19 “他們肯定無法抄襲我們！”

　　一九九九年五月三日（同一天）

　　蘭尼走進史高泰辦公室時，已經是八點零五分了，嘉露和瑪姬都站在一個大窗口旁邊，史高泰則坐在他的桌子前。

　　“蘭尼，你好嗎？”史高泰問候他說，“女士們，我們可以開始了。”

　　他們坐下來后，史高泰對蘭尼說：“好像我們沒有跟她們好好溝通。”

　　“我承認。”蘭尼說。

　　嘉露驚訝地看他一眼。

　　史高泰繼續(xù)說：“嘉露和瑪姬想知道你的開發(fā)中心在搞什么。”

　　“是時候了。”蘭尼尖刻地說，“我向大家發(fā)說明書、發(fā)操作指南，用盡方法吸引人注意，就差沒有在走廊裸奔而已，但好像所有人都很忙，根本沒有注意到。”

　　他用深沉的語調繼續(xù)說：“在一到兩個星期內，軟件程序就會完成，但我們尚未找到愿意進行測試的公司。”

　　“你在說什么？”嘉露氣憤地說。

　　“我在說什么？”蘭尼重復她的話，“你沒有看過我發(fā)送給你的文件嗎？”

　　“有什么好看的？”嘉露反駁說，“過去兩個月，除了一大堆關于網絡狂想的胡言亂語外，我什么也沒有收到過，你以為我沒有看報紙嗎？蘭尼，我們都忙得要命，我不希望郵箱塞滿關于因特網的技術性文件。”

　　蘭尼快要被氣炸了，“你稱我的最新信息為技術性的胡言亂語？”

　　嘉露沒有回應。史高泰拍拍蘭尼的肩膀，示意他冷靜下來。

　　史高泰望著嘉露，提醒她：“你我都同意要改善溝通的。”

　　沒有人回應，史高泰就繼續(xù)說：“當你和瑪姬在前線進行令人欽佩的任務時，我和蘭尼已在籌備下一步了，我們在嘗試預測對手下一個行動，他們不會坐以待斃，讓我們把整個市場搶走的。”

　　“他們可以做些什么？”瑪姬第一次開口，“我不認為他們有能力效法我們。”

　　“我同意。”史高泰說，“但他們有其他事情可以做。”

　　嘉露打斷他的話：“我們怎能這么肯定他們無法抄襲我們？沒錯，他們的確吃了一驚，但他們并不是又笨又盲的，他們看得出我們的方法是可行的，我肯定不出幾個星期，很多公司都會宣布他們也擁有類似的軟件。”

　　“可能吧。”瑪姬回答，“嘉露，但我們已經談過好多次了，重點不是軟件，是人的思維。”

　　史高泰點頭表示同意，說：“我贊同瑪姬的說法，我們在十二月決定的思維模式的轉移，涵蓋范圍是很廣的，絕大部分軟件公司一定承受不了。”

　　“我們由出售科技轉變?yōu)槌鍪蹆r值。”蘭尼加入。

　　他這句話快要把嘉露氣瘋了。“天啊，我自己的宣傳活動口號是什么，還用你來提醒嗎？”

　　她咽了口氣，以較平和的語氣說：“我仍然認為，我們不應該被自己的口號弄糊涂了，我們是在什么時候停止出售科技的？從來沒有停過，我們是賣軟件的，是以此維持生存的，說什么出售價值，請不要再對我談這個了。我們一直在出售價值，不是今年才開始，我不認為我們一直在銷售的軟件毫無價值，而客戶又是無緣無故買下它們。宣傳口號可以很堂皇，但請勿在今天的會議上使用。”

　　“嘉露。”瑪姬說，“這口號又不是空話，是我們行動背后的精髓。”

　　“又來了。”嘉露嘆著氣，不讓她說下去。

　　史高泰很震驚，直到這個下午，他還以為四人之間的溝通還不錯，以為他們的出發(fā)點都相同，這幾個月以來，沒有任何事令他懷疑過，因為他們的行動都好像配合得天衣無縫。

