及最終消費者，最終消費者一天沒有受惠，我們就一天得不到最大的好處——銷售額提升。”
瑪姬不解地問：“為什么沒有惠及最終消費者？”
“瑪姬，我們的大部分產品都不是直接賣給最終消費者，而是賣給零售商及制造商，我們上個月做過一些調查，清楚顯示我們的交貨表現有明顯的改善，但我們的客戶的交貨表現卻沒有改進。”
“我明白了�！爆敿дf。
柯雷繼續說道：“你也知道，市場競爭一年比一年激烈。我認為戰場在變，不再是公司之間作戰，而主要是供應鏈之間作戰。皮亞高公司規模無論有多大，仍然只是供應鏈中的一環。如果要贏得漂亮，就一定要把眼界放遠，超出我們公司的框框，看整條供應鏈�！�
“這說法很有趣�！爆敿дf，“你打算怎樣做？”
柯雷等服務員把主菜上好，才開始說：“我想把我的做法擴展到整條供應鏈，包括我的客戶、供應商、供應商的供應商，有原料供應直到最終消費者，這樣我們才可以穩占競爭優勢�！�
“這是個企業可企業之間的龐大計劃�！爆敿дf，“你的供應鏈里有多少家公司？一定數以百計�！彼庾R到龐大的商機，眼前一亮。
“對�！笨吕淄猓坝媱澋拇_龐大，但非常重要，我不只想游說他們實施生產和分銷系統的方案，還有……”
“工程的方案�！爆敿Р蹇�，替他把話說完，“能夠迅速開發新產品并推出市場，是成功的要素�！�
柯雷很驚訝，說：“你們已經找到縮減產品開發時間的方法？為什么不告訴我？”
“因為我們下個月才把這個產品推向市場�！笔犯咛┙忉屨f，“我們希望先完成軟件開發項目的試驗。但柯雷，你好像有話要說�！�
柯雷很想聽下去，但也想繼續他的議題，他遲疑了一下后繼續說：“正如我所說，我想說服供應鏈中所有公司改善運作，但這還不夠，我認為，要供應鏈發揮得最好，不單要改善環節本身，環與環之前的合作更要改善，整條供應鏈要像一個正體來運作。我們的工廠及倉庫已成功做到這點，我們及供應鏈其他成員之間要取得同樣成功，沒有理由辦不到�！�
史高泰說：“柯雷，但是這兩者的情況并不一樣，同一公司的兩個部門只顧優化各自的表示是愚蠢的，但不同的公司就當然要注重各自的盈利�！�
柯雷并不同意：“如果這些公司同屬一條供應鏈，他們應該明白如果供應鏈不成功，鏈中所有公司都不會成功，兩者沒有什么分別。”
史高泰和瑪姬都同意。
“要不同的公司協作得像一個整體，絕不容易�！爆敿дf。
“你說得沒錯。”柯雷感嘆，“很多總裁都想與供應商及客戶好好合作，但我說不出有誰真的成功過，我絕對承認我不知道怎樣才能辦得到�！彼Ｒ煌�，然后說：“但是史高泰，瑪姬說你懂得其中的竅門�！�
瑪姬差不多嗆出來。
柯雷繼續說：“瑪姬，謝謝你發來的那份簡報。很明顯，我們在實施新科技的時候，必須同時修改相關的運作規則，可惜我們直到最近才懂得這樣做。所以，當你告訴我你將會開發一個新項目，以因特網聯系各公司時，我就想到，你也必定在設法改變公司間的合作規則，我猜得沒錯吧？”
“你猜得對�！笔犯咛┬χf。
柯雷松了一口氣，微笑著說：“那就把謎底告訴我吧�！�
史高泰喝了一口紅酒，決定先談談目標，他說：“你希望供應鏈中所有公司都堅持一個信念，那就是，要保證公司成功，就要確保整條鏈的成功。”
“我相信，動機再好，只要我們未把信念化為實際的日常行動，信念就只是空洞的口號而已，行動最重要，可惜現在的做法剛好相反�！�
柯雷又把一塊鮮美的牛排放進嘴里，等待史高泰繼續解釋。
“假設我是你供應鏈中一家公司，我是在什么時候記錄一宗銷售業務的？當我把產品運給鏈中下一家公司的時候，我把產品出售了，但供應鏈是否做了一宗銷售呢？不是，由此可見，個別公司的表現并不與整條鏈的表現掛鉤�！笔犯咛┱f。
柯雷咽下了食物，說：“就短期來說，你的話沒錯，但公司也看遠景。假設我每個月都賣一百件產品給另一家公司，而那公司每個月只能賣出五十件給它的客戶，我會覺得心安理得嗎？
“我會不會說：‘我每個月賣一百件給它，而它用或賣出多少件與我無關’？如果會的話，就太短視了，如果它不用或賣不出我賣給它的貨，很快我會連這個客戶也沒有了。”