　　沒錯，嘉露和蘭尼之間有點爭執(zhí)也不奇怪，兩人的個性那么不同，又都那么要強。

　　今天下午，嘉露讓他意識到兩人之間并不是一般的摩擦，但到現(xiàn)在他才了解到底摩擦有多深，嘉露剛才的說話顯示她甚至跟大家的步伐也不一致。

　　到底是什么令溝通如此失敗呢？

　　史高泰很快就了解到這是他的過失，他沒有就“如何讓科技帶來價值”這個課題和大家分享他的看法，他以為他們一定會懂，自從他幾個月前對蘭尼說過后，就再沒有跟任何人提及了，他決定現(xiàn)在就把問題糾正過來。

　　“嘉露。”史高泰柔聲說，“你說得對，我們仍然在出售科技，而且我們也一直出售有價值的東西。”

　　“這當然了。”嘉露說，“ERP系統(tǒng)會帶來很高的價值。”

　　史高泰同意，說：“ERP系統(tǒng)的價值在于減少限制。”看見嘉露不耐煩的樣子，他急忙說：“讓我說完，我要說的話相當重要，起碼我認為是。

　　“就如我所說，ERP系統(tǒng)可以讓我們辦到以前辦不到的事。一個機構里，部門間可以快速傳送的資料數(shù)量有很大的限制。另外，要在資料庫的茫茫大海中又快速又方便地找到所需資料，也要面對很大的限制。

　　“這些你當然全都知道，多年來你就是一直對人說這一套的。但是嘉露，你是否想過，如果一個機構沒有ERP科技，會變成怎樣？我是說，如果資料不能快速傳送，沒有最新的數(shù)據，那機構將如何運作？”

　　“這問題很有趣。”瑪姬說。

　　“你們想想看。”史高泰對所有人說，“面對這些限制，機構別無他法，能采用的管理模式，就是只管把本單位范圍內的事盡力做好，不論是工作站、部門，還是單位，那就是說，根據局部效益來管理。”

　　他等所有人都消化好才繼續(xù)說。

　　“無論是哪一種管理模式，運作規(guī)則都是必須的，有些規(guī)則是正式的，絕大部分是非正式的，這些規(guī)則讓人們知道什么應該做，什么不應該做。我們近來累積了不少有關生產管理的經驗，你們可否提出一些著重局部效益的運作規(guī)則例子？”

　　“只注重各單位的效率。”嘉露立刻回答，“要求每個工作站逗有最高效率，包括非瓶頸。瑪姬，你看，參加這么多報告會后，我也吸收到一些了。”

　　史高泰笑著對她說：“多給我?guī)讉�例子。”

　　瑪姬再舉一個：“要求非瓶頸以大批量運作，以減少切換次數(shù)，即使這樣會使訂單完工期加長以及令其他訂單延誤，也在所不惜。”

　　蘭尼也不甘示弱，說：“產品裝配好，但很快組件又被分拆拿走，應付急需。購買昂貴的機器，但對銷售額及總成本卻不起任何作用。”

　　“我們還可以舉很多例子。”嘉露說，“但你到底想說明什么？”

　　史高泰耐心地說：“我想說明的是，作為一個ERP系統(tǒng)供應商，直到最近，我們從來不覺得那些運作規(guī)則與我們有何關系。如果我們也從客戶的運作規(guī)則著眼的話，我們的工作其實就是把他們現(xiàn)行的一套規(guī)則，原封不動地搬進我們的軟件中，我說得對嗎？”

　　“而在這過程中，把軟件復雜化，變得體無完膚。”瑪姬加入。

　　“沒錯。”蘭尼嘆息。

　　嘉露想了一會，終于說：“你說得對。”

　　“嘉露，你明白了吧？我們的科技把重大的限制減輕了，但直到最近，我們一直忽視這些限制所引發(fā)的運作規(guī)則，我們沒有起來挑戰(zhàn)它們。想想看，安裝新科技，但這些運作規(guī)則又原封不動，后果會怎樣？看看TOC生產管理的實施，如果工廠還在追求部門局部效率和大批量，我們會得到這樣出色的成績嗎？”