“你說得對�！笔犯咛┩�，“這里有個矛盾，我們的日常做法是：一個環交貨給另一環，馬上記錄為銷售。但目光長遠的做法應該是，當供應鏈的最后一環賣貨給最終消費者時，各環才記錄此項銷售�？吕祝阋娺^多少人是按長遠利益做事的？而按短期利益行事的，又有多少？”
“我明白了，你是說，我們必須改變日常的做法，別無選擇�！笨吕卓偨Y。
史高泰宣傳：“如果我們想看到供應鏈中各公司根據鏈的利益做事，我認為必須讓日常做法跟長遠利益相結合�！�
瑪姬明確地說：“日常做法應該是，只要最終消費者還沒有買，供應鏈中任何公司都沒有賣出過任何產品�！�
“有道理�！笨吕茁f，“真有道理，但這并不容易實施，我想我的供應商不會愿意等那么久，要待到最終消費者買入時才收到錢。但你不能責怪他們，因為大多數公司手中并沒有那么多現金，可以容許這么遲才收到款項。”
“你為什么說他們要等的時間比現在還要長？”瑪姬問，“我以為你想把我們的軟件用于整條供應鏈，以此取得競爭優勢。你把皮亞高公司的完工時間縮短到多少？原來的四分之一，是嗎？”
“比四分之一還要少�！笨吕渍f。
瑪姬繼續說：“假設整條鏈都達到這個幅度的改善，那么，從原料到最后賣出制成品，平均完工時間會是多少？我想大概是兩個月吧，已算不錯了。不要忘記，現在你的供應商最少需要等四十五天才能拿到錢�！�
柯雷想了想，說：“但對鏈上一些上游公司來說，要等四十五天還是太久了，我們要另外為他們安排信貸。”
“這會是個問題嗎？”瑪姬問。
柯雷不認為這是個大問題，說：“我們持有他們的庫存，但還未付錢給他們，必要時，我們甚至刻可以視之為抵押品。這樣，我的財務總監也不會反對。再者，讓我們看看全局，最近一波的改善令生產及分銷系統都有了剩余的產能，我們的客戶和供應商應該也可以達到同樣效果。他們有了剩余產能、銷售額增加也不會令營運費用相應增加了，想想看，銷售額增加百分之十，盈利的變化會怎樣？非常大，兩者相比，我們要付出的利息實在是小巫見大巫了。”、
他們一邊進餐，一邊沉思。
一分鐘后，柯雷說：“好，這很合理。如果我知道要等到客戶把產品賣出去后，我才能收到錢，我就不會不顧他的利益了。這樣，每個環都必須顧全大局，供應鏈終于可以像一個整體來運作了�！�
柯雷再想了一會，又說：“我未必會原封不動地保留現在所有的客戶，我對當中某些客戶的信心不大，要我交貨給他們而不馬上收錢，我有保留�！�
柯雷面露猶豫和焦慮之色。
史高泰說：“如果從皮亞高公司去年的表現來看，你的一些供應商也可能用同樣的眼光看待你�！钡@句話也幫不了柯雷什么。
在柯雷回應之前，史高泰補充：“你需要的是一個好的衡量基準，一個可以清晰地讓你知道客戶是否可信的衡量基準。那就是：當他要貨時，是否真正需要，會不會很快便把貨品推向市場�！�
“正是！”柯雷眼睛發亮，“而我已經有了這個衡量基準，就是你告訴我的‘庫存－元－天’。供應鏈的情況其實跟我們公司內部的做法差不多。我們小在放手讓工廠及倉庫自行決定目標庫存量，那些大量要貨的無理之人就會被‘庫存－元－天’這個衡量基準揪出來，無處藏身。這方法實在太棒了。我可以把這個方法用在客戶身上，你要我的貨嗎？那么我就要先知道你手中的‘元?天’數字是多少，表現差的公司很快就會出局�！�
“‘庫存－元－天’可讓供應商衡量他的客戶，你必須讓你的供應商用同一基準來衡量你。”瑪姬建議。
“對，我們和客戶之間，我們和供應商之間，用同一基準，供應鏈就有統一性，但這也表示客戶向我要多少貨，我就從供應商手里拿多少貨，我的庫存緊貼客戶的需要，他們要貨，我當天送出，我希望我的供應商也提供同樣的服務�！�
史高泰說：“如果這就是你要的，如果你這么重視準時交貨，那么，你就應該用‘有效產出－元－天’來衡量你的供應商。”
“當然啦�！笨吕谆貞f，“所有人都會被‘庫存－元－天’和‘有效產出－元－天’來衡量，有了衡量基準的監察，公司之間的互信就有了基礎。”
“非常好�！爆敿гu論，“環之內和各環之間都用同一衡量基準，柯雷，你察覺到了嗎？你今天所講的只有霸軟公司的ERP系統才辦得到。”