　　“當然不會。”嘉露說，“我們有數(shù)以千計的實施個案可證明這一點。好吧，史高泰，我明白你的意思了，去除科技的實物性限制是不夠的。限制看起來是去除了，其實還存在，無形地活在原封不動的運作規(guī)則中。”

　　“正是這樣。”史高泰很滿意，“為取得價值，盈利上的價值，科技是必須的，但仍然不足夠。自從年初開始，我們就致力于為客戶帶來價值，我們不再把自己局限在科技上。為了取得價值，我們愿意提供一切所需，甚至包括做軟件公司一貫不做的事。”

　　“例如，要客戶改變原來的運作規(guī)則。”瑪姬完成他的句子。

　　蘭尼說：“順帶一提，改動運作規(guī)則也會影像我們的軟件。在很多情況下，是把程序簡化，但也可能需要加入一些重要的新功能，緩沖管理就是好例子。”

　　嘉露想得更深入，說：“一方面，我理解你為什么說我們轉為出售價值，但另一方面，我不能同意你說我們不再出售科技，因為我們仍然在出售科技。”

　　她頓了一頓，然后說：“算了吧，重要的是，我還是看不出有什么可以防止競爭對手抄襲我們的做法。”

　　“就是他們的心態(tài)。”瑪姬果斷地說。

　　“又來了。”嘉露已經很厭倦，“如果你們想說服我，就應該講道理，而不是喊口號。”

　　“這不是口號。”蘭尼嚴肅地說，“軟件工程師的心態(tài)，就是設計軟件只有一個目的——要人們欣賞及贊嘆軟件如何精密圓滑，對使用者的盈利是否有幫助則一概不理。以我們的APS模塊為例，我跟他們一次又一次地解釋為什么只有優(yōu)化那一兩個瓶頸，使用者才能得到好的效益，但是，你知道我跟他們苦戰(zhàn)多久才能迫使他們拿走自認為最精彩的東西嗎？你們知道原因何在嗎？因為優(yōu)化一百個工作站，遠比優(yōu)化一兩個工作站來得光彩。”

　　“APS系統(tǒng)是個特殊例子。”嘉露說。

　　蘭尼不接受她的說法，說：“特殊例子？”他輕蔑地說：“好吧，但分銷系統(tǒng)又如何？大部分改動不需要多寫程序，反而是要去除大段現(xiàn)有的程序，你應該看看他們是怎樣拼死抗拒，我差點就放棄了。”

　　“幸好你沒有放棄。”瑪姬說。

　　“謝謝。”

　　史高泰說：“那么，蘭尼，你認為對手的心態(tài)會造成他們趕不上我們？”

　　“他們絕對不可能追上來，我敢說，即使我們把程序送給他們，不到幾個星期，他們就會讓它變得復雜和精密百倍，最終成為無法使用的廢物。”

　　一談到電腦程序編寫，嘉露就絕對信任蘭尼，他鑒定的看法影響了她。

　　瑪姬的話打斷了她的思路：“蘭尼說得對，但我在想實施者的心態(tài)。”

　　“什么意思？”蘭尼問。

　　“ERP實施者的心態(tài)，就是先搞最需要科技的環(huán)節(jié)，也即有大量數(shù)據需要集中處理及傳送的環(huán)節(jié)，所以我們以往是首先實施財務及訂單輸入模塊，而工廠排程與控制就排在最后。但現(xiàn)在我們的焦點是盈利表現(xiàn)，所以必須反其道而行之，要從生產和分銷系統(tǒng)入手。

　　“他們適應起來會很吃力，我們聘用的每一批有經驗的實施者都是如此，我的項目經理們唯有來硬的，才能迫使他們用正確的方法做，而他們總是叫苦連天，直到清楚地看見成績?yōu)橹埂！?/FONT>