“我完全明白了。順便一問，你的軟件可以處理我們剛才所談的附加功能嗎？”柯雷問道。
“程序已經準備好了�！笔犯咛┗卮�。
“測試過沒有？”
“只在實驗室里測試過�！笔犯咛┏姓J。
“這就可以了。”柯雷說，瑪姬馬上松了一口氣。
柯雷繼續說：“你會有足夠時間測試它，我要游說數以百計的公司，我不可能要求他們在同一時間實施。但關于你的軟件，我有一個問題，那就是我想跟你談的�！�
服務人員把甜品車推到他們桌子旁。
瑪姬不耐煩地為所有人選了甜品和咖啡�！笆鞘裁磫栴}？”她問。
“我的客戶和供應商用不同的軟件，其中很多都是自行開發出來的，要說服他們轉用霸軟公司的產品并不容易�！�
“但有可能說服他們嗎？”史高泰問。
“不應該太難�！爆敿дf，“你跟其他大公司不同，現在你是先實施，然后才叫他們照著做，你可以拿實際成績給他們看，沒有人可以忽視這樣的佳績�！�
柯雷回答：“以皮亞高公司的規模，我們是有能力向所有供應商及大部分客戶施壓的，但有個限度，我們的要求一定要合理�！�
“要他們轉用唯一可以完成這任務的ERP系統，是不合理的嗎？”瑪姬問。
“對，瑪姬，這是不合理的。其中幾家大公司已經投資了很多錢和人力實施其他ERP系統，他們都不會輕易拋棄原來的系統。其他的都是中小型企業，根本沒有足夠的金錢和人力實施你的軟件。”
“這是個大障礙。”史高泰同意。
柯雷沉默了一會，嚴肅地說：“障礙不是那么大，如果你也愿意做出改變的話。”
瑪姬尖銳地說：“不要期望我們會提供免費或近乎免費的軟件，我知道你的說法是什么，但讓我告訴你，這是行不通的。”
“瑪姬，我那么了解你，又怎會有這樣的企圖呢？”柯雷保證。他喚來服務員，問大家：“我想要杯餐后飲品，你們要不要？”
“想灌醉我們？”瑪姬開玩笑說，“好，我要一杯愛爾蘭咖啡。”
“我要白蘭地�！笔犯咛┱f。
服務員走向吧臺，柯雷開始說：“瑪姬，對皮亞高公司來說，投資兩三億美元是很尋常的事，但我還記得要決定用一個新的ERP系統時，我們多么頭痛。為什么？因為投資電腦系統跟投資其他項目不同，這不像投資于新公司、大廈或機器，你付出那么多錢，但拿回些什么呢？不是一些可以再賣出或作為抵押的東西。我做決定是很煩惱，相信我的供應商也一樣。所以我在想，你可以向這些公司做出什么建議，讓他們較容易做出決定，而又不會影響你們的收入呢？”
“這個想法頗有趣。”史高泰說。
“說下去�！爆敿Т叽僦�
“過去三年里，我向你們兩家公司共支付了三億美元，而我還要繼續支付大概每年一千萬美元的保養費和其他什么費用。但你知道嗎，如果我不用買你的軟件和實施，我樂意以后每年支付一億美元�！彼Ｏ聛�。
“你每年付一億美元？干嗎？”瑪姬全神貫注。
“就是為了買你已經做了的那些，可能再加一點，如果你愿意承包我所有與電腦有關的后勤配套，我樂意付這個價錢。我的下屬輸入什么資料，你就處理那些資料；我的下屬需要什么信息，你保證提供給他們。電腦是你的，軟件也是你的，有關電腦的事，不要來麻煩我，我不想知道什么程序BUG、什么軟件新版本、什么電腦新硬件，這些頭痛的事都歸你。我要的只是最后的成績及信息——我的下屬需要什么信息、什么時候要、在什么地方要、以什么形式拿到，統統由你滿足他們�！�
瑪姬和史高泰面面相覷，所有人都安靜了一陣子，最后瑪姬點點頭，史高泰說：“柯雷，如果你一年前提出這個建議，我會認為它很荒謬�！�
“為什么？”
“因為霸軟公司肯定會因此而倒閉�！�
“為什么呢？”
“如果客戶可提出種種要求而不用付分文，他就會永不休止地提出要求：新功能、新模塊、新模板……其實，就算要付錢，客戶也會提出這些要求。所以，我們只會有兩個選擇：一是滿足客戶的要求而倒閉；二是不理客戶的要求而倒閉。但是，今天，既然說的是皮亞高公司，我會考慮這個建議�！�
“差別在哪里？我們有什么與眾不同？”
“你們的確變得與眾不同了，柯雷，自從你們開始以TOC制約法原則辦事，你們公司提出改動軟件的要求就大大減少了，可以前相比，不僅比例很小，而且都不是心血來潮的無理要求，是合情合理的�，F在，推動皮亞高公司的力量跟以前大大不同了，所有要求都以公司盈利作為考慮，跟以前真是天壤之別�，敿�，你同意嗎？”
“我同意，我相信蘭尼也會同意。但是，史高泰，真正的原因是，以往人們是在一些互相矛盾的衡量基準下生活，你怎么可以要求每個部門既要有高效率，同時庫存又要低、交貨又要快呢？可笑的是，他們還以為電腦可以在這方面幫他們一把，做這個、做那個，于是不停地提出修改。”
史高泰說：“瑪姬，你說得對，對極了。柯雷，我可以考慮你的提議，但只限于采用TOC制約法作為整體策略的公司。公司所有決定，無論是短期還是長期，都以對盈利的影響為目的。強調局部效益的做法，見鬼去吧�！�
柯雷說：“史高泰，你好像在沖破一扇已經大開的門。我們已經說過了，其他公司要成為供應鏈有價值的成員，他們的做法就要跟我們一致，這些才是我特別關心的公司，并愿意跟他們緊密合作�！�
瑪姬點點頭，然后問二人：“小型企業又如何？你們認為它們能付多少錢？”
柯雷已考慮過所有問題，很快就回答道：“跟皮亞高公司一樣。”他看見瑪姬疑惑的樣子，急忙補充：“我是指以百分比計算，皮亞高公司的全年營業額的百分之一是一億美元，要說服其他公司也支付全年營業額的百分之一，應該不是問題。他們現在付給你的其實比這個更高。怎么樣？干不干？”
“柯雷，你不是期望我現在便答復你吧？”瑪姬說。
“我不要求馬上得到答案，但要我等多久呢？你要明白，這件事是我整個供應鏈策略的關鍵�！�
“柯雷，我覺得這個建議聽起來不錯�！爆敿Щ卮�，“你的建議有可能為我們解決一個很大的問題。長期以來，我絞盡腦汁開辟新的客戶源，以公司現在的運作模式，源源不斷的新客戶源是必須的。你的建議徹底解決了這個問題，它把一次性的交易變成持久不斷的收入，數額不小，為公司帶來穩定�！彼Ａ艘幌�，然后補充：“史高泰，長遠來說，還會提高你公司的增長率，對吧？”
“瑪姬，這確實可以在短期內提高我們的增長率。”史高泰回答，“柯雷的建議有另一大優點，就是讓我們打入中型企業市場。我們就如何滲透到這個龐大的市場已經研究了多年，有了那些大型企業作為基礎，我們就可以以它們為杠桿，打進中小型企業市場�！�
“杠桿？”柯雷笑著說，“應該是推土機，如果我們小心地推進，宣布皮亞高公司愿意跟接受建議的公司合作，而我們又能把這雙贏建議解釋得清清楚楚，你猜，會有多少供應商和客戶會同意參與呢？”
“很多，絕大部分。”
柯雷又重復他的問題：“我什么時候會得到答復？兩個星期內可以嗎？”
史高泰覺得有點受窘，說：“柯雷，這對霸軟公司和KPI公司的一貫營運方式而言，是極大的改變。我得承認，如果我們在五分鐘或更多的時間內還找不到一個強烈的理由拒絕，那么，我們在這頓飯所賺取的就比你還要都。我們今年驚人的增長速度與我現在看到的前景相比，也會如蝸牛爬行而已。但我要強調一貫前提，那就是我們找不到強烈的拒絕理由，也沒有任何我們現在察覺不到的東西為建議帶來太大的風險�！�
瑪姬察覺到柯雷會繼續逼近，便說：“這些事情我們需要跟員工討論，兩個星期以上才會有確切的答案，三至六個月就差不多了�！�
柯雷似乎一點都不感到驚訝，說：“好吧，但你們回答另外一個問題可能會快些，我希望你們為皮亞高公司提供這項服務。當然，我們已付了錢買軟件和絕大部分的實施費用。這樣吧，皮亞高公司將付錢給你們兩家公司所組成的合資公司，數目是我們年銷售額的千分之五，直到累積總數達到我之前已付出的金額，然后，到那時金額便改為每年銷售額的百分之一，怎么樣？”
“你是認真的吧？”瑪姬兩眼發光地問。
柯雷沒有回答，卻打開公文包，遞給他們每人一份建議書。
史高泰和瑪姬都知道他們已經沒有選擇的余地了，這建議實在好得無法抗拒。
“我耐心靜候你們的答復。”柯雷微笑著說。
�。ü适陆Y束，也是剛剛開始。）
來源：巨靈鳥 歡迎分享本文
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